渠道管理(1)-wenkub
2023-02-13 19:29:32 本頁面
【正文】 效管理 通路成員績 效考核與提升 營銷渠道的流程管理 所有權(quán)流程管理：界定所有權(quán)、是否 轉(zhuǎn)移所有權(quán)、如何轉(zhuǎn)移 促銷流管理：制定促銷計(jì)劃、實(shí)施 計(jì)劃和控制 信息流管理：確定信息內(nèi)容、建 立信息系統(tǒng) 資金流管理：確定回款時間、信用額 度、應(yīng)收賬款管理 物流管理：為什么進(jìn)行物流管理、誰管 理、如何管理 資金流管理模型 意向 協(xié)商 簽訂 訂單 發(fā)貨 開票 期內(nèi) 收款客戶信息管理 制度（基礎(chǔ)） 客戶授信管理 制度（事前控制） 逾期帳款管理 制度（事后控制） 銷售過程 賒銷管理 控制方法 管理制度 篩選客戶 信用標(biāo)準(zhǔn) 信用條件 貨款跟蹤 早期催收 特殊處理 客戶資信 調(diào)查技術(shù) 客戶信用 分析技術(shù) 應(yīng)收帳款 監(jiān)控技術(shù) 逾期賬款 管理技術(shù) 客戶 開發(fā) 逾期 回收 應(yīng)收帳款監(jiān)控 制度（事中控制） 信用部 銷售部 法律部 營銷渠道的成員管理 渠道成員調(diào)整 選擇渠道成員： 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、 尋找成員、 評價備選成員 、 選定成員 激勵渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并 提供持續(xù)的指導(dǎo) 培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、 現(xiàn)場指導(dǎo) 評價渠道成員： 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、 評價 采取更正行動 渠道成員調(diào)整 營銷渠道的關(guān)系管理 不同通路類型成員之間的關(guān)系。 建立通路的目標(biāo) （ 1） 購買便利：確定顧客走多遠(yuǎn)的距離 ， 等待多長時間能買到商品 ， 從而決定整個市場的鋪貨率 。 第一步：分析目標(biāo)顧客服務(wù)需求 購買批量 等候時間 距離便利 產(chǎn)品選擇 服務(wù)支持 第二步：確定渠道的目標(biāo) 1． 分析通路影響因素 （ 1） 產(chǎn)品：易腐 、 過重 、 非標(biāo)準(zhǔn)化 、 技術(shù)性強(qiáng) —— 短通路 。 （ 2） 企業(yè)：財(cái)務(wù)狀況好 ， 通路管理能力強(qiáng)的 —— 短通路 。 （ 2） 銷售支持：需要通路成員提供怎樣的銷售支持 。 重點(diǎn)：價格不統(tǒng)一、串貨 不同層次的通路成員關(guān)系。 每天共有 4次商業(yè)拜訪或電話聯(lián)系 。 每天共有 8次電話聯(lián)系 。 每個潛在客戶查詢 4次 。 ● 為解釋清楚的需要 ， 所有的渠道費(fèi)用都沒有考慮 。 20:26:0920:26:0920:262/11/2023 8:26:09 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時 26分 9秒 20:26: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時 26分 9秒 下午 8時 26分 20:26: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:26:0920:26:0920:26Saturday, February 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 8時 26分 :26February 11, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 20:26:0920:26:0920:262/11/2023 8:26:09 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :26:0920:26:09February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時 26分 9秒 下午 8時 26分 20:26: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 8時 26分 :26Fe
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