關(guān)于文王酒業(yè)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的思考講義(完整版)
【正文】 采取積極策略，政區(qū)在09年塑造出成型的第四渠道營(yíng)銷基盤。 具體辦法： 1）采取建立獲獎(jiǎng)?wù)邫n案制度，定期拜訪送小禮品； 2）采取獲獎(jiǎng)?wù)吆罄^征文活動(dòng)，來(lái)個(gè)二次獲獎(jiǎng)； 3）建立文王消費(fèi)者明星獎(jiǎng)，凡是大量長(zhǎng)期（制作消費(fèi)卡為證明）引用文王酒的消費(fèi)者可以獲得這一獎(jiǎng)勵(lì)。 四：從一般意義上的吆喝式宣傳，轉(zhuǎn)移到文化概念傳播上來(lái)。 六：從組織結(jié)構(gòu)部門化發(fā)展，轉(zhuǎn)變到組織結(jié)構(gòu)合成化方向上來(lái)。 26 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第一部分：品牌戰(zhàn)略 品質(zhì)是生命，品牌是壽命； 品質(zhì)是生存保證，品牌是發(fā)展保證！ 27 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第 一 節(jié)：明確 文王 品牌定位 首先要明確的是我們的品牌定位：文王在整個(gè)安徽市場(chǎng)的品牌定位是不清晰的，不但在不同的市場(chǎng)消費(fèi)者理解不同，而且我們自己的人也不能準(zhǔn)確把握。 ： 以經(jīng)典文王高端產(chǎn)品廣告為主，整體提升文王酒業(yè)廣告宣傳的檔次、形象和力度，用對(duì)高端產(chǎn)品的廣告宣傳來(lái)拉動(dòng)中低檔產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)銷力。 戰(zhàn)略產(chǎn)品著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，為的是長(zhǎng)久盈利，戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品為的是在短期輔助戰(zhàn)略產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)。 18 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第 六 節(jié)：市場(chǎng)建設(shè) 第一：強(qiáng)化“區(qū)域建設(shè)”： 品 重點(diǎn)區(qū)域 終端 促銷 第三：確立”考核標(biāo)準(zhǔn)“： 即：市場(chǎng)控制標(biāo)準(zhǔn)、渠道建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、終端包裝標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)。以蘇南為核心構(gòu)建輻射江浙滬的長(zhǎng)三角辦事處、以深圳為核心打造輻射華南的珠三角辦事處； ；阜陽(yáng)肩負(fù)開發(fā)亳州市場(chǎng)；皖北辦肩負(fù)開發(fā)蘇北、山東市場(chǎng)；合肥肩負(fù)開發(fā)六安、淮南、巢湖市場(chǎng)；皖東南辦事處肩負(fù)開發(fā)皖南市場(chǎng)；皖西南辦事處肩負(fù)開發(fā)湖北、江西、湖南三省市場(chǎng)； 、阜陽(yáng)、臨泉的 3年內(nèi)的增量為 1億，其他辦事處三年內(nèi)的銷量底線為 1億。 縣域主管 40人，每個(gè)重點(diǎn)縣域市場(chǎng)設(shè)置一名，由辦事處經(jīng)理直控。 B對(duì)管理人員每月進(jìn)行工作總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；每季度進(jìn)行一次考核，確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，并進(jìn)行考核量化，用以指導(dǎo)和改進(jìn)工作；每年進(jìn)行工作計(jì)劃，并提出具體的實(shí)施辦法與措施，加強(qiáng)工作的計(jì)劃性 。 思路： 以加強(qiáng)人才儲(chǔ)備為前提，強(qiáng)化對(duì)百分之八十的普通員工的日 常管理，建立適者生存的優(yōu)勝劣汰機(jī)制； 以留住核心人才為目的，加強(qiáng)對(duì)核心人才的培養(yǎng)、薪酬調(diào)整和攻心戰(zhàn)略，最終達(dá)到留住百分之二十的核心人才并且發(fā)揮其積極作用的目的。 6 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第四節(jié)：競(jìng)崗計(jì)劃 設(shè)置切合企業(yè)實(shí)際需求的工作崗位，增加基層和主管類型的工作崗位，使競(jìng)崗更具有全面性、針對(duì)性和可操作性，以全面應(yīng)對(duì) 09年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的消極影響，加大對(duì)重點(diǎn)市級(jí)市場(chǎng)和縣域市場(chǎng)、以及重要渠道的控制，并且積極開拓公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)控、督導(dǎo)、培訓(xùn)和信息情報(bào)的整合、規(guī)劃工作。 8 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 辦事處組織管控架構(gòu)圖 辦事處經(jīng)理 8 人縣域主管 40 人 城市主管 20 人 渠道主管 40 人公關(guān)主管 8 人 市場(chǎng)專員 8 人辦事處經(jīng)理 人縣域主管 人 城市主管 人 渠
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