【正文】 展的寬帶用戶數(shù)已發(fā)展語音用戶數(shù)寬帶設(shè)備容量語音容量（線）覆蓋住戶數(shù)網(wǎng)格覆蓋效果網(wǎng)絡(luò)覆蓋方式其它運(yùn)營商提供的業(yè)務(wù)同時提供服務(wù)的運(yùn)營商建成時間提供的業(yè)務(wù)客戶群性質(zhì)所屬區(qū)塊性質(zhì)地址客戶名稱網(wǎng)格編碼－ 35－ 網(wǎng)格 編碼 統(tǒng)計 月份 客戶 項目數(shù) 收入 PSTN用戶數(shù) 寬帶用戶數(shù) 專線用戶數(shù) 零次 戶數(shù) 欠費(fèi)額 到 達(dá) 新 增 流 失 到 達(dá) 新 增 流 失 到 達(dá) 新 增 流 失 2023年 4月 11 175 0 2 222 1 3 2 0 0 （記錄網(wǎng)絡(luò)整體收入、發(fā)展量等情況） 完善銷售管理信息 網(wǎng)格月銷售業(yè)績信息表 網(wǎng)格營銷支撐管理系統(tǒng)報表體系 市分公司級 城區(qū)分公司級 網(wǎng)格級 項目級 － 36－ 完善銷售管理信息 銷售管理系統(tǒng) ? 在銷售管理系統(tǒng)中，做好客戶與客戶經(jīng)理對應(yīng)關(guān)系后，完善客戶的銷售信息。 客戶交接的原則 － 30－ 在客戶交接的原則下，由城區(qū)分公司確定客戶交接的名單和時間 客戶交接的時間應(yīng)在月底完成并限定時限，以便在下個整月以網(wǎng)格化營銷模式進(jìn)行運(yùn)行并能夠?qū)嵤┛己? 正在跟蹤的客戶小區(qū)、樓宇不交接。 劃分網(wǎng)格 客戶交接 完善銷售管理信息 在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接 。 網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。 ? 2023年 4月 6月為網(wǎng)格化營銷推進(jìn)階段 網(wǎng)格劃分、資源整理錄入、團(tuán)隊建立、培訓(xùn)提升、流程優(yōu)化、試行績效考核方案。 網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（ 4） 1. 網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（ 6） － 9－ 組織保障（ 1） 組織保障 ? 區(qū)公司組成由區(qū)公司分管副總經(jīng)理、市場部、家庭客戶部等有關(guān)部門參與的工作組。 （ 2）對網(wǎng)格內(nèi)的 網(wǎng)絡(luò)資源 和市場情況 進(jìn)行調(diào)查，建立銷售管理信息庫，為開展針對性營銷做好準(zhǔn)備 網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（ 1） 1. 網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（ 2） － 4－ 網(wǎng)格編號 網(wǎng)格經(jīng)理 客戶經(jīng)理 網(wǎng)格名稱 網(wǎng)格區(qū)域 現(xiàn)有項目總數(shù) PSTN計費(fèi)用戶數(shù) ADSL計費(fèi)用戶數(shù) LAN計費(fèi)用戶數(shù) 合計用戶數(shù) XANQ101 張照陽 喬嫏 團(tuán)結(jié) 長安路以東，南二環(huán)以北，南二環(huán)以南 51 4222 983 1195 6400 XANQ102 崔陸 李亞倫、梁博妮 曙光 長安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，太白南路以西，南二環(huán)以南，高新路以東，唐延路高新路交叉以東 57 2671 326 2553 5550 XANQ103 劉琪 黃潔 執(zhí)著 長安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，含光路及東儀路以東，南二環(huán)以南 43 1467 525 2141 4133 XANQ104 陳銳 李京、楊蓬勃 耕耘 高新路以西，南二環(huán)以南，唐延路以東，丈八北路以西，科技二路以北，西戶公路（丈八東路）以北 113 2660 180 3100 5940 XANQ105 喬榮 喬榮 勇者 丈八北路以東，唐延路以西，科技二路以南，丈八東路以北。 19 666 6 302 974 XANQ106 許雷 石晶 融心 西戶公路（丈八東路）以南，長安產(chǎn)業(yè)園以北，長安產(chǎn)業(yè)園 23 2212 217 2617 5046 XANQ207 馬琪 張建宏、劉軍、王孝臣 明日之星 負(fù)責(zé)南區(qū)所有話吧 127 1904 0 0 1904 XANQ208 林芳 林芳 開創(chuàng) 負(fù)責(zé)南區(qū)所有 SCDMA產(chǎn)品 0 3957 9 0 3966 XANQ209 李希超 寇鑫鑫、王飛 探路者 負(fù)責(zé)南區(qū)所有高校，含校區(qū)，住宅區(qū)，含高校所有產(chǎn)品和網(wǎng)吧 22 2640 148 11515 14303 455 22399 2394 23423 48216 某城區(qū)分公司網(wǎng)格劃分情況 － 5－ 1. 網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（ 3） 網(wǎng)格化營銷示意圖 ? 家庭客戶按物理區(qū)域劃分物理網(wǎng)格，由網(wǎng)格經(jīng)理負(fù)責(zé)管理。區(qū)公司牽頭，半月工作進(jìn)度通報全區(qū)，加強(qiáng)信息交流 ? 