【正文】 樹(shù)立項(xiàng)目品質(zhì)形象，保證項(xiàng)目最高成交成功率 “花橋首例國(guó)際渡假式 5A寫字樓” ?“渡假式”概念提出的是一個(gè)寬松、便捷、無(wú)壓力式的辦公環(huán)境，貼合國(guó)際企業(yè)對(duì)于“人性化”辦公環(huán)境的要求； ?“渡假式”是一個(gè)體驗(yàn)式營(yíng)銷概念的結(jié)晶，它體現(xiàn)的是一個(gè)“全能化”、“關(guān)愛(ài)性”、“服務(wù)式”的辦現(xiàn)代辦公理念； ?花橋已不僅僅是江蘇的花橋，更是世界的花橋，花橋地區(qū)首例提出“渡假式”概念的商務(wù)辦公產(chǎn)品，必將引起市場(chǎng)關(guān)注度，增加項(xiàng)目曝光率與知名度。 二期產(chǎn)品全新定位，全心服務(wù)，尋找市場(chǎng)差異化，建立產(chǎn)品與眾不同的形象基石。同時(shí)，聯(lián)合政府，以政府名義對(duì)于該部分客戶給予扶持，增加項(xiàng)目的附加價(jià)值； 漢宇觀點(diǎn)： 投資客 問(wèn)題：如何鼓舞投資信心，確?？蛻羯祥T？ 解決：部分帶租約，跟著亞太去賺錢。以實(shí)際成交為準(zhǔn)，按 15000元 /套作為對(duì)業(yè)務(wù)員成交后的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，將一二手聯(lián)動(dòng)的積極性發(fā)揮到最高效率； 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 ? 按照傳統(tǒng)寫字樓產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，首批產(chǎn)品的去化情況好壞，將直接決定產(chǎn)品后期的銷售成敗。（詳細(xì)優(yōu)惠方案待項(xiàng)目實(shí)際操作過(guò)程中甲乙雙方共同商討） 第一次加推（ ）： 對(duì)于在二期辦理預(yù)約的客戶，仍可采取優(yōu)惠累積的方式吸引客戶，回收開(kāi)盤未成交客戶； 對(duì)于以前在一期辦理過(guò)預(yù)約但未成功認(rèn)購(gòu)到房源，若繼續(xù)在二期預(yù)約，可累加優(yōu)惠政策，套牢客戶（實(shí)際銷售價(jià)格已拉高）。 戶外廣告出街 周周帶看活動(dòng) 線下配合 開(kāi)盤儀式 進(jìn)入熱銷期 SP活動(dòng) 周周帶看活動(dòng) 2023年 10月 2023年元月 2023年 3月 時(shí)間進(jìn)度 階段劃分 工作內(nèi)容 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 周周帶看活動(dòng) 線下配合 銷售進(jìn)場(chǎng) 2023年 11月底 形象導(dǎo)入期 銷售蓄水期 開(kāi)盤熱銷期 一期加推 一次加推 大型企業(yè)進(jìn)駐簽約儀式 二期加推 主題調(diào)整 SP活動(dòng)配合 二批加推 持續(xù)銷售 產(chǎn)品推介會(huì) 房展會(huì) 2023年 4月 6月 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 營(yíng)銷目標(biāo)： —— 首批開(kāi)盤去化 40%以上，首次加推整體去化 50%以上，二次加推去化 70%以上。 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 營(yíng)銷策略 體驗(yàn)式營(yíng)銷 + 活動(dòng)營(yíng)銷 + 渠道營(yíng)銷 一二手聯(lián)動(dòng)，帶客上門 保證現(xiàn)場(chǎng)足夠預(yù)約量 大企業(yè)客戶主動(dòng)拜訪 招商先行，大企業(yè)捧場(chǎng) 體驗(yàn)式營(yíng)銷 渠道營(yíng)銷 漢宇其他案場(chǎng)客戶共享 漢宇漢友會(huì)客戶資源 活動(dòng)營(yíng)銷 部分樓層帶租約銷售 聯(lián)合政府造勢(shì)，借力用力 上海漢宇二手門店資料擺放，拓展?fàn)I銷 漢宇二手門店資料派發(fā) 漢宇房產(chǎn)網(wǎng)頁(yè)信息釋放 1月 首次開(kāi)盤 12月 11月 10月 9月 銷售策略：充分蓄水（為期三個(gè)月），銷售周期一年，三批推出。 