【正文】 責(zé) 任、 達(dá) 成目 標(biāo) 、 執(zhí) 行指 標(biāo) ?啟 下：做好店 鋪 管理、 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì) ?左右： 協(xié)調(diào) 各 項(xiàng)資 源整合，有效 發(fā)揮 6 ?金牌店長在終端管理中的八大作用？ 承擔(dān)責(zé)任 規(guī)劃營銷 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 指揮全局 鼓動(dòng)士氣 協(xié)調(diào)資源 培訓(xùn)指導(dǎo) 分析與解決問題 7 金牌店長的能力要求 ?組織統(tǒng)籌能力 ?管理能力 ?溝通能力 ?分析與解決問題能力 ?資訊、數(shù)據(jù)駕馭能力 ?指導(dǎo)培訓(xùn)能力 8 金牌店長的角色誤區(qū) ?誤區(qū)一 :“相親相愛一家人” ?誤區(qū)二：“家長風(fēng)范親力親為” ?誤區(qū)三：“教會(huì)徒弟餓死師傅” ?誤區(qū)四：“黃金棍下出好人” ?誤區(qū)五：“有錢能使鬼推磨” ?誤區(qū)六：“拉攏一派打到一派” 9 訓(xùn)練一： 店長誤區(qū)描述 誤區(qū)特征 不良后果 老好人，庇護(hù)下屬 團(tuán)隊(duì)沒要求，沒競爭，培養(yǎng)員工的依賴性 凡事親歷親為、不信任下屬、自以為是 工作沒有重點(diǎn)，員工難成長，團(tuán)隊(duì)進(jìn)步慢 不分享、少培訓(xùn)怕員工比自己優(yōu)秀 員工能力低下，達(dá)標(biāo)難。顧客成交筆數(shù) 附加值：累計(jì)銷售件數(shù)247。 2）與產(chǎn)品知識(shí)有密切的關(guān)系，包括： FAB介紹、演示示范、銷售工具使 用范疇 二、 推銷技巧的推廣定義： 1）有利于銷售更多的產(chǎn)品 2）有助于導(dǎo)購掌握產(chǎn)品知識(shí)，提升個(gè)人能力 3）有利于顧客了解、感受、認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品并達(dá)成成交 4）建立維護(hù)品牌口碑，逐步形成客戶對品牌的忠誠度 58 分享：快速成交五步曲 ?熟悉商品知識(shí) ?成功的成交案例 ?附加搭配推銷 ?流行資訊宣導(dǎo) ?優(yōu)質(zhì)服務(wù) 成功的推銷與對商品的 認(rèn)識(shí)息息相關(guān) 59 終端店鋪商品管理要點(diǎn)： ?商品上市 商品配備 商品陳列 ?商品熟悉 商品銷售 商品講解 ?商品調(diào)整 商品物流 商品保管 60 ?商品熟悉及講解 1）商品熟悉 2）上市的執(zhí)行 —— 三人演練（試穿、試搭、試講 ) VIP資料的運(yùn)用 預(yù)約消費(fèi)管理 3）上市追蹤（ 7天）暢銷款排行 滯銷款排行 61 4）有效引導(dǎo)顧客試衣 這是我們（名稱 /解釋）主題衣服 非常（風(fēng)格詞） 您穿上具有（形容詞）感覺 我?guī)囋嚢桑? 引導(dǎo)誤區(qū)：隨便看看，喜歡就試一下 5）商品講解 —— 境界一：款式 境界二：實(shí)用 /專業(yè) 境界三：內(nèi)涵 /品位 62 產(chǎn)品的 FAB F(Feature)特征 /優(yōu)點(diǎn) A(Advantage)功效 /功能 B(Benefit)利益 /好處 FAB的運(yùn)用案例： 舉例說明 F:特征 /優(yōu)點(diǎn) A:功效 /功能 B:利益 /好處 面料方面 高織紗棉制面料 手感細(xì)膩，具有光澤 爽身，涼快 價(jià)格方面 高價(jià)位產(chǎn)品 做工精細(xì)，工藝新穎特別 體現(xiàn)高價(jià)值感和品位 色彩方面 藍(lán)色上衣 顏色鮮艷，明朗 迎合國際潮流趨勢，清爽又精神 63 FAB應(yīng)用的技巧 ?具有吸引力的 FAB敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的 FAB串聯(lián)成一句具有吸引力的敘述詞： 因?yàn)?………( 特征） ……… 它可以 ………( 功效 )……… 對您而言 …….( 利益 )……… 64 ?任何時(shí)候，都不能省略“利益” 在使用 FAB敘述詞時(shí)，可以根據(jù)顧客特征和實(shí)際需求，省掉特征或功效，任何編排都可以，但唯獨(dú)不能省掉利益，否則將無法打動(dòng)顧客的心。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :17:2900:17:29February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 12日星期日 12時(shí) 17分 29秒 00:17:2912 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :17:2900:17Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 12日星期日 12時(shí) 17分 29秒 00:17:2912 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 12日星期日 上午 12時(shí) 17分 29秒 00:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :17:2900:17Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 12日星期日 12時(shí) 17分 29秒 00:17:2912 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :17:2900:17:29February 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :17:2900:17Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 服務(wù)技巧的推廣意義： 1）、有利于導(dǎo)購人際關(guān)系和溝通能力水平提升 2）、有助于導(dǎo)購熱愛本質(zhì)工作，建立工作熱情和自信心 3）、有利于達(dá)成銷售和營運(yùn)目標(biāo) 4）、建立和維護(hù)客戶與品牌、企業(yè)、導(dǎo)購之間的和諧關(guān)系 5）建立和維護(hù)品牌口碑，逐步形成客戶對品牌的忠誠度 69 服務(wù)目標(biāo)的達(dá)成 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)目標(biāo)的內(nèi)容： 服務(wù)八步曲： 第一步：熱情招呼 第二步：了解需求 第三步：誠意推介 第四步：鼓勵(lì)試穿 第五步：附加