【正文】 銷環(huán)節(jié)？ ?他們是以特定的作物或地域分布的嗎？ ?你了解你國家中哪些是最重要的競爭因素嗎？ ?渠道的市場力量和影響對種植者，在一國的不同地區(qū)不同嗎？ ?種植者的態(tài)度與行為在國家的不同地區(qū)不同嗎？ ?哪些變化對我們的成功有如何最大的影響？ 作物 地區(qū) 北 東 東 南 渠道環(huán)境分析 確定你的次級市場 ?尋找跨作物 /或地區(qū)的相似和不同 ?確定最常見的和可分解的次級市場。這樣做可以在你進(jìn)入渠道策略的形成部分時，確定要考慮的機(jī)會或差異化。沒有一個“一刀切”的解決辦法。 利用你的分析，制定或完善與你目標(biāo)相結(jié)合的渠道策略。這些組成部分提供了整個過程和備選方案。詢問那些熟悉你區(qū)域的人。它還確立了渠道工作如何與其他商業(yè)活動合作，以實現(xiàn)企業(yè)成長。 ? 制定有效的策略和工具，幫助管理團(tuán)隊滿足這些需求和希望。 導(dǎo) 言 渠道管理學(xué)習(xí)目標(biāo) ?了解如何將渠道管理過程融入市場戰(zhàn)略 ?確定發(fā)展你渠道管理的五個關(guān)鍵階段 ?確定渠道管理過程中每一個階段的關(guān)鍵問題，以考核本地團(tuán)隊。 ?通過每一本地市場，發(fā)展渠道管理策略 渠道 管理概述 渠道策略要素 渠道策略是由若干重要的因素組成，其中包括： ?了解渠道結(jié)構(gòu) ?對渠道種植者的價值主張 ?下游合作伙伴和消費者 ?用于鼓勵特定行為的獎勵結(jié)構(gòu) 了解渠道伙伴行為的驅(qū)動力和他們在業(yè)務(wù)中的技能，是了解如何最好的激勵他們。 渠道 管理概述 渠道結(jié)構(gòu) 渠道沖突 價值主張 種植 者價格波動 你了解你市場的渠道結(jié)構(gòu)，以及他們的影響力如何嗎？ 你的市場仹額收到渠道沖突的消極 影響了嗎？這就是說，你是否和你自己的渠道伙伴有競爭關(guān)系，或者你的渠道伙伴間的沖突，以你為犧牲品。 渠道 管理概述 了解國內(nèi)次級市場和你所在市場的渠道結(jié)構(gòu)。 定義你將用于渠道及獎勵策略的價值，以提供在市場營銷中的渠道方向。 ?渠道管理是關(guān)于你當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，并制定最符合當(dāng)?shù)貙嵺`的解決方案。 渠道環(huán)境分析 第一、確定次級市場 行間作物 水果和蔬 菜 北方 水稻 谷物 環(huán)境分析 策略形成 發(fā)展 渠道價值主張 渠道客戶管理 總結(jié)和溝通 次級市場的確定 ?渠道結(jié)構(gòu)中存在著由于地域，經(jīng)濟(jì)及氣候界限造成的顯著差異。其可以適用相同或相似的策略。渠道參與者可能還包括設(shè)計植保產(chǎn)品的出售或使用的產(chǎn)品和服務(wù)的其他供應(yīng)商。 繪制渠道結(jié)構(gòu) 我們需要收集以下信息： ?從我們到種植者有哪些途徑？涉及到誰？誰為誰做什么？哪些是競爭？哪些是合作？ ?對市場上每個次級渠道的批發(fā)商，分銷商和零售商水平的整體價值（財務(wù)或體積）衡量是什么？ ?我們所處環(huán)境中每類渠道參與者取得的平均利潤是什么？ 需要收集的其他信息 渠道環(huán)境分析 需求收集的其他信息 ?除了植保產(chǎn)品，渠道各部分提供的其他價值是什么？他們加入了重要的服務(wù)，如咨詢，金融，保險，種植，肥料，或應(yīng)用嗎？這是否會影響他們出售植保產(chǎn)品？ ?我們每一個主要競爭對手如何影響渠道各部分？他們使用了什么戰(zhàn)術(shù)（獎勵方案，客戶管理）？ ?和下游存在哪些關(guān)系，或相互依賴？舉例杢說，尤其是參加者和種植者協(xié)會或合作社有特殊聯(lián)系嗎？食品加工？政府機(jī)構(gòu)？ 