【正文】 息收集二手資料收集內(nèi)外部訪談設(shè)計(jì)組織調(diào)查問(wèn)卷與 工作分析問(wèn)卷原始二手資源訪談?dòng)涗浽{(diào)查表原件6人*15天第二階段 企業(yè)診斷 問(wèn)卷調(diào)查分析組織診斷、人力資源管理診斷，營(yíng)銷診斷，生產(chǎn)管理診斷、財(cái)務(wù)管理診斷、文化診斷、技術(shù)管理診斷等《 C集團(tuán)公司問(wèn)卷調(diào)查報(bào)告》《 C集團(tuán)公司企業(yè)診斷報(bào)告》6人*20天第三階段 發(fā)展戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)內(nèi)部資源與能力分析外部環(huán)境分析公司發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)《 C集團(tuán)公司行業(yè)分析報(bào)告》 《 C集團(tuán)公司發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)》 《 C集團(tuán)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)報(bào)告》6人*45天第四階段 組織結(jié)構(gòu)與人力資源體系、企業(yè)文化設(shè)計(jì)組織職能職權(quán)分析工作分析人力資源體系設(shè)計(jì)企業(yè)文化設(shè)計(jì) 《 C集團(tuán)公司組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)報(bào)告》 《 C集團(tuán)公司人力資源管理體系設(shè)計(jì)》含：《崗位說(shuō)明書(shū)》《培訓(xùn)管理辦法》《招聘管理辦法》《考核管理辦法》《激勵(lì)與薪酬管理辦法》《員工職業(yè)生涯管理辦法》 《 C集團(tuán)企業(yè)文化設(shè)計(jì)報(bào)告》6人*40天輔助實(shí)施 咨詢公司協(xié)助 C集團(tuán)使咨詢方案能夠得到順利的貫徹執(zhí)行 半年時(shí)間內(nèi)輔導(dǎo) 5天圖表 812六、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)咨詢的主要內(nèi)容和目標(biāo)隨著 C公司發(fā)展戰(zhàn)略的確定以及公司規(guī)模的擴(kuò)大，組織結(jié)構(gòu)也要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以保持組織的活力與適應(yīng)性“組織跟著戰(zhàn)略走 ”。每年市場(chǎng)推出 1000多投資人、客戶、政 品結(jié)構(gòu)，多品牌占領(lǐng)市場(chǎng) 款新樣府之中形成了良好的口碑與滿意度C公司競(jìng)爭(zhēng)力生產(chǎn)管理 品牌形象銷售渠道研發(fā)設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)文化管理機(jī)制C集團(tuán)面臨著明晰企業(yè)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略與改進(jìn)管理效率的問(wèn)題，要由以往的營(yíng)銷制勝轉(zhuǎn)12年35年510年10年以上生存挑戰(zhàn)?客戶?產(chǎn)品?現(xiàn)金流領(lǐng)導(dǎo)能力挑戰(zhàn)?決策方式?管理團(tuán)隊(duì)?組織結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)?研發(fā)新產(chǎn)品?IT技術(shù)應(yīng)用?新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)發(fā)展挑戰(zhàn)?不斷修正前進(jìn)的航向 以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展之需?培養(yǎng)可持續(xù)發(fā)展的核 心競(jìng)爭(zhēng)力?增進(jìn)管理效率 公司 1 公司 2 公司 n圖表 83首先，需要綜合考慮利益相關(guān)者的期望，明確企業(yè)的發(fā)展使命與遠(yuǎn)景?C公司的事業(yè)能夠與個(gè)人的職業(yè)愿望相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)人生抱負(fù)?地方民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的一面旗幟?地方形象工程的排頭兵?品質(zhì)與信心的保證 ?C公司能夠提供更好的發(fā)展空間與福利待遇?良好的信譽(yù)保證?雙方共贏使命發(fā)展戰(zhàn)略愿景管理層 政府消費(fèi)者 合作伙伴員工圖表 84在分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，機(jī)會(huì)與威脅的前提下，明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 ……優(yōu)勢(shì)?在資源與能力上和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較已經(jīng)具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)?在資源與能力上和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比存在的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)機(jī)會(huì)?由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境（供求、技術(shù)、政策等）變化造成的機(jī)會(huì)?由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素引起競(jìng)爭(zhēng)格局變化帶來(lái)的機(jī)會(huì)?機(jī)會(huì)是客觀存在的，對(duì)于所有的業(yè)者都存在。在上海、廣州成立了強(qiáng)大的渠道控制能力 。民營(yíng)機(jī)制的靈活性 意大利與荷蘭設(shè)置了辦自上而下的質(zhì)量控制意識(shí)（千里追） 國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)線 因此本項(xiàng)目要求與客戶總裁在咨詢過(guò)程中進(jìn)行長(zhǎng)期的互動(dòng)，新的管理模式需為其理解，并愿意執(zhí)行，本項(xiàng)目才能成功。