【正文】 道，在一個理性人參與的有效市場中，其他人應(yīng)該已經(jīng)把它撿起來了。 ２）人的行為的非理性特征 ——風(fēng)險的驅(qū)動力 在新的風(fēng)險管理分析范式中，非理性經(jīng)濟(jì)人是核心內(nèi)容。它還是一個沙堆嗎 ?如果不是，它是在什么時候不是一個沙堆的 ? ? 兩粒沙子是一個沙堆 ?一粒是 ?一張保單的價格定位是 500元合理， 501元合理，還是 505元合理？ ? 清晰集合不能處理這些概念，它們太復(fù)雜了。下面是一個被稱為沙堆悖論的例子： ? 從一堆沙子開始。在清晰集合中，一個單個的東西或者屬于一個集合，或者不屬于。 復(fù)雜性 一般地，一個經(jīng)濟(jì)金融系統(tǒng)有很多的層次，每一個層次都有其自身的結(jié)構(gòu)，例如金融體系包括不同的金融市場以及不同的金融企業(yè)和投資者等。 混沌具有兩個明顯的特征： 敏感地依賴于初始條件，即所謂的“蝴蝶效應(yīng)” 。大多數(shù)自殺者是非理性的，為什么他們在變得理性時失??？其原因可能是，自殺將現(xiàn)在的沮喪擴(kuò)散到未來，而忽略了不確定性，因而也忽略了生命（保單）的期權(quán)價值。因此，當(dāng)其它條件相同時，個人將更仔細(xì)地搜尋伴侶，而且堅持伴侶的質(zhì)量更高的臨界值。 ? 婚姻可以通過離婚來取消，但只能以高昂的成本（貨幣的和情感的）為代價。 新風(fēng)險管理范式揭示了風(fēng)險和不確定性的特征，而經(jīng)濟(jì)的不確定性特征可以分為兩類： 一是外生不確定性，一個明顯的例子就是氣候，保險可能有助于減輕它對個人的影響。 ? 托馬斯 新的風(fēng)險管理分析范式不同于新古典主義的分析范式： ● 強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)變量的不確定性或非線性變化； ● 把經(jīng)濟(jì)活動主體看作“行為人”，認(rèn)為人的心理因素在人們的金融決策過程中扮演著重要角色。壽險營銷中的心理技巧 —— 基于行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的視角 對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險學(xué)院 王 穩(wěn) 在不遠(yuǎn)的將來，壽險營銷領(lǐng)域的革命性事件表現(xiàn)為： 理財規(guī)劃師將成為壽險營銷員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。 ? 范式（ Paradigm）一詞，來自希臘語的“ paradeigma”，意義為“模型或模式”（ model or pattern）。庫恩（ Thomas Kuhn）說，范式是“觀察世界和實(shí)踐科學(xué)的方法”，科學(xué)研究一般在特定的范式環(huán)境中進(jìn)行，但不直接驗(yàn)證范式；相反，科學(xué)在于竭盡全力把自然納入概念的范式中。 二是內(nèi)在不確定性，它與金融市場本身的運(yùn)行有關(guān)，來源于經(jīng)濟(jì)行為者的決策，如在保險市場上，保險人不能確定他是否會遇到出價合適的買主?；橐鰩淼男腋；蛲纯嘣诮Y(jié)婚前僅僅是不完全的預(yù)測，即使在結(jié)婚后也會持續(xù)地隨機(jī)波動。相反，當(dāng)離婚容易（再婚市場發(fā)達(dá)）時，伴侶們會更輕易地結(jié)婚。 １） 經(jīng)濟(jì)變量的不確定性和非線性變化：混沌和復(fù)雜性 —— 風(fēng)險的普遍性 ? 混沌和混沌行為的研究產(chǎn)生于數(shù)學(xué)和混沌科學(xué)領(lǐng)域 ， 一個混沌過程是一個確定性過程 ， 但它看起來是無序的 、 隨機(jī)的 。 