【正文】 點(diǎn)： 片區(qū)獨(dú)有高贈(zèng)送小復(fù)式產(chǎn)品戶(hù)型分析三、客戶(hù)價(jià)值挖掘客戶(hù)回顧： 一期宮館成交客戶(hù)主要特征，較高文化素質(zhì)的財(cái)富群體216。北滘廣場(chǎng)扎根廣東制造業(yè)搖籃的北滘鎮(zhèn)，總占地 21299平方米，商業(yè)總建筑面積逾60000平方米，地下一層，地上六層，與 100000平米市民廣場(chǎng)、北滘公園連為一體，為未來(lái)北滘、順德乃至珠三角的休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物、觀光新中心。高性?xún)r(jià)比的優(yōu)質(zhì)大盤(pán) 是項(xiàng)目成功的核心價(jià)值在一期成功的基礎(chǔ)上，項(xiàng)目二期還面臨怎樣的新條件？問(wèn)題：2 項(xiàng)目二期背景一、區(qū)域價(jià)值挖掘片區(qū)規(guī)劃發(fā)展角度： 隨著廣佛同城及珠三角一體化進(jìn)程的加快，北滘新城區(qū)將引入更多國(guó)際化與特色化的商業(yè)配套，一個(gè)區(qū)域內(nèi)全新的高端商圈即將孕育而成在政府的城市發(fā)展規(guī)劃圖上，一個(gè)定位高端的新商圈正在北滘新城區(qū)悄然孕育。除五星級(jí)酒店、大型購(gòu)物廣場(chǎng)外，水文化、園林食府等項(xiàng)目也在籌建推進(jìn)之中。片區(qū)規(guī)劃發(fā)展角度： 創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)推動(dòng) “ 北滘制造 ” 邁向 “ 北滘智造 ”北滘作為現(xiàn)代制造業(yè)名鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力位居順德第二，僅次于容桂，綜合實(shí)力躋身全國(guó)百?gòu)?qiáng)鎮(zhèn)前列，廣東百?gòu)?qiáng)鎮(zhèn)前 5名國(guó)家工業(yè)設(shè)計(jì)與創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)基地在順德工業(yè)設(shè)計(jì)園內(nèi)舉行了銜牌揭幕儀式 ,此舉傳遞出一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào) ,改革開(kāi)放放的 “ 先行者 ” 順德欲借力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型 ,從而推動(dòng) “順德制造 ” 向 “ 順德創(chuàng)造 ” 轉(zhuǎn)型 ,對(duì)廣佛都市圈和整個(gè)珠三角未來(lái)的制造業(yè)升級(jí)和科學(xué)發(fā)展提供供有力的支持。一期宮館的成交客戶(hù)主要為 制造業(yè)、行政、金融行業(yè) 的私營(yíng)企業(yè)主或者高層管理者，家庭組成一般為三口之家， 對(duì)子女的成長(zhǎng)教育十分關(guān)注 ；216。 “ 高性?xún)r(jià)比的優(yōu)質(zhì)大盤(pán) ” 得到市場(chǎng)廣泛認(rèn)可，為項(xiàng)目奠定良好市場(chǎng)口碑。一期成交客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)因素客戶(hù)變化： 由于推售產(chǎn)品性質(zhì)的不同， 7號(hào)樓成交客戶(hù)以購(gòu)買(mǎi)單套的剛需客戶(hù)為主，而 8號(hào)樓成交客戶(hù)則以購(gòu)買(mǎi)多套投資客為主8號(hào)樓成交客戶(hù)置業(yè)次數(shù)7號(hào)樓成交客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)套數(shù)u置業(yè)次數(shù)： 90%客戶(hù)為多次置業(yè)u首次置業(yè)僅占 2%u購(gòu)買(mǎi)單套的占 75%客戶(hù)變化： 