【正文】 16:40:3116:40:3116:403/9/2023 4:40:31 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 9日星期四 下午 4時 40分 31秒 16:40: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要?；蛘撸I方可以同意只在自己的地區(qū)中銷售。 對經(jīng)濟形勢或市場前景的看法不同 ?中間商對制造商巨大的依賴性 (The Great Dependence of Middleman on the Manufacturer)。 食品制造企業(yè) 批發(fā)商 A 便民店 百貨店 超市 消費者 ?通過增加多渠道營銷，公司可以獲得三個重要的好處： ?增加了市場覆蓋面 ―― 公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細分市場。 沒有 一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的 控制權 。 步驟 3：組織現(xiàn)行渠道研討會和個別談話 。因此，在迅速變化的市場上，生產(chǎn)商需要尋求能獲得最大控制的渠道結構和政策和尋求快速變化營銷策略的能力。當消費者要求在當?shù)啬芊奖愕刭徺I時，密集性分銷就至關重要。 制造商代理 M. Rep. 一個公司 ， 它代理并銷售幾家制造商的商品 。 ?渠道設計還受到競爭者使用的渠道的制約。 9，所有權轉移 (title)： 所有權從一個組織或個人轉移到其他組織或人的實際轉移。 6，承擔風險 (Risk taking)： 在執(zhí)行渠道任務的過程中承擔有關風險（庫存風險，呆帳風險等〕。 根據(jù) Bucklin(1966)的觀點： 在競爭的條件下，渠道機構應該安排它們的功能任務以便實現(xiàn)所期望達到的 目標服務產(chǎn)出水平 同時使得 整個渠道成本最小 。 獲得傭金 。一些已建立信譽的公司，或者一些新公司，都利用選擇性分銷方式來尋找和選擇經(jīng)銷商。 ?控制準則 (control criteria) 評價必須要考慮渠道的控制問題 。 ?斯特恩和吉米尼咨詢公司 (Stern and Gemini Consulting)總結出改變過時的分銷系統(tǒng)走向目標顧客理想系統(tǒng)的 14個步驟 。 ?垂直營銷系統(tǒng) (Vertical Marketing Systems) ?水平營銷系統(tǒng) (Horizontal Marketing Systems) ?多渠道營銷系統(tǒng) (Multichannel Marketing Systems) 1，垂直營銷系統(tǒng) (VMS) ? 垂直營銷系統(tǒng)的出現(xiàn)是對傳統(tǒng)營銷渠道的挑戰(zhàn)。公司間的聯(lián)合行動可以是暫時性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個專門公司。 制造商的長期市場目標 VS經(jīng)銷商的短期利潤目標 ?不明確的角色和權利 （ unclear Roles and Rights)。 銷售方：能獲得忠誠的和依賴性的經(jīng)銷商 經(jīng)銷商：穩(wěn)定的供應源和銷售支持 條件：這種專營交易不能實質上減少競爭水平或趨向于產(chǎn)生壟斷；雙方自愿地達成這種協(xié)定 。 :40:3116:40Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 9日星期四 4時 40分 31秒 16:40:319 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 9日星期四 4時 40分 31秒 16:40:319 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 生產(chǎn)商試圖使經(jīng)銷商不超出劃定經(jīng)銷地域的行為可能存在法律問題。當然，過多的沖突是失調的。 ?獲得新渠道存在潛在風險。 ? VMS渠道支配權的擁有： 可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。 步驟 6：制訂短期進攻計劃。 2，激勵渠道成員 ?激勵渠道成員的主要形式 （ 交易力的來源 〕 ： ?強制力量 (coercive power)是表示當中間商不合作的話 ，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關系 。 生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的 。 銷售隊伍 Sales force 直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務客戶。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務 ― 因為這些服務會提高產(chǎn)品的最終價格。 ? 廢物收集專家； ? 回收利用中心； ? 現(xiàn)代化的“收破爛商”； ? 廢物回收利用經(jīng)紀商； ? 中央處理倉庫。 3， 交易談判 (Negotiation)： 盡力達成有關產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議 ， 以實現(xiàn)所有權或者持有權的轉移 。一般來說，顧客喜歡較寬的花式品種，因為這使得實際上滿足顧客需要的機會更多。 3，識別渠道選擇方案 ?渠道方案的選擇由 3方面的要素確定： ?中間機構的類型 ?中間機構的數(shù)目 ?每個渠道成員的條件及其相互責任 (1)中間機構的類型 ?使用中間機構的何種類型取決于目標市場的服務產(chǎn)出要求和渠道交易成本。它適用生產(chǎn)商想對再售商實行大量的服務水平和對服務售點進行有效控制的情況。 CASE ?麥當勞的特許經(jīng)營模式下渠道成員的義務和責任 ? 麥當勞 (McDonald`s)的義務（特許者的義務〕：建筑物，促銷支持，記帳系統(tǒng)，培訓，業(yè)務指導和行政管理，技術協(xié)助等。 4，渠道改進安排 生產(chǎn)者的任務不能僅限于設計一個良好的渠道系統(tǒng)，并推動其運轉。 步驟 13：有創(chuàng)意地制訂戰(zhàn)略選擇方案。近年發(fā)展很快。 ?水平渠道沖突 是指渠道內處于同一層次的渠道成員之間的沖突 。 4, 在渠道關系中的 法律和道德問題 (1)專營交易 (Exclusive Dealing) ： 許多生產(chǎn)商和批發(fā)商喜歡為他們的產(chǎn)品發(fā)展專營渠道 。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 9日星期四 下午 4時 40分 31秒 16:40: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 4時 40分 :40March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:40:3116:40:3116:403/9/2023 4:40:31 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。（ 捆綁銷售〕 如果實質上減少競爭則違反了法律。 ? 渠道