【正文】 面積多 ,凸窗、轉角窗、雙層陽臺的應用；216。u品牌開發(fā)商的進駐和地價的屢次刷新來看，開發(fā)商對郴州房地產發(fā)展的前景十分看好。今年全市房地產投資預計達到109億元，三年內增長二倍，增速驚人，未來供應量將面臨井噴的格局 216。今年一季度房地產又增長%，顯示出旺盛的市場需求 。10項目注重內部園林景觀的營造，在區(qū)域內形成強烈的邊界感項目周邊環(huán)境及小區(qū)：二期高達53%小區(qū)景觀綠化自然山體綠化一期架空層空中綠化11一期主力房源為 75120m2舒適二、三房，套型面積控制合理，總價適中，客戶接受度強，為市場暢銷面積區(qū)間項目一期住宅部分戶型面積、套數(shù)比及產品策略戶型 面積（㎡） 比例 　套數(shù) 功能三房（大） 123 9% 24　 價格標桿三房（小） 107 36% 96 資金回籠二房 80 45% 120　 資金回籠75 9% 24　 資金回籠商鋪 3995 　 　 利潤來源　車位 163個 　 　 　12一期房源戶型全部為板式高層，戶型方正，平實、通透性好A： C： F:B： 二房戶型評價：方正實用， ，主臥落地窗，小三房戶型評價：入戶花園，廳帶超大陽臺，前后三陽臺，通透采光佳，主臥落地飄窗（轉角窗）大三房戶型評價：端頭緊湊戶型，前后通透，套型面積很受歡迎D： D： E: E: E: E:F:13項目分析結論l 項目遠期利好因數(shù)充足，區(qū)域價值提升具有比較大的想像空間；l 區(qū)域周邊環(huán)境客戶目前認知度不高，項目必須依靠自身營造從區(qū)域中脫穎而出；l 項目定位、規(guī)模和商業(yè)配套條件在區(qū)域具有絕對優(yōu)勢，打造郴州首席自住型都市高尚社區(qū)；l片區(qū)地標，有利于聚集人氣，提升客戶信心的現(xiàn)實作用；l 一期產品戶型定位優(yōu)勢明顯，對五嶺廣場片區(qū)大戶型項目形成差異化競爭優(yōu)勢；項目對于區(qū)域具有優(yōu)勢， 就目前而言周邊環(huán)境需要說服客戶接受；項目一期銷售和品牌口碑尤為重要，將肩負提升二期價值和個項目利潤的實現(xiàn)；項目商業(yè)銷售具有一定壓力，周邊項目低價格等問題是必須解決的項目目標及分解15項目目標確保項目啟動取得系統(tǒng)成功，一期住宅產品快速銷售，公司實現(xiàn)快速回籠資金確保項目一期住宅和商鋪銷售成功二期可持續(xù)性提升價值，建立項目中高端市場地位，直接目標實現(xiàn)項目利潤最大化項目成為惠民地產品牌建設的里程碑長遠目標終極目標16項目營銷階段核心問題第一層面如何在非傳統(tǒng)高檔市場區(qū)域脫穎而出，確立項目中高端市場形象，提升項目的溢價能力如何快速積累中高端客戶，確保項目一期入市一炮而紅，快速成功銷售，合理安排銷售節(jié)奏第二層面項目成功啟動的標志確保項目啟動取得系統(tǒng)成功，建立市場影響力，一期相對又好又快的銷售第三層面商鋪特別是二層銷售為一期難點，如何進行商業(yè)招商，并制定有效的銷售策略是關鍵項目成功啟動，建立市場影響力市場分析 客戶分析 案例借鑒 宏觀市場背景中高檔住宅市場直接競爭市場市場分析19郴州市自身宏觀經濟的發(fā)展快速且穩(wěn)健，為房地產市場持續(xù)發(fā)展打下了良好的基礎216。