8號(hào)樓成交客戶(hù)付款方式均以按揭為主，但 8號(hào)樓一次性付款的客戶(hù)比例有所增加8號(hào)樓成交客戶(hù) 付款方式7號(hào)樓成交客戶(hù)付款方式u客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力有限，選擇按揭付款的占 96%u選擇按揭付款，約占 79%；u一次性付款僅占 21%；u但許多單位由于銀行無(wú)法放款而無(wú)法簽約，亟待解決客戶(hù)變化： 7號(hào)樓成交客戶(hù)的年齡主要集中在 2341歲之間，而8號(hào)樓成交客戶(hù)的年齡主要集中在 3150歲之間，較 7號(hào)樓稍大8號(hào)樓成交客戶(hù) 付款方式7號(hào)樓成交客戶(hù)年齡分布u3241歲的占 40%，u2332歲的占 39%u年齡： 31—50 歲的占 48%u2130歲約占 7%， 3140歲約占48%， 4150歲約占 40%；客戶(hù)變化： 7號(hào)樓成交客戶(hù)來(lái)源以周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶(hù)為主，而 8號(hào)樓成交客戶(hù)來(lái)源相對(duì) 7號(hào)樓來(lái)說(shuō)禪城、樂(lè)從、廣州等地的投資客增多8號(hào)樓成交客戶(hù) 來(lái)源分布7號(hào)樓成交客戶(hù)來(lái)源分布u3241歲的占 40%，u2332歲的占 39%u客戶(hù)區(qū)域： 38%客戶(hù)來(lái)自順德，u禪城 24%，樂(lè)從 17%，廣州 8%；客戶(hù)變化： 7號(hào)樓成交客戶(hù)中老業(yè)主成交占 20%， 8號(hào)樓成交客戶(hù)中老業(yè)主介紹成交僅占 9%，老帶新的力度需進(jìn)一步強(qiáng)化8號(hào)樓成交客戶(hù) 認(rèn)知途徑7號(hào)樓成交客戶(hù)老業(yè)主比例u成交客戶(hù)中新客戶(hù)占 80% u客戶(hù)了解渠道以吉之堡和朋友介紹為主，各占 40%和 37%；u老業(yè)主介紹成交占 9%，以二手中介推介為主，老帶新的效果初現(xiàn)（ 3） “高性?xún)r(jià)比的優(yōu)質(zhì)大盤(pán) ”是一期客戶(hù)買(mǎi)單的核心原因，二期需將這一核心價(jià)值進(jìn)一步放大；未來(lái)目標(biāo)：持續(xù)老帶新、提升項(xiàng)目高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)、拓展外區(qū)域客戶(hù)客戶(hù)價(jià)值挖掘小結(jié) ：（ 1）一期累積 良好的客戶(hù)基礎(chǔ) ，加上一期已基本完成入伙，醇熟社區(qū)形象渾然天成，市場(chǎng)口碑較好，后期可通過(guò)老帶新的優(yōu)惠拉動(dòng)新客戶(hù)；（ 2） 從前期宮館成交客戶(hù)來(lái)看，主要為較高文化素質(zhì)的財(cái)富群體， 重視子女的成長(zhǎng)教育 ，主要以自住型 改善性需求 為主；（ 4） 11年后期成交客戶(hù)外區(qū)域的比例逐漸增加，二期將進(jìn)一步 加大拓展外區(qū)域客戶(hù) 的力度。本地客戶(hù)非常實(shí)在， 與居住直接相關(guān)的各因素成為其選擇物業(yè)的關(guān)鍵因素 ；34低調(diào)，不喜歡外在的張揚(yáng)，注重家庭私密，關(guān)注物業(yè)服務(wù)的安全性，愿意為更好的服務(wù)買(mǎi)單； 客 戶(hù) 喜 歡 的立面 風(fēng) 格 “順德的有錢(qián)人其實(shí)是非常低調(diào)的，在大街上你根本就看不來(lái)那個(gè)是老板，我們售樓處經(jīng)常有客戶(hù)開(kāi)著十幾萬(wàn)的豐田車(chē)，但是一買(mǎi)就是幾套房，眼睛也不眨下，那都是身價(jià)幾億 ” —— 業(yè)內(nèi)人士訪(fǎng)談其實(shí)只要物業(yè)服務(wù)的細(xì)致到位就可以了，萬(wàn)科的服務(wù)多好啊，有禮貌，問(wèn)什么都會(huì)細(xì)心的回答。 ” —— 霍女士“順德人很注重家庭的私密性的，關(guān)注安全，對(duì)上門(mén)服務(wù)那些都很排斥 ” —— 業(yè)內(nèi)人士 關(guān)于順德客戶(hù)的五點(diǎn)共性關(guān)于順德客戶(hù)的五點(diǎn)共性“ 平面要大而且要能組合，主臥要大次臥也要大，最好能有兩個(gè)工人房，客廳要大，開(kāi)間也要大， 所以我打算買(mǎi)兩套打通 ”“ 能在城市中，有景觀周邊環(huán)境比較好，生活要便利，房子大小倒不一定，其實(shí)有 150200平米的就夠了，因?yàn)槲覀兤綍r(shí)也就兩個(gè)人住，小區(qū)內(nèi)最好不要有出租房 ”“ 在郊區(qū)，山里水里，很自然，舒服 ”“ 里市區(qū)比較近，但一定要安靜，自然資源比較好，住宅檔次要高，小區(qū)比較純粹，鄰居和自己一樣，素質(zhì)比較好，面積在 200300平米之間，物業(yè)管理一定要好，要有安全感 ”“ 要在城市中，大環(huán)境要舒適，房子密度不能太高，不能打開(kāi)窗看到的全是房子 ”“ 個(gè)人比較喜歡郊區(qū)，但是考慮到平時(shí)工作和家里孩子女人的出行還是在城市里比較好 ”濱海御庭順德客戶(hù)占19％天湖酈都順德客戶(hù)占26％具有高支付能力，追捧明星產(chǎn)品，買(mǎi)同面積段最好的房子具有較濃的地緣情結(jié)，注重居住品質(zhì)、挑剔細(xì)節(jié)他們習(xí)慣順德生活，對(duì)本地有較深的地緣情結(jié)，購(gòu)房多為 改善居住環(huán)境 ， 對(duì) 面積需求較大，注重 周邊環(huán)境和小區(qū)園林配套 等，為一次或以上置業(yè)， 首期資金壓力較大他們正處于 外向的轉(zhuǎn)型期 ，有自己的品味和格調(diào)，容易接受新事物，高品質(zhì)的生活， 要求完善的配套， 他們追求 和優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 及能 體現(xiàn)身份的 物質(zhì)和精神需求。客戶(hù)以自住為主，少量的投資客。限購(gòu)一日游： 10月 12日，佛山限購(gòu)松綁一日游，引起軒然大波。房產(chǎn)稅可能實(shí)行： 有望大范圍推行。利率上浮： 5月開(kāi)始，佛山二手房全面停貸，一套房利率普遍上浮 5%10%， 購(gòu)房成本增加。北滘片區(qū)倫教片區(qū)陳村片區(qū)2023年 12月 2023年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2023年 1月美的君蘭江山，總建面 42萬(wàn)平米， 2023年供貨量約 32萬(wàn)平米美的翰城，總建面 22萬(wàn)平米， 2023年供貨量約 15萬(wàn)平米海琴水岸，總建面 48萬(wàn)平米， 2023年供貨量約 31萬(wàn)平米佳兆業(yè) 2 26棟套內(nèi)面積 155157㎡ 的三房?jī)蓮d三衛(wèi)， 1 12棟 246262㎡ 的六房?jī)蓮d五衛(wèi)，共 27層，共 104㎡ ，推售產(chǎn)品共 428套 ，現(xiàn)銷(xiāo)售率為 %781112競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)對(duì)點(diǎn) —— 美的君蘭江山 指標(biāo)性豪宅，一線(xiàn)高爾夫資源陽(yáng)臺(tái)1陽(yáng)臺(tái)2陽(yáng)臺(tái)3戶(hù)型評(píng)鑒：三陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，觀景陽(yáng)臺(tái)約 16方，視野開(kāi)闊。競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)對(duì)點(diǎn) —— 美的翰城 區(qū)域內(nèi)主打教育資源剛需盤(pán)送一半送一半送一半全送送 一半 全送戶(hù)型評(píng)鑒：該戶(hù)型套內(nèi)面積 169㎡ ，贈(zèng)送面積約 50㎡ ，使用面積約 220㎡ ，實(shí)用率較高?