渠道環(huán)境分析 繪制渠道結(jié)構(gòu)圖 在繪制了各個次級市場的渠道結(jié)構(gòu)后，應(yīng)該仔細(xì)研究他們的一致性，發(fā)展趨勢，不確定性，以及風(fēng)險程度。對種植者集中程度與行為關(guān)鍵的考慮因素包括： ? 種植者細(xì)分市場和渠道對接 ? 每個種植者細(xì)分市場的服務(wù)成本位置 ? 渠道關(guān)系 渠道環(huán)境分析 渠道集中程度 ?繪制結(jié)構(gòu)能夠確定渠道結(jié)構(gòu)關(guān)鍵組成，而集中程度則能決定市場渠道存在的范圍和程度。 渠道環(huán)境分析 渠道集中程度 渠道環(huán)境分析 先正達(dá) 24% 40%綜合分銷商 /經(jīng)銷商 3% 2%的獨立分銷商 獨立零售商 31%合作社經(jīng)銷商 合作社零售商/分銷商 種植者 64% 4% 5% 31% 17% 26% 26% 33% 40% 1% 5% 先正達(dá)銷售的百分比 6% 6% 合作社零售商 /經(jīng)銷商 先前展示的美國例子。 渠道集中程度 這個圖形顯示產(chǎn)品在澳大利亞三個主要流通渠道： ? 公司 ? 公司會員 ? AI銷售 下一線顯示集中程度，每一個人的渠道“有多少”。 渠道環(huán)境分析 資料來源：美國先正達(dá) 低成本 價值驅(qū)動 全面服務(wù) 解決方案驅(qū)動 100 50 9零售店， 8百萬美元銷售額， 4%的市場團(tuán)體份額 62零售商地點， 7百萬美元銷售額， 16%的市場團(tuán)體份額 126零售商地點， 7百萬美元銷售額， 29%的市場團(tuán)體份額 30零售商地點， 26百萬美元銷售額， 11%的市場團(tuán)體份額 0 53個零售店， 32百萬美元銷售額， 13%的市場團(tuán)體份額 102零售商地點， 35百萬美元銷售額， 15%的市場團(tuán)體份額 77零售商地點， 24百萬美元銷售額， 10%的市場團(tuán)體份額 8零售商地點， 4百萬美元銷售額， 12%的市場團(tuán)體份額 渠道環(huán)境分析 通過在表中完整填寫資料，細(xì)分模式初步形成 成功的經(jīng)營者確定每個商業(yè)模式 有限順序‘優(yōu)勝者’，最大限度地減少不太成功的服務(wù)成本 根據(jù)零售商的經(jīng)營模式的進(jìn)行細(xì)分 渠道市場細(xì)分 這個例子表明，在這種情況下渠道，零售商的行為和反應(yīng)會不同，有些事低成本價值驅(qū)動，有些事全方位的服務(wù)，有些事銷售解決方案主導(dǎo)。 渠道環(huán)境分析 力量：中 可信度：中 先正達(dá)影響：高 威脅：低 力量：中 可信度：低 先正達(dá)影響：中 威脅：中 力量：高 可信度：高 先正達(dá)影響：低 威脅：高 渠道的影響和力量 取決于歷史上的互動水平或供應(yīng)商與種植者的感知，我們可能對種植者有高或低的被感知的公信力和影響。 渠道環(huán)境分析 競爭性風(fēng)險 仿制品可以進(jìn)入： ? 通過對目前的渠道參與者提供一個有吸引力的價值主張 ? 通過開發(fā)一個全新的渠道 渠道環(huán)境分析 競爭性風(fēng)險 關(guān)鍵的考慮因素，包括： ?競爭者可以重新調(diào)整渠道嗎？他們可以成功的跨過現(xiàn)在的渠道嗎？他們可以直接迚行零售嗎？ ?新的經(jīng)銷商容易開始嗎？迚入零售渠道對關(guān)系要求和當(dāng)?shù)刂R需要哪些條件？ ?零售力量有多強(qiáng)？是否容易成立一個新的商店會有 對種植者的吸引力嗎？新的零售商能獲得足夠的產(chǎn)品供應(yīng)杢以取得成功嗎？針對新的競爭者，經(jīng)銷商只會保護(hù)其現(xiàn)有的零售客戶，還是把產(chǎn)品賣給所有人？ 渠道環(huán)境分析 第一、確定次級市場 總結(jié) ? 在考慮渠道策略的形成與價值主張