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 客戶聯(lián)動(dòng)： 聯(lián)合花橋當(dāng)?shù)厣虝?huì)、其他行業(yè)協(xié)會(huì)推廣 結(jié)合漢宇強(qiáng)大的一二手門店聯(lián)動(dòng)資源，為項(xiàng)目拓展上海及外區(qū)域市場(chǎng)的客戶資源。 ?房地產(chǎn)市場(chǎng)的周期性波動(dòng)及調(diào)控，寫字樓市場(chǎng)價(jià)格可能會(huì)受到威脅。 ?受政策影響，銷售有一定的難度。 ?集群效應(yīng)，未來(lái)升值潛力高。 現(xiàn)階段市場(chǎng)情況說(shuō)明 現(xiàn)階段客戶情況說(shuō)明 ?投資越來(lái)越謹(jǐn)慎。 渠道取勝，執(zhí)行為先，通過(guò)項(xiàng)目的多渠道客戶引進(jìn)，以熱銷徹底征服市場(chǎng)！ 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 如何保證該任務(wù)指標(biāo) 為保證項(xiàng)目銷售情況的順利進(jìn)行，項(xiàng)目須達(dá)到如下要求： ? 借助上海漢宇一二手中介門店帶看，以及銷售主動(dòng)客戶積累，開(kāi)盤前預(yù)約客戶組數(shù)達(dá)到開(kāi)盤推出房源量的 3倍； ?由于本次營(yíng)銷主要客戶積累方式為現(xiàn)場(chǎng)帶看，因此需要開(kāi)發(fā)商配合項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的樣板區(qū)展示達(dá)到裝修美觀、帶看相應(yīng)輔助措施完備； ?作為項(xiàng)目的二期項(xiàng)目開(kāi)盤，需要一定量的廣告力度配合，建議廣告投放集中在項(xiàng)目前期集中引爆，增加項(xiàng)目的影響力； ?相關(guān)的節(jié)點(diǎn)推廣（如：項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)、內(nèi)部認(rèn)籌會(huì)）活動(dòng)將幫助項(xiàng)目快速引爆市場(chǎng)，因此建議活動(dòng)推廣及廣告計(jì)劃按照開(kāi)發(fā)商及代理公司最終確定的營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行； 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 ，且目前來(lái)看不會(huì)出現(xiàn)政策面回暖情況。 ，造成觀望氣氛加劇，且投資客會(huì)因?yàn)檎呙娴脑蛲顿Y行為趨向謹(jǐn)慎。 ?選擇越來(lái)越多。 ?大廈外立面簡(jiǎn)單大氣，整體氣場(chǎng)可觀。 ?暫時(shí)交通不便 ?目前市場(chǎng)環(huán)境，一期對(duì)外報(bào)價(jià)相對(duì)較高。 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 核心問(wèn)題界定 ? 關(guān)鍵是怎么把火點(diǎn)燃及樹(shù)立一個(gè)良好的企業(yè)項(xiàng)目形象是關(guān)鍵 建議措施：（例如：組織義工活動(dòng)，提高項(xiàng)目形象，有文化的企業(yè)才有延續(xù)性。 銷售模式 三維一體營(yíng)銷方式 現(xiàn)場(chǎng)銷售模式 外場(chǎng)銷售模式 聯(lián)動(dòng)銷售模式 “坐銷” +“ 行銷” +“ 聯(lián)銷” 的三維銷售模式，主動(dòng)出擊拓展目標(biāo)客戶。