營銷與溝通培訓(xùn)課件-wenkub
2023-04-25 13:16:38 本頁面
【正文】 悲傷和不安，也能打破僵局。 非語言溝通要素 微笑表示友善和禮貌 皺眉表示懷疑和不滿 面部表情 原一平總結(jié)的笑容的十大魅力 ?笑容，是傳達(dá)愛意給對(duì)方的捷徑。 語速過慢：給人陰郁的感覺。 尖利的聲音給人的印象：反應(yīng)過火、行為失常。 銷售的秘訣 ……也許你不了解他究竟需要什么，你只是（在與他 溝通 的過程中）發(fā)現(xiàn)了他的需求。 ?“健康”的觀念 ?“保健品”的觀念 ?“ 3A療法”的概念 銷售是什么 ,不是什么 ? 銷售不是我們的產(chǎn)品最便宜。 顧客可以說不過你，也可以不買你的產(chǎn)品。 顧客不說話 ,你不會(huì)知道他的需求。 產(chǎn)品力 —— 營銷力 進(jìn)攻是最好的防守 傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售概念： 銷售就是介紹產(chǎn)品提供的利益 ,以滿足客戶特定需求的過程 . ?商品的利益就是產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處 ?滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足 ,或者客戶特定的問題被解決 . 什么是營銷 ?用一個(gè)比喻來形容 :營銷是什么？ 營銷 是 一場(chǎng) 愛戀 戀愛過程 暗戀 婚后 婚禮 熱戀 初戀 達(dá)成目標(biāo) 白頭諧老 / 夢(mèng)中情人 營銷流程 暗戀 /收集資源 / 婚禮 /聯(lián)誼大會(huì) 熱戀 /預(yù)熱溝通 初戀 /接觸顧客 達(dá)成目標(biāo) 忠誠消費(fèi) 夢(mèng)中情人 / 目標(biāo)顧客 婚后 /回饋服務(wù) ? 銷售不是一股腦地解說產(chǎn)品的功能。 ? 銷售是滿足顧客的特定需求，解決顧客特定的問題。 給不喝水的馬先吃點(diǎn)鹽。 世上沒有人愿意被說服，唯一能說服的是他自己。 ? 銷售是讓顧客得到產(chǎn)品的價(jià)值與利益。你 不斷地談?wù)?、不斷地提出問題， 使他一直圍繞著自己的需求。 過低的聲音讓人生疑。 吞吞吐吐：惹人生厭。 ?笑，具有傳染性。 ?將多種笑容擁為己有，就能洞悉對(duì)方的心理狀態(tài)。 ?沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言。 非語言溝通要素 手勢(shì) 柔和：表示友好。 非語言溝通要素 距離 1米以內(nèi)，親密距離。為完成這一目標(biāo)： ? 電話預(yù)約是必須的； ? 拜訪前的心理準(zhǔn)備、身份準(zhǔn)備、形象準(zhǔn)備； ? 敲門禮貌、非請(qǐng)不坐、察顏觀色、合理切入； ? 自信者，人信之，自信者從容不迫、鎮(zhèn)定自若。 引導(dǎo)需求 ? 引導(dǎo)需求必須在與顧客建立了 “親情度” ，了解顧客的“現(xiàn)實(shí)”（問題 /需要 /條件 /關(guān)心的利益）的前提下進(jìn)行。沒有必要一次和盤托出。 ? 注意這里強(qiáng)調(diào)的好處是在前兩步中提到過的。通常表現(xiàn)為： ? 說出針鋒相對(duì)的意見； ? 提出否定你想法的理由； ? 在價(jià)格問題上的糾纏； ? 懷疑的想法； ? 對(duì)行動(dòng)的拖延。” ? “下一次再說吧，我還需要考慮考慮。 ? 預(yù)先計(jì)劃好訪問，把可能的異議的答案先行安排在銷售陳述之中； ? 在銷售演示過程中，預(yù)先對(duì)那些可能出現(xiàn)的異議作出回答； ? 良好的顧客滲透對(duì)預(yù)防異議是十分重要的，它使你知道客戶的現(xiàn)狀、需求、限制和機(jī)會(huì)。 ” ? 這時(shí)你要鼓勵(lì)開放性溝通 ， 進(jìn)一步知道客戶是否還有其它的重要的擔(dān)憂 ， 你應(yīng)該對(duì)客戶說： ? “ 好吧 ， 您剛才已說了我的計(jì)劃似乎很好 ， 但您對(duì)快清的價(jià)格有些疑議 。 ? 所以當(dāng)異議全部提出來后，應(yīng)當(dāng)復(fù)述這條異議，并且詢問買主哪一個(gè)是他最關(guān)心的問題。 明確異議的真正含意 ? 在上面的例子中：如果李阿姨的回答是： “關(guān)鍵是我得跟兒女商量一下” 。 ? 試 探： “您是因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格問題需要與兒女商量呢，還是現(xiàn)在不能確認(rèn)產(chǎn)品是否會(huì)與正在用的藥有沖突需要與兒女商量呢？” ? 演 繹： “那么，您是因?yàn)楝F(xiàn)在一次性掏不出6000塊錢需要兒女給予一些支持是嗎？” 明確異議的真正含意 ? 通過對(duì)上面溝通技巧的運(yùn)用來推敲異議時(shí) ， 客戶會(huì)給你一個(gè)更明確的答案 。 把異議轉(zhuǎn)化成一個(gè)問題 ? 當(dāng)你把一個(gè)異議轉(zhuǎn)化成一個(gè)問題時(shí) ， 要小心地注意把它轉(zhuǎn)化成一個(gè)能夠回答的問題 。 ? 你轉(zhuǎn)化成的問題還應(yīng)該滿足的一個(gè)條件是：當(dāng)這個(gè)問題處理后，能滿足客戶的需要或給客戶帶來利益。 , April 16, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :41:5622:41:56April 16, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 4月 16日星期日 10時(shí) 41分 56秒 22:41:5616 April 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :41:5622:41Apr2316Apr23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , April 16, 2023
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