用特維德（ Tvede）的話說，布魯塞爾一老婦人賣掉一些國債，都會引發(fā)日本國債市場的崩盤。每一個金融主體，都按其經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的性質(zhì)實(shí)現(xiàn)它自身的功能，它們之間相互聯(lián)系，相互作用，構(gòu)成了一幅復(fù)雜的非線性的圖像。也就是，一條獵用犬屬于全體狗的集合，而一只波斯貓不屬于。拿走一粒沙子，它還是一個沙堆。復(fù)雜性是這個世界的普遍屬性，并且無處不在，影響深遠(yuǎn)，人類的理性相對于這個復(fù)雜的世界顯得有些無奈，使得人類的認(rèn)識具有明顯的偏狹性、主觀性、模糊性和不完全性。 首先，它不承認(rèn)“理性”是絕對前提，不管是理性，還是非理性，都是有條件的。 非理性有時稱為“非邏輯”、“非理智”或“非認(rèn)知”。 非理性經(jīng)濟(jì)人假設(shè)的實(shí)踐基礎(chǔ) ? 隨著經(jīng)濟(jì)的巨大發(fā)展，特別是新經(jīng)濟(jì)和所謂的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的興起，“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”和體驗(yàn)價值日益突出化，經(jīng)濟(jì)主體的非理性行為成為現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中逐步居于主流的常態(tài)現(xiàn)象。 ? “無意識”（ unconscious）的行為，或者在無意識和有意識之間的“非理性”行為，比如自殺、同性戀、吸毒，可能是追求一種臨界效應(yīng)。 ?非線性或非理性范式的革命（風(fēng)險管理和 保險理論、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、制度變遷理論）。盡管如此，地基永遠(yuǎn)都起著決定性的作用。 無意識范疇：基于非理性視角的保險分析方法（風(fēng)險管理的新范式的一個例證） 所謂 意識，是人所特有的反映客觀現(xiàn)實(shí)的高級形式，是人有目的的自覺反映；這種反映，主要表現(xiàn)在認(rèn)識活動上，即“意識到”的活動上。 ●無意識可以分為： 個體無意識 集體無意識 政治無意識 個體無意識（ 弗洛伊德 ） 是一個容器，蘊(yùn)含和容納著所有與意識的個體化機(jī)能不相一致的心靈活動和種種曾經(jīng)一時是意識經(jīng)驗(yàn)，不過由于各種各樣的原因受到壓抑或遭到忽視的內(nèi)容， 如令人痛苦的思想、懸而未決的問題、人際間沖突和道德焦慮等等，包括許多人對保險不甚了解 。 “集體無意識”狀態(tài)在生活中隨處可見：一邊開空調(diào)、一邊敞著門；室內(nèi)能見度很好的上午，幾盞大吊燈毫無顧忌地打開著；很多僅寫了幾個字的紙就被扔進(jìn)了廢紙簍；許多電腦閑置時也常開著；電視機(jī)、 VCD等家用電器關(guān)機(jī)后仍處于待機(jī)狀態(tài) …… 許多人包括一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家對保險的本質(zhì)和作用沒有清楚的認(rèn)識 政治無意識 ■政治無意識實(shí)質(zhì)上是一種意識形態(tài)中的無意識，意識形態(tài)概念在形成的過程中，表現(xiàn)出了內(nèi)在矛盾，即任何意識形態(tài)中，都包含有由于意識形態(tài)創(chuàng)造者的主觀因素所決定的“虛假觀念”，反映了其內(nèi)部的有意識因素與無意識因素的并存。 當(dāng)周圍的人得知你的專業(yè)時，會好奇地問到：“你知道我現(xiàn)在想什么？” 實(shí)際上，心理活動并不只是人在某種情境下的所思所想，還具有更廣泛的含義，包括人的感覺、知覺、記憶、思維、情緒和意志等。 