本項目7區(qū)域前景 —— 大郴州雙城核心規(guī)劃存在重大利好，交通快速便捷，政府規(guī)劃中的五嶺廣場市府中央商務區(qū)配套生活區(qū) 居住商業(yè)組團（老城區(qū) ）教育文體組團有色金屬加工組團緊握雙核心機遇 ：項目位于市府五嶺廣場與武廣高鐵新城之間，占城市雙核崛起之勢。 大都會 ” 項目營銷策略與執(zhí)行報告2報告目的n 明確方向 （項目目標、市場競爭下的策略）n 清晰思路 （執(zhí)行總綱及執(zhí)行要點）3項目定位與整體發(fā)展戰(zhàn)略成果回顧項目整體發(fā)展戰(zhàn)略站在大郴州發(fā)展的高度，遵循都市發(fā)展模式，利用本項目規(guī)模、區(qū)位優(yōu)勢、產品特點、配套優(yōu)勢，打造郴州都市生活典范居住區(qū)項目產品定位 ……都市生活典范區(qū)項目客戶定位 ………郴州中產收入圈層項目形象定位 ……都市的、高檔的、現(xiàn)代的4項目的價值體系梳理項目的核心價值成果回顧地段 → 城市價值地段五嶺大道連接五嶺廣場，直通市府，是郴州繁華和都市生活的重要標志，是一條重要的項目價值鏈 ……產品 → 自住型規(guī)模樓盤在市府政務核心及五嶺廣場商務中心區(qū)輻射地段，規(guī)模達 10萬平米，一期產品二、三房項目屬于稀缺性 ……社區(qū) → 都市生活典范區(qū)本項目于郴州市場是一個全新的強化居住理念和分享城市生活，商業(yè)配套全新組合物業(yè)類別……項目分析6項目區(qū)位及現(xiàn)狀 —— 項目位于市府五嶺商務區(qū)，五嶺大道城市形象大道 ,地塊周邊缺乏高檔氣質，呼喚地標性樓盤的出現(xiàn)。老城商業(yè)中心五嶺廣場板塊高鐵組團u項目位于開發(fā)區(qū)，距市政府和五嶺廣場僅 1千米，屬于郴州城市新興高端商務區(qū)，把握城市發(fā)展方向。坐擁城市中心繁華生活，分享武廣高鐵告訴發(fā)展盛宴。2023年 GDP突破 1000億元 ，財政總收入突破 100億元 ，人均GDP超過 3600美元。 宏觀背景經濟增長勢頭良好 。伴隨著投資快速增長，城市道路等基礎設施改造的完成，房價也呈現(xiàn)快速上漲的態(tài)勢，年度增幅超過 10%伴隨著投資和價格的上漲，全市商品房預售成交面積也呈現(xiàn)大幅增加，市場被進一步激活宏觀背景近三年商品房成交量大幅增長，2023年一季度成交超過 50萬平米，預計全年總成交面積將超過200萬平米22宏觀背景分析小結u從戰(zhàn)略層面看，郴州作為湘粵橋頭堡，兩城建設和雙 100城市目標，擁有各種得天獨厚的條件促進城市整體發(fā)展。郴州城市處于房地產快速發(fā)展階段，品牌開發(fā)商進入，大盤時代來臨，品質和價格處于同步上升階段，2023年全市房地產開工面積達到 1000萬平米 ，供應量將 23年釋放，未來競爭加劇，公司 品牌和項目品質 成為突圍的關鍵宏觀背景中高端住宅市場 大象時代，全國一線品牌進入，在整體市場需求增長有限的格局下，本土開發(fā)商市場將被極大壓縮恒大華府的成功，將帶動郴州房地產開發(fā)模式的快速變革，同時嚴重分流其他項目客戶資源品牌開發(fā)商進入全面提升郴州房地產全行業(yè)品質，加快升級換代的速度長沙軍團：步步高、 …國家隊恒大、保利、碧桂園 …閩商、粵籍地產商……與象共舞主要競爭項目 —— 愛蓮湖畔 項目地址 郴州大道愛蓮湖公園旁　占地面積 　約 5萬㎡ 建筑面積 　 17萬㎡產品　 122250㎡（三、四、五房） 項目定位 江山林湖御天下　容積率 　 綠化率 45%　戶數(shù)車位 1300/約 900 交房時間 已入伙銷售進度 一期剩余 9套 　 銷售均價 49005500元 /㎡　優(yōu)惠 　一次性 98折、按揭 99折開發(fā)商 郴州市中珠投資有限公司（珠海 ）優(yōu)點：216。強勢大力度宣傳（ 5個戶外 +30萬報紙 +20萬元電視）； 營銷、工程節(jié)點配合較好；不足 ：216。豪宅操作手法，老城區(qū)成功樹立豪宅標桿， 身份 +資源 +景觀 +人文 ；216。營銷上的強勢，成功引導客戶，發(fā)現(xiàn)客戶需求 ；不足 ：216。交通便利，新興片區(qū)， 坡地 +山景 ，發(fā)展商品牌；216。品牌價值的最好體現(xiàn)，上市公司，規(guī)范管理，拿地到銷售僅 9個月；216。精裝修樣板房檔次及工藝不足，戶型完全復制，千遍一律，地段劣勢明顯。在雄森酒店設置營銷中心，昭示性好，提升項目檔次不足 ：216。來自深圳的開發(fā)理念，建筑及戶型產品具有不少亮點；216。沿五嶺大道，僅五嶺廣場，地段稀缺，昭示性好，坐享五嶺廣場五星級成熟配套216。216。訪談行業(yè)人士、訪談客戶252。u城市化進程提速客戶分析價值情感習慣責任規(guī)范身份本項目決策的六本項目決策的六大動機圈分析大動機圈分析 客戶相信我們提供的產品更有價值這里提供的產品或服務使他們在自己和他人面前顯露理想中的身份，另一方面，尊貴身份者享受私密尊貴我們能夠提供某種價值標準，能避免和消除某種內心沖突他們喜歡這里的休閑 /生活 /度假方式，這里能讓他們感到親近，在放松身心的同時，能滿足家庭的幸福感這里延續(xù)了他們的某種生活 /消費習慣，并得到提升；或滿足了某種習慣缺憾因為我們提供的某些責任 /要求使其感受到被尊重、或提升了成就感和自我價值客戶購買關注點 客戶分析價值情感習慣責任規(guī)范身份縣城客戶縣城客戶?更超值自住、度假、投資、休閑一體化?更保值頂級品牌 /高價位的虛榮心和優(yōu)越感 這是被社會普遍認可的休閑方式和價值注重休閑、養(yǎng)生、娛樂、放松、生意交際追捧稀缺性的休閑資源注重養(yǎng)生習慣體驗式的休閑方式彌補了其自卑情結，更受尊重，更有身份感縣城客戶 ：虛榮心、優(yōu)越感、向往上流生活客戶購買關注點 客戶分析價值情感習慣責任規(guī)范身份 城區(qū)客戶城區(qū)客戶更超值更保值稀缺品牌具有影響力；符合潮流，彰顯品味與身份 產品代表某種被社會認同的趨勢和價值能有與城市生活不同的另類體驗；喜歡有品質、開放、生態(tài)、健康的休閑或度假方式習慣工作之余進行享受型的放松習慣給家人帶來豐富的度假體驗習慣通過獨特的交際增強圈層的影響力希望給孩子更好的熏陶和環(huán)境希望能輕易達成內心對自我的更高要求（呼喚自豪感、成就感、價值感）；城區(qū)客戶 ： 崇尚生活、養(yǎng)生、追求上品客戶購買關注點 客戶分析價值情感習慣責任規(guī)范身份 經商客戶經商客戶更保值自住、度假、投資、交際一體化品牌具有影響力；彰顯身份；