其中組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)咨詢的重點(diǎn)是營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)，關(guān)鍵是要解決銷售資源的共享問(wèn)題。中國(guó)名牌產(chǎn)品消費(fèi)者心目中的誠(chéng) 蹤、質(zhì)量風(fēng)波、廠長(zhǎng)下崗等） 信、高品質(zhì)形象 解決了所有權(quán)與經(jīng) 事處 營(yíng)權(quán)分離的問(wèn)題 控系統(tǒng) 形象標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營(yíng)一 體化、管理規(guī)?；?、 競(jìng)爭(zhēng)有序化開(kāi)放式的文化氛圍 例如：—— 人們生活和文化水平的提高對(duì)皮鞋消費(fèi)需求的促進(jìn)?中國(guó)加入 WTO使原材料、機(jī)器設(shè)備的成本降低威協(xié)?由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境（供求、技術(shù)、政府等）變化造成的威協(xié)?由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素引起競(jìng)爭(zhēng)格局變化帶來(lái)的機(jī)會(huì)?威脅同樣是客觀的，對(duì)于所有的業(yè)者都存在。公司的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)必須滿足公司戰(zhàn)略的要求，為公司戰(zhàn)略服務(wù)，并隨著戰(zhàn)略的調(diào)整而調(diào)整新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)使得公司組織結(jié)構(gòu)的管理幅度和管理層次會(huì)相應(yīng)改變外部環(huán)境的變化，也要求公司的組織結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整，以保證組織結(jié)構(gòu)的靈活性和生命力規(guī)模大小的不同，使得同一行業(yè)內(nèi)的不同公司可以采用不同的組織結(jié)構(gòu)公司戰(zhàn)略環(huán)境變化公司規(guī)模技術(shù)進(jìn)步組織結(jié)構(gòu)的影響因素圖表 813企業(yè)的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)具備 “層次清晰、反應(yīng)靈活、功能完善、協(xié)調(diào)有力 ”等特點(diǎn) ……層次清晰 ?營(yíng)銷組織的各個(gè)層次有清晰的核心職能?在管理的各個(gè)層次之間合理的集分權(quán)反應(yīng)靈活 ?重心下移，培養(yǎng)快速、準(zhǔn)確的市場(chǎng)反應(yīng)能力?一線人員擁有足夠的權(quán)限迅速解決正常的市場(chǎng)問(wèn)題功能完善 ?從單純的銷售功能向完整的營(yíng)銷功能方向轉(zhuǎn)變?品牌推廣、產(chǎn)品策劃、信息研究等功能越來(lái)越重要協(xié)調(diào)有力 ?合理幅度的專業(yè)化分工，既分工明確，又有強(qiáng)大的協(xié)同能力?目標(biāo)統(tǒng)一的考核體系而不是相互沖突的部門(mén)考核體系專業(yè)化 ?針對(duì)不同的產(chǎn)品的專門(mén)策略和策劃差異化 ?差異化的資源投入策略?差異化的區(qū)域市場(chǎng)操作策略圖表 814組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵問(wèn)題設(shè)計(jì)最優(yōu)的組織結(jié)構(gòu)，特別是市場(chǎng)及銷售體系組織結(jié)構(gòu)■市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系結(jié)構(gòu)■市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序■銷售體系和市場(chǎng)營(yíng)銷之間，以及和集團(tuán)總部、各 地分公司及其他職能部門(mén)的界面與協(xié)調(diào)制定主要工作程序■產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定程序■品牌管理程序■銷售和業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置及考核程序■銷售網(wǎng)絡(luò)管理程序■銷售隊(duì)伍人力資源管理程序設(shè)計(jì)各部門(mén)的業(yè)績(jī)管理體系■部門(mén)的使命、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法■關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指 標(biāo)、考核辦法及激勵(lì)機(jī)制圖表 815議題分解 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)■C公司應(yīng)如何架構(gòu)其市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)？■市場(chǎng)營(yíng)銷組織、分公司等部門(mén)如何協(xié)調(diào)？市場(chǎng)營(yíng)銷組織應(yīng)以什么為主導(dǎo)？■產(chǎn)品■地理市場(chǎng)■目標(biāo)客戶群體■不同產(chǎn)品客戶群體 重疊程度及購(gòu)買行為、購(gòu)買信息來(lái)源■各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特征市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)和銷售體系關(guān)系？■客戶信息■銷售 /定價(jià)策略市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)和銷售部門(mén)、分公司 /產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)關(guān)系？