關于文王酒業(yè)市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的思考講義(完整版)
【正文】 采取積極策略，政區(qū)在09年塑造出成型的第四渠道營銷基盤。 具體辦法： 1）采取建立獲獎者檔案制度，定期拜訪送小禮品； 2）采取獲獎者后繼征文活動，來個二次獲獎； 3）建立文王消費者明星獎，凡是大量長期（制作消費卡為證明）引用文王酒的消費者可以獲得這一獎勵。 四：從一般意義上的吆喝式宣傳，轉(zhuǎn)移到文化概念傳播上來。 六：從組織結(jié)構(gòu)部門化發(fā)展，轉(zhuǎn)變到組織結(jié)構(gòu)合成化方向上來。 26 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓 第一部分：品牌戰(zhàn)略 品質(zhì)是生命，品牌是壽命； 品質(zhì)是生存保證，品牌是發(fā)展保證！ 27 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓 第 一 節(jié)：明確 文王 品牌定位 首先要明確的是我們的品牌定位：文王在整個安徽市場的品牌定位是不清晰的，不但在不同的市場消費者理解不同，而且我們自己的人也不能準確把握。 ： 以經(jīng)典文王高端產(chǎn)品廣告為主，整體提升文王酒業(yè)廣告宣傳的檔次、形象和力度，用對高端產(chǎn)品的廣告宣傳來拉動中低檔產(chǎn)品的市場動銷力。 戰(zhàn)略產(chǎn)品著眼長遠，為的是長久盈利，戰(zhàn)術產(chǎn)品為的是在短期輔助戰(zhàn)略產(chǎn)品實現(xiàn)市場目標。 18 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓 第 六 節(jié)：市場建設 第一：強化“區(qū)域建設”： 品 重點區(qū)域 終端 促銷 第三：確立”考核標準“： 即：市場控制標準、渠道建設標準、終端包裝標準、業(yè)務考核標準。以蘇南為核心構(gòu)建輻射江浙滬的長三角辦事處、以深圳為核心打造輻射華南的珠三角辦事處； ；阜陽肩負開發(fā)亳州市場；皖北辦肩負開發(fā)蘇北、山東市場；合肥肩負開發(fā)六安、淮南、巢湖市場；皖東南辦事處肩負開發(fā)皖南市場；皖西南辦事處肩負開發(fā)湖北、江西、湖南三省市場； 、阜陽、臨泉的 3年內(nèi)的增量為 1億，其他辦事處三年內(nèi)的銷量底線為 1億。 縣域主管 40人，每個重點縣域市場設置一名，由辦事處經(jīng)理直控。 B對管理人員每月進行工作總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)問題；每季度進行一次考核，確定關鍵績效指標，并進行考核量化，用以指導和改進工作；每年進行工作計劃，并提出具體的實施辦法與措施，加強工作的計劃性 。 思路： 以加強人才儲備為前提，強化對百分之八十的普通員工的日 常管理，建立適者生存的優(yōu)勝劣汰機制； 以留住核心人才為目的，加強對核心人才的培養(yǎng)、薪酬調(diào)整和攻心戰(zhàn)略，最終達到留住百分之二十的核心人才并且發(fā)揮其積極作用的目的。 6 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓 第四節(jié)：競崗計劃 設置切合企業(yè)實際需求的工作崗位，增加基層和主管類型的工作崗位，使競崗更具有全面性、針對性和可操作性，以全面應對 09年經(jīng)濟危機的消極影響，加大對重點市級市場和縣域市場、以及重要渠道的控制，并且積極開拓公關團購渠道，強化對市場的監(jiān)控、督導、培訓和信息情報的整合、規(guī)劃工作。 8 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓 辦事處組織管控架構(gòu)圖 辦事處經(jīng)理 8 人縣域主管 40 人 城市主管 20 人 渠道主管 40 人公關主管 8 人 市場專員 8 人辦事處經(jīng)理 人縣域主管 人 城市主管 人 渠
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