【正文】 道，在一個理性人參與的有效市場中，其他人應該已經(jīng)把它撿起來了。 ２）人的行為的非理性特征 ——風險的驅動力 在新的風險管理分析范式中，非理性經(jīng)濟人是核心內容。它還是一個沙堆嗎 ?如果不是，它是在什么時候不是一個沙堆的 ? ? 兩粒沙子是一個沙堆 ?一粒是 ?一張保單的價格定位是 500元合理， 501元合理，還是 505元合理？ ? 清晰集合不能處理這些概念，它們太復雜了。下面是一個被稱為沙堆悖論的例子： ? 從一堆沙子開始。在清晰集合中，一個單個的東西或者屬于一個集合，或者不屬于。 復雜性 一般地，一個經(jīng)濟金融系統(tǒng)有很多的層次，每一個層次都有其自身的結構，例如金融體系包括不同的金融市場以及不同的金融企業(yè)和投資者等。 混沌具有兩個明顯的特征： 敏感地依賴于初始條件，即所謂的“蝴蝶效應” 。大多數(shù)自殺者是非理性的，為什么他們在變得理性時失??？其原因可能是，自殺將現(xiàn)在的沮喪擴散到未來，而忽略了不確定性，因而也忽略了生命（保單）的期權價值。因此，當其它條件相同時，個人將更仔細地搜尋伴侶，而且堅持伴侶的質量更高的臨界值。 ? 婚姻可以通過離婚來取消，但只能以高昂的成本（貨幣的和情感的）為代價。 新風險管理范式揭示了風險和不確定性的特征，而經(jīng)濟的不確定性特征可以分為兩類： 一是外生不確定性，一個明顯的例子就是氣候，保險可能有助于減輕它對個人的影響。 ? 托馬斯 新的風險管理分析范式不同于新古典主義的分析范式： ● 強調經(jīng)濟變量的不確定性或非線性變化； ● 把經(jīng)濟活動主體看作“行為人”，認為人的心理因素在人們的金融決策過程中扮演著重要角色。壽險營銷中的心理技巧 —— 基于行為經(jīng)濟學的視角 對外經(jīng)濟貿(mào)易大學保險學院 王 穩(wěn) 在不遠的將來，壽險營銷領域的革命性事件表現(xiàn)為： 理財規(guī)劃師將成為壽險營銷員的轉型目標。 ? 范式（ Paradigm）一詞，來自希臘語的“ paradeigma”，意義為“模型或模式”（ model or pattern）。庫恩（ Thomas Kuhn）說，范式是“觀察世界和實踐科學的方法”，科學研究一般在特定的范式環(huán)境中進行，但不直接驗證范式；相反，科學在于竭盡全力把自然納入概念的范式中。 二是內在不確定性，它與金融市場本身的運行有關，來源于經(jīng)濟行為者的決策，如在保險市場上，保險人不能確定他是否會遇到出價合適的買主?；橐鰩淼男腋；蛲纯嘣诮Y婚前僅僅是不完全的預測，即使在結婚后也會持續(xù)地隨機波動。相反，當離婚容易（再婚市場發(fā)達）時，伴侶們會更輕易地結婚。 １） 經(jīng)濟變量的不確定性和非線性變化：混沌和復雜性 —— 風險的普遍性 ? 混沌和混沌行為的研究產(chǎn)生于數(shù)學和混沌科學領域 ， 一個混沌過程是一個確定性過程 ， 但它看起來是無序的 、 隨機的 。 用特維德（ Tvede）的話說，布魯塞爾一老婦人賣掉一些國債，都會引發(fā)日本國債市場的崩盤。每一個金融主體，都按其經(jīng)濟結構的性質實現(xiàn)它自身的功能，它們之間相互聯(lián)系，相互作用，構成了一幅復雜的非線性的圖像。也就是，一條獵用犬屬于全體狗的集合，而一只波斯貓不屬于。拿走一粒沙子，它還是一個沙堆。復雜性是這個世界的普遍屬性，并且無處不在，影響深遠，人類的理性相對于這個復雜的世界顯得有些無奈，使得人類的認識具有明顯的偏狹性、主觀性、模糊性和不完全性。 首先，它不承認“理性”是絕對前提，不管是理性，還是非理性，都是有條件的。 非理性有時稱為“非邏輯”、“非理智”或“非認知”。 非理性經(jīng)濟人假設的實踐基礎 ? 隨著經(jīng)濟的巨大發(fā)展，特別是新經(jīng)濟和所謂的體驗經(jīng)濟的興起，“網(wǎng)絡效應”和體驗價值日益突出化，經(jīng)濟主體的非理性行為成為現(xiàn)實經(jīng)濟運行中逐步居于主流的常態(tài)現(xiàn)象。 ? “無意識”（ unconscious）的行為，或者在無意識和有意識之間的“非理性”行為，比如自殺、同性戀、吸毒，可能是追求一種臨界效應。 ?非線性或非理性范式的革命（風險管理和 保險理論、行為經(jīng)濟學、制度變遷理論）。盡管如此，地基永遠都起著決定性的作用。 無意識范疇：基于非理性視角的保險分析方法（風險管理的新范式的一個例證） 所謂 意識，是人所特有的反映客觀現(xiàn)實的高級形式，是人有目的的自覺反映；這種反映，主要表現(xiàn)在認識活動上，即“意識到”的活動上。 ●無意識可以分為： 個體無意識 集體無意識 政治無意識 個體無意識（ 弗洛伊德 ） 是一個容器，蘊含和容納著所有與意識的個體化機能不相一致的心靈活動和種種曾經(jīng)一時是意識經(jīng)驗，不過由于各種各樣的原因受到壓抑或遭到忽視的內容， 如令人痛苦的思想、懸而未決的問題、人際間沖突和道德焦慮等等，包括許多人對保險不甚了解 。 “集體無意識”狀態(tài)在生活中隨處可見：一邊開空調、一邊敞著門；室內能見度很好的上午，幾盞大吊燈毫無顧忌地打開著；很多僅寫了幾個字的紙就被扔進了廢紙簍；許多電腦閑置時也常開著；電視機、 VCD等家用電器關機后仍處于待機狀態(tài) …… 許多人包括一些經(jīng)濟學家對保險的本質和作用沒有清楚的認識 政治無意識 ■政治無意識實質上是一種意識形態(tài)中的無意識，意識形態(tài)概念在形成的過程中，表現(xiàn)出了內在矛盾，即任何意識形態(tài)中，都包含有由于意識形態(tài)創(chuàng)造者的主觀因素所決定的“虛假觀念”，反映了其內部的有意識因素與無意識因素的并存。 當周圍的人得知你的專業(yè)時，會好奇地問到：“你知道我現(xiàn)在想什么？” 實際上，心理活動并不只是人在某種情境下的所思所想，還具有更廣泛的含義，包括人的感覺、知覺、記憶、思維、情緒和意志等。 好萊塢和日本的所謂的“心理電影”，如《精神變態(tài)者》、《沉默的羔羊》、《本能》、《催眠》等描述了人的心理失常的畫面。催眠術并不是心理學家的看家本領，催眠術只是精神分析心理學家治療時使用的一種方法。 好萊塢電影《愛德華大夫》、《最后分析》中的情節(jié)，經(jīng)典臺詞是：“晚安，做個好夢，明天拿來分析一下。 ３、天生的盲人恢復視力后的幾天里，會出現(xiàn)什么樣的情況： 什么也看不見；一片模糊；不用觸摸就能認出熟悉的東西；看到的東西是上下顛倒的。膽汁質、多血質、黏液質、抑郁質。 營銷員：你追求的是快樂！ ? 行為經(jīng)濟學認為現(xiàn)實的主體是追求幸福和快樂的“行為人”，而快樂的內容則不僅僅是指單純的物質消費，還包括享受休閑等?？梢越o員工獎金，比如 1000元，也可給員工舉辦一個獨特的餐會，花800元。如果經(jīng)濟增長不能增加人們的快樂，則經(jīng)濟增長并不重要，如何增加快樂才重要。 正如《真正的快樂》的作者塞利格曼所說，快樂的人很少感到孤單。其實，快樂是因為你做了快樂的事情，當你把某一件事情做好了，你對自己的行為感到滿意，你就會快樂。徹斯認為，在生命的流程中，你不必加快腳步到達終點，順其自然就可以。 希望你們以后能夠幸福： 七分飽、三分醉、十足收成，過上等人生活，付中等程度勞動，享下等情欲。 ? 當營銷員的需要未得到滿足時，產(chǎn)生的挫折會有各種各樣的行為表現(xiàn)，在心理上與生理上有各種不愉快的情緒反應。 ? 在反應時間上亦不同，有人時過境遷、一瞬即逝；有人耿耿于懷、永世不忘。 ? 所謂個體對挫折的容忍力的大小與個體的生理條件、心理特點有關。在心理學上稱為自我意識的防衛(wèi)作用，或自我防衛(wèi)。 ●改變策略再作嘗試。 ●固執(zhí)行為。又稱回歸。 ●厭世情緒。 有兩種表現(xiàn)：即“酸葡萄”式和“甜檸檬”式。 ●責任推諉。 ? 因此，被保險人是基于情緒等心理因素的非理性行為人。 壽險銷售是播撒愛心、造福社會 人類最真摯的情感是愛，保險營銷員應該把保險中的愛播撒給所有有緣與你相遇的人。 ? 當風險性和災難性事件不斷出現(xiàn)時，壽險銷售就會有突破性增長。 ? 所謂參照點，實質上是評價期望的一種主觀標準。對付這種疾病有兩種供選方案，假使對每種方案的實施結果我們都能作出準確的和科學的估計，則有：如果采取方案 A，將救活 200人；如果采取方案 B，1/3的概率是 600人都得救， 2/3的概率是 600人都不能得救。這種結果，可由“風險探求”得到說明。過度自信的決策者總是對自己的決定具有獨斷性，堅持己見，以自己的意愿代替實際客觀事物發(fā)展的規(guī)律，當客觀環(huán)境發(fā)生變化，也不肯更改自己的目的和計劃，盲目行動，一概拒絕他人的意見或建議，是缺乏自覺性和意志薄弱的表現(xiàn)。 ? 斯文森 (Svenson)在 1981年的一個研究里發(fā)現(xiàn)，如果向司機提出這樣一個問題：你認為自己是個好司機嗎 ?相對道路上的其他司機，你的駕駛技術是在平均水平之上，處于平均水平，還是在平均水平之下 ? ? Are you overconfident? How g