【正文】 ?重要節(jié)點(diǎn)，如樣板房，園林，認(rèn)籌，開盤等，特區(qū)報地產(chǎn)版首頁正版 南方都市報 ?重要節(jié)點(diǎn)，如樣板房，園林，認(rèn)籌，開盤等，特區(qū)報地產(chǎn)版首頁正版 軟文 深圳特區(qū)報 ?— ，多渠道論證項目的核心賣點(diǎn)； 南方都市報 ?— ，多渠道論證項目的核心賣點(diǎn)； 短信 年齡： 3555歲 ?每周五投放一次，每次 30萬條，主要訴求特價單位； ?重要營銷節(jié)點(diǎn)另外投放； ?重要活動階段另行投放。 2棟 綜合評判： 56棟為瘦狗樓棟， 1棟為明星樓棟， 34棟為現(xiàn)金牛樓棟 “全盤”營銷下的項目分解 — 樓棟評判 9 【營銷思路】 推售思路：分批推售、小步快跑 價格思路：策略開盤、逐步上揚(yáng) “全盤”營銷下的策略思路 【問題焦點(diǎn)】 哪棟單位，能實(shí)現(xiàn)開盤飄紅？ 10 最佳方案 以 1棟合拼四房單位開盤，引爆項目 “全盤”營銷下的策略評判 179 ㎡179 ㎡179 ㎡ 173 ㎡177 ㎡213㎡181㎡206㎡207㎡195㎡204 ㎡145 ㎡177 ㎡145 ㎡88 ㎡151 ㎡151 ㎡88 ㎡151 ㎡151 ㎡179 ㎡141 ㎡141 ㎡179 ㎡141 ㎡141 ㎡88 ㎡88 ㎡90 ㎡89 ㎡177 ㎡91 ㎡91 ㎡89 ㎡176 ㎡2 棟3 棟4 棟5 棟6 棟179 ㎡ 179 ㎡ 179 ㎡ 175 ㎡1 棟合拼復(fù)式四房合拼四房兩房 合拼三房合拼四房純粹四房 營銷中心 因?yàn)? 6棟為2房單位 未能契合項目豪宅大戶定位 因?yàn)?3棟與營銷中心較遠(yuǎn)， 易受工程影響 因?yàn)?2棟為項目標(biāo)桿產(chǎn)品 首推不能實(shí)現(xiàn)最大利潤 選擇 1棟首推引爆項目為最佳選擇 11 以 1棟合拼四房單位開盤，引爆項目 1棟的合拼四房單位分復(fù)式四房和平層四房兩種，產(chǎn)品線較多，選擇面較廣，能有效釋放客戶的購買欲望； 1棟的合拼四房單位為本項目的主流單位，首推 1棟能契合本項目的大戶型豪宅定位； 1棟單位緊靠營銷中心，受園林及看樓通道工程進(jìn)度影響較??； “全盤”營銷下的策略評判 全盤營銷下，首推 1棟單位既能充分展現(xiàn)項目檔次，又能快速釋放客戶需求，引爆項目銷售。 1棟以合拼四房為主，產(chǎn)品線較豐富，戶型面積段片區(qū)稀缺，位置比較理想，具有較強(qiáng)競爭力 “全盤”營銷下的項目分解 — 樓棟評判 179 ㎡179 ㎡179 ㎡ 173 ㎡177 ㎡213㎡181㎡206㎡207㎡195㎡204 ㎡145 ㎡177 ㎡145 ㎡88 ㎡151 ㎡151 ㎡88 ㎡151 ㎡151 ㎡179 ㎡141 ㎡141 ㎡179 ㎡141 ㎡141 ㎡88 ㎡88 ㎡90 ㎡89 ㎡177 ㎡91 ㎡91 ㎡89 ㎡176 ㎡2 棟3 棟4 棟5 棟6 棟179 ㎡ 179 ㎡ 179 ㎡ 175 ㎡1 棟合拼復(fù)式四房 合拼四房兩房 合拼三房合拼四房㎡㎡㎡ ㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡棟棟棟棟棟㎡ ㎡ ㎡ ㎡棟合拼復(fù)式四房 合拼四房兩房 合拼三房合拼四房純粹四房 5 179㎡ 179㎡ 179㎡ 173㎡ 177㎡ 204㎡ 145㎡ 177㎡ 145㎡ 88㎡ 151㎡ 151㎡ 88㎡ 151㎡ 151㎡ 179㎡ 141㎡ 141㎡ 179㎡ 141㎡ 141㎡ 88㎡ 88㎡ 90㎡ 89㎡ 177㎡ 91㎡ 91㎡ 89㎡ 176㎡ 2棟 3棟 4棟 5棟 6棟 179㎡ 179㎡ 179㎡ 175㎡ 1棟 合拼復(fù)式四房 合拼四房 兩房 合拼三房 合拼四房 2棟： ?