售樓部銷售技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-02-12 01:26:46 本頁面
【正文】 現(xiàn)金”，“先生房子登記您的 名字是您還是夫人？” ? 特色：就是不直接向顧客問易謝絕的問題，不問“要不要”，而是讓顧客在買多買少，買這與買那，怎么買之間選擇，不論顧客如何選擇，成果都是成交。 ? 假定成交法： ? 假定客戶已經(jīng)接收我們的建議。 ? 1向銷售人員咨詢公司有關(guān)人員的位置與權(quán)利時。 ? 1由咬牙深思或托腮深思變?yōu)槟槻勘砬槊骼瘦p松，活躍與友愛時。 ? 開始討價還價時。 ? 開端頻頻喝茶或抽煙時。 ? 1措辭文雅、發(fā)音準確，有個人特點（表示你的博學(xué)、教養(yǎng)和特點） 三、常見的“購買信號” ? 在面談的過程中會發(fā)現(xiàn)客戶的購買心理有：注意、興趣、愿望、決心、行為，五個變化過程。 ? 適時表達你的看法。 二、語言技巧 ? 語言技巧決不只是體現(xiàn)在流暢水平，而在于你是否適時的說出了客戶想聽的話。 ? 父母親：特殊對子女（特指女性） ? 企業(yè)家：業(yè)務(wù)閱歷、光輝歷程。 ? 青年白領(lǐng)：對行業(yè)發(fā)展、業(yè)務(wù)、管理上的奇特看法。 ? 禁忌獨占、談話過火表現(xiàn)： ? 不要獨占任何一次談話。 ? 確定對方談話的價值（找出價值，并確定是獲得對方好感的一大絕招）。銷售人員應(yīng)全神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“購買信號”并抓緊不放，然后立即進行促成，以期交易成功。 ? 開始細看購房清單、頻頻點頭，用手觸及訂單時。 ? 索要贈品時。 ? 1情緒由冷漠、疑惑、深沉變?yōu)樽匀弧⒖犊?、隨和、親熱時。 ? 1向銷售人員咨詢戶型的變革情況時。誘導(dǎo)客戶匆匆成交。 ? 小點成交法（或避重就輕法）： ? 先在一些次要的，小一點的問題上顧客達成購買協(xié)定或取得一致性見解，再逐步促成本質(zhì)交易的一種成交技巧?！? 總結(jié)及注意事項 ?掌握了上述方法與技巧還是遠遠不夠的，更重要的是讓客戶有一種滿足感，銷售房產(chǎn)實際上是推銷服務(wù)，對購房者來說他們需要的是家庭感、安全感和成就感。 ? （ 3）依據(jù)事實，不可亂發(fā)表意見。 ? 不同情形下的贊美語 ? 現(xiàn)在顧客已來到現(xiàn)場，免不了請煙遞茶，交流名片，這時你將如何進行您的第一步驟？俗語云“好的開始是成功的一半”，適當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ剑瑒t氣氛會非常的融洽。 ? C、 全家福來參觀時： ? 如稱頌：老太爺紅光滿面，身材健康，且又有一個出色的公子及賢慧的媳婦，實在真是命中有福氣。 ? （ 5）先生這么年青就開這種名牌跑車真是令人羨慕。 ? （ 9）您的小孩長得真可愛，尤其是這對眼睛，您瞧，好象會說話似的，比電視的小童星還要可愛。 ? （ 18）先生，您現(xiàn)在再不決定的話，我不敢保證，下午您再來時，這套房子仍舊沒賣出，因為 …… ? （ 19）曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法，不過 …… ? （ 20）喔，這似乎有些道理，先生您能告知我之所以這樣想的原因嗎？ ? （ 21）我也以為目前這價位稍高了一些，但是 …… ? （ 22）太貴了，為什么呢？您認為不值這價嗎？ ? （ 23）考慮是應(yīng)該的，但可否請問您考慮的是什么？ ? （ 24）我覺得應(yīng)當(dāng)由我們負擔(dān)的費用，我們決不會要您出半分錢，同時我也以為該由您負擔(dān)的費用，也盼望由您負責(zé)，先生認為呢？ ? （ 25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多斟酌，而不是為了幾萬元，甚至送一些東西方面斤斤計較。 ? （ 33）這是我粗淺的想法，請指教一下。 （ 43）先生有空時，請常來我們這兒指點一下，順便來看您未來的房子。 ? 明利好處 ? 直接向客戶指出購買動機，將其思路引到你的房子的利益上。 ? 迂回進攻 ? “我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更適合”“客戶專用巴士該買多大的”擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的是一個問題，有助于培育可能買主的認同感。 七、面談技巧 ?（一）、面談目的： ?推銷面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強的工作，沒有固定的模式，隨著推銷對象、環(huán)境等的變化而變化，因此要掌握一定的技巧。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :56:3820:56:38February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 10日星
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