■客戶需求信息■產(chǎn)品設(shè)計(jì)■C公司現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷能力■C公司現(xiàn)有的資源C公司應(yīng)建立怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)銷售額及利潤(rùn)的最大化？圖表 816■分議題 ■考慮維度議題分解 —— 銷售體系結(jié)構(gòu)■C集團(tuán)應(yīng)如何架構(gòu)其銷售體系？■銷售體系內(nèi)各部門(mén)之間、銷售部和分公司及其他職能部門(mén)如何協(xié)調(diào)？對(duì)不同的產(chǎn)品線，應(yīng)以什么為主導(dǎo)？■目標(biāo)客戶群體■產(chǎn)品■地理市場(chǎng)對(duì)不同的產(chǎn)品線，應(yīng)采用什么銷售方式？■直銷■代理商分銷■自有專賣店或門(mén)市部■不同產(chǎn)品客戶群的 重疊程度及購(gòu)買行為■各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特征■C集團(tuán)現(xiàn)有銷售隊(duì)伍能力及企業(yè)內(nèi)部制約因素■中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境（分銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀素質(zhì)）銷售體系內(nèi)各部門(mén)如何協(xié)調(diào)？■協(xié)同銷售■信息交流■共享資源■避免沖突銷售體系和分公司、市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)及總部職能部門(mén)的協(xié)調(diào)？■產(chǎn)品技術(shù)支持■營(yíng)銷策劃■C集團(tuán)銷售隊(duì)伍素質(zhì)及信息系統(tǒng)支持能力■分公司的組織結(jié)構(gòu)C集團(tuán)應(yīng)建立怎樣的銷售體系，以實(shí)現(xiàn)其銷售額及利潤(rùn)的最大化？圖表 817分議題 考慮維度議題分解 —— 制定市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的主要工作程序■每一工作程序應(yīng)包含哪些步驟？C集團(tuán)應(yīng)建立有效的營(yíng)銷及銷售工作程序？■產(chǎn)品營(yíng)銷策略制定程序■銷售及業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置和考核程序■分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序■銷售隊(duì)伍人力資源管理程序■每一步驟應(yīng)包括哪些主要活動(dòng) /決策？■每一步驟應(yīng)交付什么工作成果？■各相關(guān)部門(mén)在每一步驟中的職責(zé)是什么？■主要領(lǐng)導(dǎo) /執(zhí)行■參與提供意見(jiàn)■審批分議題 考慮維度■中國(guó)市場(chǎng)，特別是 C集團(tuán)目標(biāo)市場(chǎng)的特征■C集團(tuán)現(xiàn)有能力■C集團(tuán)企業(yè)文化及特征圖表 818市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售主要工作程序 —— 舉例產(chǎn)品營(yíng)銷策略制定程序品牌管理程序市場(chǎng)營(yíng)銷銷售及業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置及考核程序分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序銷售銷售隊(duì)伍人力資源管理程序制定渠道策略制定定價(jià)策略確定價(jià)值號(hào)召力確定產(chǎn)品目標(biāo)顧客群體制定促銷策略制定廣告策略品牌組合管理品牌生命周期管理制定消費(fèi)者溝通策略定義品牌內(nèi)涵確定品牌價(jià)值來(lái)源 目標(biāo)調(diào)整 （按需要）考核和獎(jiǎng)懲確定業(yè)績(jī)考核及獎(jiǎng)懲辦法制定業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和具體目標(biāo)理解市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（目標(biāo)和驅(qū)動(dòng)因素）獎(jiǎng)懲經(jīng)銷商評(píng)估經(jīng)銷商業(yè)績(jī)確定分銷商角色與職責(zé)制定經(jīng)銷商管理原則招聘培訓(xùn)制定招聘和培訓(xùn)計(jì)劃界定崗位及技能要求 獎(jiǎng)懲 考核業(yè)績(jī)圖表 819制定業(yè)績(jī)目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)懲辦法工作程序的效果和要點(diǎn) —— 舉例程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序渠道戰(zhàn)略和管理程序促銷程序定價(jià)程序新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序品牌管理程序預(yù)期達(dá)到的效果■有效合理的目標(biāo)設(shè)置，充分調(diào)動(dòng)人員積極性■將集團(tuán)的目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源有機(jī)地聯(lián)結(jié)以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化■有效的渠道戰(zhàn)略提高銷售■有效而規(guī)范地管理渠道，擴(kuò)大銷售，提高效率■能效地利用廣告和促銷手段來(lái)促進(jìn)銷售，樹(shù)立市場(chǎng)地位■對(duì)公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享■建立以事實(shí)為依據(jù)的定價(jià)體系■各產(chǎn)品合理定價(jià)以達(dá)到市場(chǎng)份額或利潤(rùn)最大化■建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系■提高新產(chǎn)品的成功率■建立各品牌的清晰鮮明的價(jià)值號(hào)召力■培養(yǎng)品牌管理能力要點(diǎn)■