可享受社區(qū)中心園林和華僑城高爾夫練習(xí)場雙景觀資源； ?遠(yuǎn)離主干道，幽靜； ?整棟單位均為純四房單位，戶型架構(gòu)理想，有一定的贈送率； ?東南朝向，享受華僑城靜潔陽光； 2棟為純四房，項目形象標(biāo)桿，利潤標(biāo)桿，片區(qū)主流產(chǎn)品，客戶需求量大，容易實(shí)現(xiàn)利潤最大化 “全盤”營銷下的項目分解 — 樓棟評判 純粹四房 6 179㎡ 179㎡ 179㎡ 173㎡ 177㎡ 204㎡ 145㎡ 177㎡ 145㎡ 88㎡ 151㎡ 151㎡ 88㎡ 151㎡ 151㎡ 179㎡ 141㎡ 141㎡ 179㎡ 141㎡ 141㎡ 88㎡ 88㎡ 90㎡ 89㎡ 177㎡ 91㎡ 91㎡ 89㎡ 176㎡ 2棟 3棟 4棟 5棟 6棟 179㎡ 179㎡ 179㎡ 175㎡ 1棟 合拼復(fù)式四房 合拼四房 兩房 合拼三房 合拼四房 3棟： ?正南朝向，可享受社區(qū)中心園林景觀資源； ?遠(yuǎn)離主干道，幽靜； ?大部分戶型為合拼三房，少量純?nèi)亢图兯姆?，部分兩房單位? ?面積較小，為華僑城稀缺產(chǎn)品，總價低，接受度較高； ?合拼后兩梯三戶，有一定的電梯使用壓力； 3棟以合拼三房為主，戶型素質(zhì)以及總價比較吻合部分客戶的承受能力，能有效承接片區(qū)中端客戶群； “全盤”營銷下的項目分解 — 樓棟評判 純粹四房 7 56棟遠(yuǎn)離中心園林，位置較差，以兩房為主，對項目形象提升有負(fù)面影響。[營銷執(zhí)行報告 ] 第一部分 :策略思考 第三部分 :年度計劃匯總 第二部分 :階段計劃 1 【目標(biāo)】 1. 09年實(shí)現(xiàn) 10億回款額； 2. 整體實(shí)現(xiàn) 25億回款額。 179㎡ 179㎡ 179㎡ 173㎡ 177㎡ 204㎡ 145㎡ 177㎡ 145㎡ 88㎡ 151㎡ 151㎡ 88㎡ 151㎡ 151㎡ 179㎡ 141㎡ 141㎡ 179㎡ 141㎡ 141㎡ 88㎡ 88㎡ 90㎡ 89㎡ 177㎡ 91㎡ 91㎡ 89㎡ 176㎡ 2棟 3棟 4棟 5棟 6棟 179㎡ 179㎡ 179㎡ 175㎡ 1棟 合拼復(fù)式四房 合拼四房 兩房 合拼三房 合拼四房 56棟： ?項目一期單位，合拼四房基本售罄，但兩房單位存在一定銷售問題； ?靠西側(cè)，園林項目中心園林，景觀資源較差； ?主要以兩房為主，對項目檔次提升有負(fù)面影響； “全盤”營銷下的項目分解 — 樓棟評判 純粹四房 8 樓棟組合 角色定位 瘦狗產(chǎn)品，封盤戰(zhàn)略 ： 前期封閉該種單位，杜絕該種單位對高端豪宅的負(fù)面影響，后期以“打造豪宅社區(qū)小戶型”策略實(shí)現(xiàn)溢價銷售。 12 1棟 —— 2棟 A座 —— 3棟 —— 2棟 B座 —— 56棟 推售時間 推售產(chǎn)品 推售目標(biāo) 決策因素 09年 10月 1棟合拼四房單位 樹立豪宅形象，快速銷售營造市場口碑 1. 能有效契合項目的大戶型豪宅定位 2. 能有效釋放客戶的需求，實(shí)現(xiàn)開盤飄紅 3. 工程因素影響不明顯 09年 11月 2棟 A座單位 提升項目檔次，實(shí)現(xiàn)利潤 1. 2棟單位推向市場，能提升項目檔次，實(shí)現(xiàn)利潤， 2. 2棟單位與一批單位形成價格差，能互相促進(jìn)，提升銷售率。 家庭收入： 50100萬 孩子：小學(xué)或初中 區(qū)域：關(guān)內(nèi)客戶 網(wǎng)絡(luò) 選擇房地產(chǎn)信息網(wǎng)投放 ?