各市分公司由分管副總經(jīng)理、市場部、家庭客戶部、網(wǎng)絡(luò)建維等組成工作組 － 10－ 2. 組織保障（ 2） 負(fù)責(zé)方案制定，根據(jù)試點(diǎn)情況完善方案并形成推進(jìn)工作模板 負(fù)責(zé)網(wǎng)格營銷實(shí)施的牽頭、組織工作 負(fù)責(zé)全區(qū)推進(jìn)培訓(xùn)、指導(dǎo)工作 負(fù)責(zé)支撐系統(tǒng)建設(shè)工作落實(shí) 負(fù)責(zé)全區(qū)推進(jìn)階段半月報通報工作 區(qū)公司家庭客戶部職責(zé)： － 11－ （ 3） 按照區(qū)公司的方案與要求，組織當(dāng)?shù)貙?shí)施工作 負(fù)責(zé)與后臺建設(shè)維護(hù)部門協(xié)調(diào)工作 負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售人員考核激勵體系建設(shè) 負(fù)責(zé)網(wǎng)格劃分、人員配置工作 負(fù)責(zé)城區(qū)分公司的任務(wù)下達(dá)和考核 市分公司家庭客戶部職責(zé)： － 12－ 2. 組織保障（ 4） 配合完成網(wǎng)格劃分、人員配置工作 負(fù)責(zé)銷售人員的營銷計劃分解下達(dá)工作 負(fù)責(zé)銷售人員的考核、檢查、評價工作 城區(qū)分公司職責(zé)： － 13－ 2 .組織保障 —— 時間安排 ? 2023年 3月底之前為項目準(zhǔn)備和方案制定階段 由市公司主管經(jīng)營工作的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，成立網(wǎng)格化營銷項目領(lǐng)導(dǎo)小組，制定項目整體工作計劃。 ? 2023年 7月起進(jìn)入全面實(shí)行網(wǎng)格化營銷階段 － 14－ 目錄 網(wǎng)格化營銷的主要內(nèi)容 組織保障和時間安排 網(wǎng)格化營銷的實(shí)施步驟 網(wǎng)格化營銷實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容 － 15－ 準(zhǔn)備階段 啟動階段 穩(wěn)定運(yùn)行階段 ?成立工作組 ?擬定實(shí)施方案 ? 網(wǎng)格劃分 ? 確定網(wǎng)格銷售任務(wù) ? 確定項目交接名單及要求 ? 實(shí)施網(wǎng)格銷售目標(biāo)認(rèn)領(lǐng)，確定銷售、建設(shè)、維護(hù)、營業(yè)人員 ? 制定培訓(xùn)計劃 ?擬定考核方案 ?優(yōu)化前后臺流程 ?進(jìn)行客戶交接 ?完善銷售管理信息，建立網(wǎng)格卡片信息 ?日常銷售管理制度優(yōu)化、執(zhí)行 ?試考核并優(yōu)化調(diào)整考核指標(biāo)與系數(shù) ?完善考核激勵方案 ?完善銷售管理工具和制度 ?加強(qiáng)培訓(xùn)，提升銷售人員銷售能力 ?定期評價銷售行為，向顧問式銷售方式邁進(jìn) 銷售技能培訓(xùn) 具體操作實(shí)施階段及內(nèi)容 實(shí)施步驟 － 16－ 學(xué)習(xí)網(wǎng)格化營銷實(shí)施指導(dǎo)意見 成立以公司領(lǐng)導(dǎo)為組長的推進(jìn)工作組、分公司小組 網(wǎng)格劃分，確定網(wǎng)格編碼、范圍 分配網(wǎng)格建設(shè)、維護(hù)人員 采用雙向認(rèn)領(lǐng)方式，確定網(wǎng)格經(jīng)理和銷售人員 網(wǎng)格化營銷啟動會議 分配網(wǎng)格各月銷售任務(wù) 擬定銷售人員考核方案 確定客戶交接的時間和名單 調(diào)整優(yōu)化前后臺工作流程 分配營業(yè)服務(wù)人員 優(yōu)化服務(wù)管理流程 準(zhǔn)備階段的工作流程 擬定實(shí)施方案 － 17－ 完善銷售管理信息， 建立網(wǎng)格卡片信息 將客戶對應(yīng)關(guān)系錄入系統(tǒng) 運(yùn)用銷售管理工具和表單，完善日常銷售管理制度 第一個月考核試推行，優(yōu)化指標(biāo)后正式推行 評價運(yùn)行效果，優(yōu)化各項配置 銷售技能培訓(xùn) 建立日常培訓(xùn)制度，開展日常持續(xù)性培訓(xùn) 并行執(zhí)行 優(yōu)化前后臺流程與考核方案 啟動階段工作流程 － 18－ 銷售人員銷售能力的持續(xù)提高 完善銷售管理工具和表單，強(qiáng)化銷售日常管理 定期對網(wǎng)格銷售人員的銷售行為進(jìn)行評價，糾正偏向，引導(dǎo)向顧問式營銷轉(zhuǎn)變 建立網(wǎng)格經(jīng)理能上能下制度 日常經(jīng)營 銷售技能持續(xù)培訓(xùn) 穩(wěn)定運(yùn)行階段工作流程 － 19－ 網(wǎng)格化營銷的關(guān)鍵因素及難點(diǎn) 網(wǎng)格劃分準(zhǔn)備 網(wǎng)格化營銷模式推進(jìn)階段 考核評估階段 劃分標(biāo)準(zhǔn) 時間 難易度 人力資源狀況 項目資源統(tǒng)計 網(wǎng)格劃分 雙向認(rèn)領(lǐng) 團(tuán)隊建立 績效考核方案制定 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 培訓(xùn)提升 資料管理 銷售能力評估 關(guān)鍵因素 ? 領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，員工要深刻認(rèn)識； ? 實(shí)施要有計劃，階段性目標(biāo)明確； ? 溝通協(xié)調(diào)工作非常重要，涉及前臺、后臺支撐等部門； ? 培訓(xùn)是實(shí)施工作中非常重要的要素。