不僅自上而下，還是自下而上，即目標(biāo)的擁有者參與制定■銷售目標(biāo)都是根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，企業(yè)本身的現(xiàn)狀而來(lái)■制定符合集團(tuán)和產(chǎn)品戰(zhàn)略的渠道戰(zhàn)略，包括層次，履蓋面和關(guān)系■按嚴(yán)格的程序建立和管理渠道■各項(xiàng)廣告和促銷活動(dòng)均有明確的目標(biāo)■對(duì)重大的廣告和促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行衡量和總結(jié)■建立廣告、促銷活動(dòng)的效果數(shù)據(jù)庫(kù)，供營(yíng)銷人員共享■對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析■定價(jià)的最終目的是達(dá)到價(jià)值最大化■對(duì)消費(fèi)者、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有詳實(shí)的信息積累■開(kāi)發(fā)過(guò)程由營(yíng)銷、銷售和產(chǎn)品部門(mén)共同參加■需對(duì)效果進(jìn)行提前測(cè)試，如產(chǎn)品概念測(cè)試和小規(guī)模新品試投放■品牌號(hào)召力具有對(duì)目標(biāo)群體的實(shí)在意義和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的獨(dú)特性■內(nèi)部各功能部門(mén)對(duì)價(jià)值號(hào)召力有清晰的認(rèn)識(shí)，并一貫地體現(xiàn)在工作中■定期了解和分析品牌形象圖表 820議題分解 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織業(yè)績(jī)管理體系■如何定義部門(mén)使命并建立有效的部門(mén)業(yè)績(jī)管理體系？C集團(tuán)應(yīng)建立有效的配套業(yè)績(jī)管理體系，以確保新的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系的高效運(yùn)作？ ■如何定義各部門(mén)的的關(guān)鍵崗位職能并建立有效的業(yè)績(jī)管理體系？分議題 考慮維度圖表 821■應(yīng)明確怎樣的部門(mén)使命以制定和實(shí)施營(yíng)銷 /銷售戰(zhàn)略？■應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和考核方法？■哪些崗位是營(yíng)銷 /銷售部門(mén)的關(guān)鍵崗位？■應(yīng)制定怎樣的關(guān)鍵崗位職責(zé)？■應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)？■應(yīng)如何考核和激勵(lì)出色的業(yè)績(jī)？■C集團(tuán)現(xiàn)有的銷售 /營(yíng)銷部門(mén)使命■戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)因素■各類財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)、行為和市場(chǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的重要性及其可衡性■同類國(guó)際 /國(guó)內(nèi)企業(yè)的做法■C集團(tuán)的營(yíng)銷 /銷售戰(zhàn)略■C集團(tuán)的營(yíng)銷 /銷售程序■C集團(tuán)的營(yíng)銷 /銷售部門(mén)使命■該崗位對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施的驅(qū)動(dòng)作用■各類財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)、行為和市場(chǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的重要性及可衡量性■C集團(tuán)現(xiàn)有的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)組合和事業(yè)發(fā)展道路■同類國(guó)際 /國(guó)內(nèi)企業(yè)的做法議題分解 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)管理體系的主要成果■銷售部業(yè)績(jī)管理體系使命■制定清晰的銷售策略■實(shí)施高效率的銷售覆蓋■培訓(xùn)和指導(dǎo)有效能的銷售技巧■激勵(lì)和培養(yǎng)有潛力的銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)■銷售額增長(zhǎng)■利潤(rùn)率增長(zhǎng)■市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)考核方法■每月、每季度，每年■財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，客戶訪談■銷售部主管業(yè)績(jī)管理職責(zé)■制定管轄區(qū)域的銷售策略■制定銷售目標(biāo)和計(jì)劃■指導(dǎo)銷售隊(duì)伍關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)■銷售額增長(zhǎng)■利潤(rùn)率增長(zhǎng)■銷售人員實(shí)地指導(dǎo)的時(shí)間考核方法■每月，每季度，每年■財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，銷售人員反饋，時(shí)間安排表激勵(lì)機(jī)制■資金比例■精神激勵(lì)■事業(yè)發(fā)展道路部門(mén)業(yè)績(jī)管理 關(guān)鍵崗位業(yè)績(jī)管理圖表 822第九章 內(nèi)部信息收集一、第一階段工作計(jì)劃項(xiàng)目組進(jìn)場(chǎng)后應(yīng)盡快向客戶提交第一階段工作計(jì)劃。公司內(nèi)部調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)討論修改調(diào)查問(wèn)卷圖表 91二、內(nèi)外部訪談?dòng)?jì)劃 外部訪談本項(xiàng)目外部訪談是分散進(jìn)行的，進(jìn)場(chǎng)前在