— 1棟單位開盤信息； 劍客 選擇半求和異形做項目劍客 ?68月，闡述項目“啟航計劃”； ?9月，闡述項目的展示效果； ?10月 , 配合證言式廣告，闡述項目火熱銷售狀況。 軟文為輔 關(guān)鍵點(diǎn)： １、開門見山的表明我們的高姿態(tài)的進(jìn)駐華僑城 關(guān)鍵點(diǎn)為 —— 門戶：機(jī)場、世界之窗、后海灣、香蜜湖、深南大道 華僑城，你好！ 首地集團(tuán) 華僑城，你好！ 首地集團(tuán) 戶外媒體 第二部分 :階段營銷策略－第一階段 21 航空雜志 機(jī)場廣告表現(xiàn) 深圳是一個移民城市，春節(jié)返鄉(xiāng)潮不容忽視，其中，乘坐飛機(jī)的人群為本項目重點(diǎn)把握的客戶群，因此，建議在春節(jié)期間進(jìn)行投放 媒體選擇： 機(jī)票廣告、航空雜志、機(jī)場刷屏 投放時間： ５－１０月份期間 主題： “你好，華僑城，首地容御華僑城私家公館”，制造全城期待的感覺 書刊雜志媒體 第二部分 :階段營銷策略－第一階段 22 ? 上線要求： 頁面設(shè)計能體現(xiàn)本項目調(diào)性，內(nèi)容完善，提前 申請百度搜索前置 ? 其他： 房地產(chǎn)信息、搜房網(wǎng)資料完善，并連接到本項目網(wǎng)站 ? 目的： 項目進(jìn)場前客戶可在網(wǎng)站充分了解項目資料 網(wǎng)絡(luò)媒體 第二部分 :階段營銷策略－第一階段 23 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 時間 59月 10月 11月 12月 工作重點(diǎn) 渠道鋪開，樹立 形象，積累客戶 主推 1棟單位 主推 2A單位 主推 3棟單位 重要節(jié)點(diǎn) 營銷中心開放、樣板房開放、園林開放 10月 1日 1棟單位公開發(fā)售 11月 1日 2棟 A座單位公開發(fā)售 12月 5日 3棟單位公開發(fā)售 階段性目標(biāo) 樹立項目高端形象 為公開銷售積累客戶 開盤飄紅 價格上揚(yáng) 快速走量 策略 結(jié)合重要節(jié)點(diǎn) 立體式媒體渠道鋪排 聲東擊西 走量，務(wù)必開盤飄紅 形成價差 互相影響促進(jìn)成交 錯開競爭 承接中端客戶群體 第二部分 :階段營銷策略－第二階段 24 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3競爭分析 5渠道策略 4銷售策略 ? 時間： 2023年 10月 1日 — 2023年 10月 31日； ? 產(chǎn)品 1棟 182套 179㎡合拼四房單位； ? 策略： 聲東擊西、快速走量、開盤飄紅 首期啟動等于全盤啟動 6價格策略 7階段目標(biāo) 第二部分 :階段營銷策略－第二階段 ?展示目標(biāo) —— 進(jìn)一步完善現(xiàn)場展示，通過體驗(yàn)提升客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知； ?速度目標(biāo) —— 維持熱銷氛圍，保證剩余單位和新推售單位的持續(xù)熱銷； ?價格目標(biāo) —— 以價格提升形象，進(jìn)一步提升整體價格，以體現(xiàn)項目的高端形象 25 179 ㎡179 ㎡179 ㎡ 173 ㎡177 ㎡213㎡181㎡206㎡207㎡195㎡204 ㎡145 ㎡177 ㎡145 ㎡88 ㎡151 ㎡151 ㎡88 ㎡151 ㎡151 ㎡179 ㎡141 ㎡141 ㎡179 ㎡141 ㎡141 ㎡88 ㎡88 ㎡90 ㎡89 ㎡177 ㎡91 ㎡91 ㎡89 ㎡176 ㎡2 棟3 棟4 棟5 棟6 棟179