顧問式銷售模式(ppt40頁)-wenkub
2023-02-12 01:23:33 本頁面
【正文】 陳述會談目的，說明會談過程，點出會談利益 如何發(fā)掘需求 發(fā)掘客戶需求， 協(xié)助客戶了解自己需求 如何有效提案 有效提出解決方案，取得客戶認同，解除客戶疑慮 如何維持客戶信賴 與客戶建立長期關(guān)系，成為客戶長期資源，并且樂意為你推薦新客戶 Compliance 分析 / 思考者 特性：擅分析 /重思考、注重細節(jié)、完美主義 動力：把事情做好 壓力：憂慮、鉆牛角尖 希望別人：提供詳細資料 害怕：被批評、缺乏標準 講關(guān)系、以人為主、感性 Steadiness 穩(wěn)定 / 支持者 特性：設(shè)身處地 /擅傾聽、維持現(xiàn)狀 動力：標準原則 壓力：猶豫不決、唯命是從 希望別人：提出保證，丐盡量不改變 害怕：失去保障 果斷、直接、外向 保守、間接、內(nèi)向 人格類型分析（ DISC坐標分析圖） 獨立、以事以主、理性 Influence 影響 / 社交者 特性：口才好 /擅交際，活潑 /樂觀、熱忱 動力：團隊認同 壓力：輕率、情緒化 希望別人：講信用、給予聲望 害怕：失去認同 Dominance 支配 / 指揮者 特性：發(fā)號施令、獨立果決、自尊心高、創(chuàng)新多變 動力：實際成果 壓力：沒耐心 、發(fā)脾氣 希望別人：回答直接、掌握狀況 害怕：失去掌握 發(fā)掘需求的有效提問 ? 一、征求同意問題 ? 二、查詢事實問題 ? 三、了解想法問題 ? 四、兩極問題：最喜歡、最不喜歡 ? 五、假借第三人稱問題 ? 六、假設(shè)問題 ? 七、全面了解提問 ? 開放式問題 您覺得產(chǎn)品怎么樣？ ? 封閉式問題 您覺得產(chǎn)品好不好？ ? 適應(yīng)說話者的風格； ? 首先尋求理解他人，再被他人理解； ? 表現(xiàn)出有興趣聆聽（不斷點頭、眼神交流、不時語言回應(yīng)等）； ? 鼓勵他人說出想法； ? 全神貫注、聆聽全部信息； ? 同理心地聽 發(fā)掘需求的有效聆聽 原則 發(fā)掘需求的關(guān)鍵步驟 征求同意 → 破提切入 查詢事實 → 客觀信息查詢 了解想法 → 主觀態(tài)度查詢 復述 → 幫助保持焦點于客戶上 確認 → 取得客戶認同 建議 → 推向目標達成 他身體的狀況 他是怎么想的 希望我做什么 問題的發(fā)生 高附加值產(chǎn)品 ： 具有很高的科技含量 *不能直觀的感受的產(chǎn)品的
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