；緵](méi)有走貨，線(xiàn)下推售三個(gè)月以來(lái)網(wǎng)簽 8套，銷(xiāo)售率為 %，網(wǎng)簽均價(jià)為 10158元 /㎡ 。近十周因?yàn)?16號(hào)樓和 14號(hào)樓兩棟小面積單位的價(jià)格調(diào)整導(dǎo)致整體均價(jià)略微下調(diào)。二、片區(qū)剛需住宅競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售情況：1B棟套內(nèi) 面積 6568㎡ 的 2+1和2+2房，共 76套，目前銷(xiāo)售率為 79%， 整體網(wǎng)簽均價(jià)為 7904元 /㎡ 。競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)對(duì)點(diǎn) —— 佳兆業(yè) 過(guò)道空間浪費(fèi)較多。 君匯上品典型戶(hù)型片區(qū)剛需市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析小結(jié)216。 無(wú)論新貨還是庫(kù)存，市場(chǎng)供應(yīng)還是充足的，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大；216。 啟示一：需要進(jìn)一步放大大盤(pán)已成熟優(yōu)勢(shì)，以吸引更多的換房客自住客；216。結(jié)合 項(xiàng)目美食城商家進(jìn)駐及幼兒園招商，以及一期 8號(hào)樓的入伙， 強(qiáng)化項(xiàng)目的大盤(pán)價(jià)值與完善配套，兌現(xiàn)客戶(hù)承諾，建立市場(chǎng)良好口碑，為項(xiàng)目持續(xù)熱銷(xiāo)奠定夯實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。4月 11月分線(xiàn)上線(xiàn)下兩條路線(xiàn)，波浪式輪流推貨12月3月住宅 106套商業(yè)公寓 125套住宅 132套 7號(hào)樓2225層公寓 100套批開(kāi)盤(pán)住宅 132套 7號(hào)樓 2628層 1號(hào)樓開(kāi)盤(pán)共 49套公寓 75套 7號(hào)樓 2830層公寓 75套推貨節(jié)奏 —— 兩條線(xiàn)、波浪式輪流推貨1月周游列國(guó)記 佳節(jié)向前沖 家族繁盛禮每周暖場(chǎng) +節(jié)點(diǎn)大咖 節(jié)日應(yīng)景活動(dòng) 貼近買(mǎi)房需求活動(dòng)主力戰(zhàn)役周游列國(guó)記蒙古馬爾代夫 新加坡美國(guó)英國(guó)俄羅斯澳大利亞瑞典巴西加拿大瑞士印度西班牙法國(guó)泰國(guó)韓國(guó)日本德國(guó)中國(guó)意大利深度私享游(周末暖場(chǎng) )(周末暖場(chǎng) )主力戰(zhàn)役“ 周游列國(guó)記 ” 之大咖 —意大利深度私享游目的：與目標(biāo)人群 “ 看過(guò)世界的順德人 ” 對(duì)接，呼應(yīng)項(xiàng)目意大利主題園林風(fēng)格，為項(xiàng)目制造話(huà)題與噱頭。主力戰(zhàn)役地圖主要旅游城市總覽圖在旅游路線(xiàn)設(shè)計(jì)上，選擇四條具有代表性的特色線(xiàn)路供客群參考，旨在通過(guò)不同的旅游路線(xiàn)，規(guī)避一般大眾游的方式，從不同方面探尋意大利當(dāng)?shù)厝粘Ｉ盍?xí)性，深入了解其人文風(fēng)俗，帶給客群全新的深度旅游理念。西西里島環(huán)線(xiàn)游 旅游路線(xiàn)：陶爾米納 —卡塔尼亞 —拉古薩 —阿格里真托 —巴勒莫路線(xiàn)評(píng)估：以意大利著名海島西西里島為旅游線(xiàn)路，選取當(dāng)?shù)靥厣糜尉坝^城市，感受地中海自然風(fēng)光與西西里島的世界文化遺產(chǎn)。時(shí)間： 2023年全年，每?jī)芍芑蛉芘e行一次形式： 每次選取一個(gè)國(guó)家為活動(dòng)核心，通過(guò)展示該國(guó)的民俗、民風(fēng)、美食、服裝等