穩(wěn)扎穩(wěn)打，少開(kāi)多推 ?銷售過(guò)程中，項(xiàng)目建議共分為 3批銷售。 如何保證開(kāi)盤成功： 預(yù)約期（ ）： ?預(yù)約期，采用 “發(fā)售 VIP購(gòu)房卡” ， 開(kāi)盤當(dāng)天優(yōu)惠 5萬(wàn)元 優(yōu)惠方式，套牢客戶，增加客戶的忠誠(chéng)度； ?預(yù)約期，通過(guò)“日進(jìn)千金”活動(dòng)，按照蓄水 2個(gè)月（約 60天）計(jì)算，最高優(yōu)惠幅度約“ 6萬(wàn)元”，套牢客戶。 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 價(jià)格建議 ? 由于目前區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品較少，且大部分產(chǎn)品的銷售定價(jià)未定，研判標(biāo)準(zhǔn)僅依靠在售的酒店公寓標(biāo)準(zhǔn)； ? 從目前市場(chǎng)大部分銷售產(chǎn)品來(lái)看，以及“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略，我司有信心的入市均價(jià)建議為： 11000元 /㎡ 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 平開(kāi)高走，銷售過(guò)程中階段性小幅上浮 ； ?給已購(gòu)客戶增強(qiáng)信心，給未購(gòu)客戶營(yíng)造升值預(yù)期； ?首批開(kāi)盤過(guò)后： 價(jià)格上調(diào) 10% ?首次開(kāi)盤過(guò)后： 價(jià)格上調(diào) 5% ?二次開(kāi)盤過(guò)后： 價(jià)格上調(diào) 5% 說(shuō)明：以上價(jià)格具體調(diào)整幅度及時(shí)機(jī)，將依據(jù)需求客戶量和產(chǎn)品存量來(lái)定； 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 根據(jù)以上分析情況，針對(duì)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，漢宇地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)： 項(xiàng)目經(jīng)理 策劃經(jīng)理 銷售經(jīng)理 置業(yè)顧問(wèn) 案場(chǎng)秘書 企劃文案 平面設(shè)計(jì) ?項(xiàng)目經(jīng)理 1名 負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷之統(tǒng)籌、策劃與實(shí)施，負(fù)責(zé)及時(shí)與開(kāi)發(fā)商人員對(duì)接溝通； ?銷售經(jīng)理 1名，負(fù)責(zé)案場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，銷售談判，現(xiàn)場(chǎng)管理等 ?策劃人員 2名 — 項(xiàng)目推廣策劃、實(shí)施及義工隊(duì)活動(dòng)的組織安排 ?招商人員 2名 — 負(fù)責(zé)項(xiàng)目相關(guān)的市場(chǎng)研究，項(xiàng)目招租招商業(yè)務(wù)控制； ?置業(yè)顧問(wèn) 6名 — 其中兩人任組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)經(jīng)理的相關(guān)業(yè)務(wù)工作。因此，我司建議項(xiàng)目開(kāi)盤前，務(wù)必為項(xiàng)目留有充分的蓄客積累時(shí)間（ 漢宇建議最少留足 3個(gè)月的蓄水時(shí)間 ），而一期的開(kāi)盤量，也需根據(jù)客戶積累的量來(lái)確定開(kāi)盤房源放量，避免出現(xiàn)銷售倉(cāng)促，有價(jià)無(wú)市的尷尬局面； 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 ? 