珠寶標準服務流程課件-wenkub
2023-02-12 01:02:26 本頁面
【正文】 量異議? 時間異議? 價格異議處理異議? 察言 語速變化 挑三揀四? 觀色 動作夸張 面色改變心動信號心動信號猶豫不決時提出價格問題時屢次提到同一問題時征求同伴意見時關心售后服務問題時語言、動作出現(xiàn)夸張變化時處理異議促進成交的技巧二選一法則。讓座 /奉茶 / 糖果? 選擇恰當?shù)臅r機? 適當?shù)氖址? 正確的位置產品介紹 產品介紹 Ⅰ 、運用專業(yè)工具? 專業(yè)工具： 托盤、放大鏡、首飾布（麂皮）、 面鏡、手套、紙、筆、計算機、 開單小票等 Ⅱ 、 FAB銷售法則Feature —— 特性Advantage —— 優(yōu)點Benefit —— 好處利益 (好處 )營銷法將特性轉換成特殊利益的步驟：步驟 1：從事實調查和詢問技巧中發(fā)掘客戶的利益點；步驟 2：介紹產品的特性（說明產品本身及特點）；步驟 3：介紹產品的優(yōu)點 (說明功能及特點產生的優(yōu)點 )；步驟 4：介紹產品的特殊利益（闡述產品能滿足客戶什么樣的特殊需求）。共鳴法：我也。打招呼開場白的目的與顧客開始接觸初步探尋需求消除戒備心理拉近距離，建立信任開場白的建議內容產品指引稱贊顧客套近乎（五同法則）樹立價值觀自我介紹，相互認識天氣、社會新聞等了解顧客的需求細心觀察主動詢問耐心聆聽詳細解說留意顧客的興趣訊號衣著打扮購物習慣細心觀察了解顧客的需求 主動詢問帶著目標去問6W:what, who, where, when, which, why.3H:how to use? how many? how much?—— 了解顧客需要的商品類型款式—— 了解顧客購買貨品的用途—— 了解顧客的心理價位—— 了解顧客的喜好 詢問技巧? 不連續(xù)發(fā)問? 問簡單的問題? 問顧客以往的購物經(jīng)歷? 問顧客所關注的問題? 問具有提示性、引導性的問題 問的方式? 封閉性問題 選定范圍、啟發(fā)、協(xié)商 選擇型問題 是否型問題 ? 開放性問題 全面了解顧客價值觀 求教式問題★ 顧客更容易接
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