渠道管理(1)(文件)
【正文】 bruary 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:26:0920:26:0920:26Saturday, February 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時 26分 9秒 下午 8時 26分 20:26: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時 26分 9秒 20:26: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:26:0920:26:0920:262/11/2023 8:26:09 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 8時 26分 :26February 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 20:26:0920:26:0920:26Saturday, February 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 渠道初步整合 任務(wù) 渠道 潛在客戶的產(chǎn)生 客戶身份認證 售前 銷售結(jié)束 售后支持 區(qū)域銷售 100 美元 100 美元 100 美元 100 美元 100 美元 電話渠道 因特網(wǎng) 交易成本＝ 500 美元，或 25 ％的銷售收入 任務(wù) 渠道 潛在客戶的產(chǎn)生 客戶身份認證 售前 銷售結(jié)束 售后支持 區(qū)域銷售 100 美元 100 美元 100 美元 電話渠道 25 美元 50 美元 因特網(wǎng) 交易成本＝ 375 美元，或 ％的銷售收入 單 一 渠道模式 整合 以低成本渠道完全整合 渠道最終整合 任務(wù) 渠道 潛在客戶的產(chǎn)生 客戶身份認證 售前 銷售結(jié)束 售后支持 區(qū)域銷售 100 美元 電話渠道 25 美元 25 美元 50 美元 因特網(wǎng) 20 美元 交易成本＝ 220 美元，或 11 ％的銷售收入 Park公司渠道績效評估與調(diào)整（重溫分銷目標） ① ② 2 圖 Orchard Park 公司的分銷渠道目標 整體銷售目標 ? ? 至 1999 年，提高銷售收入 20% ? ? 把銷售和管理費用占銷售收入的比例從 3 2% 降低到 27% ? ? 降低 30% 的客戶投訴率 ? ? 至 1999 年，提高銷售收入 20% ? ? 在 24 個月內(nèi)提高銷 售隊伍的產(chǎn)能 16% ? ? 在隨后的兩年間降低客戶投訴率 15 % ? ? 建立工作程序以獲取已有帳項中的潛在客戶，并把他們轉(zhuǎn)交給銷售隊伍 銷售隊伍扮演的角色 ? ? 撰寫建議書 ? ? 達成交易 業(yè)務(wù)后勤隊伍扮演的角色 ? ? 解決方案的履行 ? ? 提供客戶支持服務(wù) 呼叫中心扮演的角色 ? ? 產(chǎn)生潛在客戶 ? ? 身份確認 ? ? 把潛在的客戶移交給銷售隊伍 ? ? 至 1999 年提高潛在客戶數(shù)量 20% ? ? 在 18 個月內(nèi)提高呼叫中心產(chǎn)能（效率）16% 列出評價指標 銷售隊伍性能的目標 “在 24個月內(nèi)提高銷售 收入 20%” 性能的主要決定因素 性能指標（評定指標） √ 產(chǎn)生更多的銷售電話 √ 使每個銷售電話產(chǎn)生更多的 銷售額 √ 較大潛在客戶的電話聯(lián)系 √ “優(yōu)質(zhì)
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