選擇和管理營銷渠道1-wenkub
2023-03-10 13:14:02 本頁面
【正文】 ce in channel dynamics)？ ?如何管理渠道的沖突 (How can channel conflict be managed)？ 一，營銷渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels) ?定義 ?為什么要利用營銷中間機構？ ?渠道的功能和流程 ?渠道級數 ?營銷渠道是在使產品或服務順利地被使用或消費的過程中所涉及到的相互依存的組織的集合。 4，訂貨 (Ordering)： 營銷渠道成員向制造商（供應商〕進行有購買意圖的溝通行為。 8，付款 (Payment)： 買方通過銀行和其他金融機構向銷售者支付賬款。 ? 廢物收集專家； ? 回收利用中心； ? 現代化的“收破爛商”； ? 廢物回收利用經紀商； ? 中央處理倉庫。 ?等候時間 (Waiting Time)：渠道的顧客等待收到貨物的平均時間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務要求一個高的服務產出水平。 ?服務支持 (Service Backup)：服務支持是渠道提供的附加的服務（信貸、交貨、安裝、修理）、服務支持越強，渠道提供的服務工作越多。 ?渠道設計應反映不同類型的中間機構在執(zhí)行各種任務時的優(yōu)勢和劣勢。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務 ― 因為這些服務會提高產品的最終價格。 ?非標準化產品 ，則由公司銷售代表直接銷售，因為中間商缺乏必要的知識。公司必須挑選出能促進其長期利潤的渠道類型。 廣告商 ， 物流商等 。 銷售隊伍 Sales force 直接受公司雇用的一群員工，根據公司要求出售產品和服務客戶。 一個中間機構，它購買商品，取得 所有權 并再出售。一般來說，專營性的再售商同意不再經營競爭品牌。 密集性分銷 (extensive distribution) ?密集性分銷的特點是盡可能多地使用銷售終端來銷售本企業(yè)的商品或勞務。 生產者必須確信這些是公平的和足夠的 。有關價格下跌所作出的擔保能吸引分銷商購買較大數量的商品 。 ? 被特許者的義務：在實體設備方面達到麥當勞的標準，與公司的新促銷方案協(xié)調合作，提供麥當勞所需要的信息，向麥當勞采購特定的食物產品。但這種承偌往往會影響制造商的應變能力。 2，激勵渠道成員 ?激勵渠道成員的主要形式 （ 交易力的來源 〕 ： ?強制力量 (coercive power)是表示當中間商不合作的話 ，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關系 。 ?專家力量 (expert power)可被那些具備專門技術的制造商所用 ， 而這些專門技術正是中間商認為有價值的 。渠道系統(tǒng)還要求定期進行改進，以適應市場新的動態(tài)。 步驟 2：全面了解當前分銷系統(tǒng) 。 步驟 6：制訂短期進攻計劃。 步驟 10；設計“理想的”渠道系統(tǒng)。 步驟 14：設計最優(yōu)渠道。 每個成員都是作為一個 獨立 的企業(yè)實體追求 自己利潤的最大化 ， 即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價也在所不惜 。 ? VMS渠道支配權的擁有： 可以由生產商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。 契約型 合同式垂直營銷系統(tǒng)有 3種形式： ?批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織 (Wholesalersponsored voluntary chains)：批發(fā)商組織獨立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助他們和大型連鎖組織抗衡。 特許經營的三種主要形式： ?制造商倡辦的零售特許經營系統(tǒng)(manufacturersponsored retailer franchise system) （ 福特公司＋經銷店〕 ?制造商倡辦的批發(fā)特許經營系統(tǒng)(manufacturersponsored wholesaler franchise system) （可口可樂公司＋裝瓶廠〕 ?服務公司倡辦的零售特許經營系統(tǒng) (servicefirmsponsored retailer franchise system) （ 香格里拉管理集團＋香格里拉飯店〕 2，水平營銷系統(tǒng)（ HMS） 另一個渠道發(fā)展形式是由兩個或兩個以上 非關聯 的公司把它們的資源或計劃整合起來開發(fā)一個營銷機會。 3，多渠道營銷系統(tǒng) (MMS) ?多渠道營銷是指企業(yè)建立兩個或更多的營銷渠道以到達一個或多個目標市場的做法。 ?獲得新渠道存在潛在風險。當新渠道成員更具獨立性而使合作越來越困難時，則縱向的渠道控制問題產生。 ?多渠道沖突 產生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。 ?知覺或感受差異 (Differences in Perception)。當然，過多的沖突是失調的。 ? 合作 (Cooperation)。 當銷售者僅允許一定的售點經營其產品時 ， 該戰(zhàn)略就稱為專營分銷 。生產商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內不銷售給其他經銷商。 生產商試圖使經銷商不超出劃定經銷地域的行為可能存在法律問題。 這種經銷方式可能阻礙了消費者從競爭的供應商中購買產品的自由選擇權 ?(4)經銷商權利 (Dealers Rights) ：生產商可自由選擇他們的經銷商，但中止經銷商的權利是有某些限制的。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :40:3116:40:31March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 9日星期四 4時 40分 31秒 16:40:319 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :40:3116:40Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 9日星期四 4時 40分 31秒 16:40:319 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 9日星期四 下午 4時 40分 31秒 16:40: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :40:3116
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