好萊塢和日本的所謂的“心理電影”，如《精神變態(tài)者》、《沉默的羔羊》、《本能》、《催眠》等描述了人的心理失常的畫面。催眠術(shù)并不是心理學(xué)家的看家本領(lǐng)，催眠術(shù)只是精神分析心理學(xué)家治療時使用的一種方法。 好萊塢電影《愛德華大夫》、《最后分析》中的情節(jié)，經(jīng)典臺詞是：“晚安，做個好夢，明天拿來分析一下。 ３、天生的盲人恢復(fù)視力后的幾天里，會出現(xiàn)什么樣的情況： 什么也看不見；一片模糊；不用觸摸就能認(rèn)出熟悉的東西；看到的東西是上下顛倒的。膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)。 營銷員：你追求的是快樂！ ? 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為現(xiàn)實(shí)的主體是追求幸福和快樂的“行為人”，而快樂的內(nèi)容則不僅僅是指單純的物質(zhì)消費(fèi)，還包括享受休閑等?？梢越o員工獎金，比如 1000元，也可給員工舉辦一個獨(dú)特的餐會，花800元。如果經(jīng)濟(jì)增長不能增加人們的快樂，則經(jīng)濟(jì)增長并不重要，如何增加快樂才重要。 正如《真正的快樂》的作者塞利格曼所說，快樂的人很少感到孤單。其實(shí)，快樂是因?yàn)槟阕隽丝鞓返氖虑?，?dāng)你把某一件事情做好了，你對自己的行為感到滿意，你就會快樂。徹斯認(rèn)為，在生命的流程中，你不必加快腳步到達(dá)終點(diǎn)，順其自然就可以。 希望你們以后能夠幸福： 七分飽、三分醉、十足收成，過上等人生活，付中等程度勞動，享下等情欲。 ? 當(dāng)營銷員的需要未得到滿足時，產(chǎn)生的挫折會有各種各樣的行為表現(xiàn)，在心理上與生理上有各種不愉快的情緒反應(yīng)。 ? 在反應(yīng)時間上亦不同，有人時過境遷、一瞬即逝；有人耿耿于懷、永世不忘。 ? 所謂個體對挫折的容忍力的大小與個體的生理?xiàng)l件、心理特點(diǎn)有關(guān)。在心理學(xué)上稱為自我意識的防衛(wèi)作用，或自我防衛(wèi)。 ●改變策略再作嘗試。 ●固執(zhí)行為。又稱回歸。 ●厭世情緒。 有兩種表現(xiàn)：即“酸葡萄”式和“甜檸檬”式。 ●責(zé)任推諉。 ? 因此，被保險人是基于情緒等心理因素的非理性行為人。 壽險銷售是播撒愛心、造福社會 人類最真摯的情感是愛，保險營銷員應(yīng)該把保險中的愛播撒給所有有緣與你相遇的人。 ? 當(dāng)風(fēng)險性和災(zāi)難性事件不斷出現(xiàn)時，壽險銷售就會有突破性增長。 ? 所謂參照點(diǎn)，實(shí)質(zhì)上是評價期望的一種主觀標(biāo)準(zhǔn)。對付這種疾病有兩種供選方案，假使對每種方案的實(shí)施結(jié)果我們都能作出準(zhǔn)確的和科學(xué)的估計，則有：如果采取方案 A，將救活 200人；如果采取方案 B，1/3的概率是 600人都得救， 2/3的概率是 600人都不能得救。這種結(jié)果，可由“風(fēng)險探求”得到說明。過度自信的決策者總是對自己的決定具有獨(dú)斷性，堅持己見，以自己的意愿代替實(shí)際客觀事物發(fā)展的規(guī)律，當(dāng)客觀環(huán)境發(fā)生變化，也不肯更改自己的目的和計劃，盲目行動，一概拒絕他人的意見或建議，是缺乏自覺性和意志薄弱的表現(xiàn)。 ? 斯文森 (Svenson)在 1981年的一個研究里發(fā)現(xiàn)，如果向司機(jī)提出這樣一個問題：你認(rèn)為自己是個好司機(jī)嗎 ?相對道路上的其他司機(jī)，你的駕駛技術(shù)是在平均水平之上，處于平均水平，還是在平均水平之下 ? ? Are you overconfident? How g