客戶分層 ? 導(dǎo)入渠道 ? 輔助建議 輔助建議 客戶分層 導(dǎo)入渠道 主題建議 本地投資客 外地投資客 本地自用客 外地自用客 核心客戶群 補(bǔ)充客戶群 客戶構(gòu)成 在抓住區(qū)域內(nèi)客戶的時(shí)候，我們是否也該放眼上海，甚至眺望更大的客戶市場(chǎng)？ 輔助建議 客戶分層 導(dǎo)入渠道 主題建議 客戶構(gòu)成：本地客戶為主，外地客戶為輔 客戶屬性：社會(huì)地位較高，事業(yè)殷實(shí)，年齡在 40歲 ~50歲之間 購(gòu)買動(dòng)機(jī)：投資保值、中長(zhǎng)線投資、認(rèn)可花橋的地段價(jià)值、認(rèn)同項(xiàng)目產(chǎn)品帶來(lái)的投資回報(bào)； 投資客戶 在 11號(hào)線軌道交通利好信息的刺激下，重大利好預(yù)期升值的短期釋放； 上海市內(nèi)樓價(jià)不斷飆升之后，花橋的價(jià)格洼地效應(yīng)開(kāi)始凸顯，市區(qū)內(nèi)的購(gòu)買力不足客源在軌道交通連線的期許下，逐漸進(jìn)入花橋； 上?？蛻魧⒊蔀楸景肝磥?lái)的主要考量群。 招商先行，根據(jù)實(shí)際的招商情況，考慮部分物業(yè)帶租約銷售 通過(guò)廣告、活動(dòng)，給予投資客一定的優(yōu)惠及利益說(shuō)明（ XX大型企業(yè)進(jìn)駐、軌道 11號(hào)線旁，花橋就是上海） 自用戶 關(guān)注點(diǎn)：使用成本、租金、配套服務(wù)。 客戶訴求滿足手段 —— 分類對(duì)待。 體驗(yàn)式營(yíng)銷： 輔助建議 客戶分層 導(dǎo)入渠道 主題建議 “渡假式商務(wù)辦公環(huán)境”不僅僅是一個(gè)概念，更需要實(shí)際的服務(wù)支撐起概念。 現(xiàn)場(chǎng)樣板區(qū)情景化 輔助建議 客戶分層 導(dǎo)入渠道 主題建議 ? 經(jīng)實(shí)地考察，花橋地區(qū)在售寫字樓的服務(wù)配套相對(duì)薄弱，管理上也不夠悉心。不僅使“渡假式商務(wù)環(huán)境”的概念有現(xiàn)實(shí)支撐，更拓展了客戶選擇類別與渠道。定位國(guó)際，放眼世界。每周周六，根據(jù)二手門店提供的當(dāng)周客戶名單，統(tǒng)一組織看房車。（說(shuō)辭上可說(shuō)明，政府對(duì)于本項(xiàng)目的扶植，同時(shí)幫助業(yè)主降低房屋租賃價(jià)格，為投資客增加投資信心） 對(duì)于自用客戶： 以政府購(gòu)房補(bǔ)貼名義，給予自用客補(bǔ)貼，按每年房租總值的一半，以 3年計(jì)算，一次性返還。 媒體配合 推廣節(jié)點(diǎn) 推廣思路 活動(dòng)推薦 銷售團(tuán)隊(duì) 渠道活動(dòng)系列： 定向推介會(huì)銷售模式 —— 流動(dòng)銷售中心 定向推介會(huì)是為了盡可能的擴(kuò)大項(xiàng)目的影響及知名度、美譽(yù)度，針對(duì)大中專業(yè)市場(chǎng)附近的廣場(chǎng)等展開(kāi)的宣傳推廣方式。 媒體配合 推廣節(jié)點(diǎn) 推廣思路 活動(dòng)推薦 銷售團(tuán)隊(duì) 渠道活動(dòng)系列： 媒體配合 推廣節(jié)點(diǎn) 推廣思路 活動(dòng)推薦 銷售團(tuán)隊(duì) 節(jié)點(diǎn)活動(dòng)系列： 項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì) 讓客戶了解項(xiàng)目?jī)r(jià)值，從感性認(rèn)識(shí)到理性認(rèn)識(shí)的升華。 媒體配合 推廣節(jié)點(diǎn) 推廣思路 活動(dòng)推薦 銷售團(tuán)隊(duì) 節(jié)點(diǎn)活動(dòng)系列： 客戶維系，主題活動(dòng)。 媒體配合 推廣節(jié)點(diǎn) 推廣思路 活動(dòng)推薦 銷售團(tuán)隊(duì) 媒體種