飯店競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)課件-wenkub
2023-02-13 18:34:01 本頁(yè)面
【正文】 策略 2 成本取向定價(jià)策略 1 心理取向定價(jià)策略 4 飯店促銷(xiāo)組合決策 概念 飯店促銷(xiāo)組合決策是指飯店綜合各種影響因素，對(duì)營(yíng)業(yè)推廣、人員促銷(xiāo)、公共關(guān)系、廣告宣傳四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)溝通過(guò)程要素選擇、搭配及運(yùn)用的決策。 1 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 概念 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的適用條件 企業(yè)所在的市場(chǎng)為完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng) 1 在顧客心目中，價(jià)格差別比產(chǎn)品差別更重要 2 目前企業(yè)之間的產(chǎn)品幾乎是同質(zhì)的，且大多數(shù)顧客的需求相似 3 企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，服務(wù)項(xiàng)目的增加，能提高企業(yè)吸引力，降低產(chǎn)品平均成本 4 企業(yè)與現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于同一檔次 5 企業(yè)產(chǎn)品需求彈性較大，降低價(jià)格能有效刺激需求 6 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的潛在風(fēng)險(xiǎn) 使競(jìng)爭(zhēng)者效仿，降低成本領(lǐng)先帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，壓低整個(gè)飯店業(yè)的盈利水平。 ： 接受領(lǐng)先者的產(chǎn)品，并改變或改進(jìn)它們。領(lǐng)先者在一個(gè)全面的戰(zhàn)役中往往可能有更好的持久力，一場(chǎng)惡戰(zhàn)可能會(huì)使雙方兩敗俱傷，這意味著挑戰(zhàn)者在進(jìn)攻前必須三思而行。 繞道進(jìn)攻： 最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，避開(kāi)任何較直接地指向敵方現(xiàn)行領(lǐng)域的交戰(zhàn)行動(dòng)。 具體做法（競(jìng)爭(zhēng)與防御相結(jié)合的戰(zhàn)略） ： ：新用戶(hù)、新用途和更多使用者 ： ： （二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：在行業(yè)中占有第二，第三和以后位次的酒店可稱(chēng)為居次者或追隨者酒店。 → 隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者：有些競(jìng)爭(zhēng)者并不表露可預(yù)知的反應(yīng)模式。 通過(guò)向顧客、供應(yīng)商和中間商進(jìn)行第一手營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研來(lái)對(duì)增加對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的了解 。 （二）判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)者都將盡量爭(zhēng)取“利潤(rùn)”，但有的不是“最大利潤(rùn)” 競(jìng)爭(zhēng)者都有其目標(biāo)組合： 目前的獲利可能性 市場(chǎng)份額增長(zhǎng) 現(xiàn)金流量 技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先 競(jìng)爭(zhēng)者的擴(kuò)展計(jì)劃 進(jìn)入新細(xì)分市場(chǎng) —— 機(jī)會(huì) 進(jìn)入本公司的細(xì)分市場(chǎng) —— 挑戰(zhàn)與競(jìng)爭(zhēng) （三）辨別競(jìng)爭(zhēng)者的策略 在大多行業(yè)中，競(jìng)爭(zhēng)者可以分為實(shí)行不同戰(zhàn)略的群組。 一、酒店的戰(zhàn)略目標(biāo) 收獲戰(zhàn)略：目的在于增加業(yè)務(wù)的短期現(xiàn)金收入，而不是考慮長(zhǎng)期影響。” 案例導(dǎo)入： 招聘：將梳子賣(mài)給和尚 案例分析 甲買(mǎi)的是梳子的功能，丙買(mǎi)的是贈(zèng)品和文化，丙的賣(mài)點(diǎn)要比前兩者高明的多，賣(mài)點(diǎn)的目標(biāo)群又足夠大，丙將看似的無(wú)需求變?yōu)橛行枨?，并且這需求是從對(duì)方需要的，也得到對(duì)方的高度認(rèn)可，高，實(shí)在是高。 學(xué)習(xí)內(nèi)容提要 ★ 飯店競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇 ★ 飯店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)策劃 ★ 飯店市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)組合 ★ 飯店促銷(xiāo)策略與技巧 案例導(dǎo)入： 招聘：將梳子賣(mài)給和尚 某公司想高薪招聘營(yíng)銷(xiāo)員，廣告一出應(yīng)聘者云集，人事經(jīng)理說(shuō)：“相馬不如賽馬，每人領(lǐng)走 10把梳子向寺廟和尚推銷(xiāo)，七天后來(lái)公司說(shuō)明效果。第六章 飯店競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷(xiāo)管理 本章學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解：飯店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)策劃的涵義?！倍鄶?shù)人聽(tīng)后覺(jué)得荒唐離去，最后只剩下三人甲乙丙拿走梳子離去?？傊?，要用高超的智慧發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要的賣(mài)點(diǎn)，用獨(dú)特的思維突出獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，用有說(shuō)服力的語(yǔ)言使對(duì)方信任賣(mài)點(diǎn)。 放棄戰(zhàn)略：目的在于出售或清算業(yè)務(wù)，以便反資源轉(zhuǎn)移到更有利的領(lǐng)域。 酒店最直接的競(jìng)爭(zhēng)者是那些為相同的目標(biāo)市場(chǎng)推行相同戰(zhàn)略的酒店。 （五）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 深入了解某一競(jìng)爭(zhēng)者的心理狀態(tài)以求預(yù)見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)者可能作出的反應(yīng)： （四）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) （五）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 → 從容型競(jìng)爭(zhēng)者：一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某一特定競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)沒(méi)有迅速反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈。 三、酒店競(jìng)爭(zhēng)地位及其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 （一）市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略 市場(chǎng)主導(dǎo)者： 絕大多數(shù)的行業(yè)都有一個(gè)被公認(rèn)的市場(chǎng)領(lǐng)先者。 具體做法 :（進(jìn)攻性） 據(jù)、且與自己規(guī)模相仿的酒店 據(jù)的本地和地區(qū)的小酒店
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1