【正文】 ? 只專注于自身職務，變不會對所有職務互動所產生的結果有責任感 25 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務單位 系統(tǒng)效率不足的表現 ? 歸罪于外 ? 局限思考的副產品，只專注于自身職務，就不會看見自身兄動的影響到底怎樣延伸到職務范圍之外。 ? 全員營銷就是干好自己的事情！ ? 不推 ? 不躲 19 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務單位 全員營銷是什么？ ? 全員營銷本質含義 ? 營銷是企業(yè)的一項重要功能活動，其任務是確認顧客的的需求和欲望，決定組織最能滿足其需求的目標市場，設計適當的產品、服務和方案來滿足這些市場需求，并且動員組織內的每一個成員都要為“顧客著想，為顧客服務”。 ? 營銷產生拉力 ? 銷售 ? 銷售人員主動或被動的發(fā)現潛在客戶，了解客戶需求，進行產品（服務）展示，客服客戶異議，進行價格談判，通過高潮的溝通技巧，讓客戶愿意出錢把產品（或服務）據為己有。 ? 銷售產生推力 8 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務單位 關于營銷的含義 ? 營銷活動層次 ? 戰(zhàn)略營銷 ? 營銷管理 ? 營銷動作 9 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務單位 關于營銷的含義 ? 營銷活動層次 ? 戰(zhàn)略營銷 ? 戰(zhàn)略三要素 ? 營銷 4和 4組合 ? 營銷管理 ? 營銷動作 10 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務單位 關于營銷的含義 ? 營銷活動層次 ? 戰(zhàn)略營銷 ? 戰(zhàn)略三要素 ? 市場細分 () ? 目標市場 () ? 定位 () ? 營銷 4和 4組合 ? 營銷管理 ? 營銷動作 （戰(zhàn)略案例：一個美麗女人的健康事業(yè)） 11 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務單位 關于營銷的含義 ? 營銷活動層次 ? 戰(zhàn)略營銷 ? 戰(zhàn)略三要素 ? 營銷 4和 4組合 ? 產品（） ? 價格（） ? 渠道（） ? 促銷（） ? 營銷管理 ? 營銷動作 – 顧客需求（ ） – 成 本（ ） – 便 利（ ） – 溝 通（ ） （戰(zhàn)略案例：一個美麗女人的健康事業(yè)） 12 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務單位 關于營銷的含義 ? 營銷活動層次 ? 戰(zhàn)略營銷 ? 營銷管理 ? 市場政策 ? 業(yè)務開發(fā)政策 ? 團隊管理 ? …… ? 營銷動作 13 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務單位 關于營銷的含義 ? 營銷活動層次 ? 戰(zhàn)略營銷 ? 營銷管理 ? 營銷動作 ? 市場活動 ? 銷售活動 選擇市場 市場調查 環(huán)境分析 競爭評估 發(fā)布廣告 市場推廣 開展活動 …… 約見客戶 組織分析 需求分析 雙方考察 出具方案 草擬合同 商務談判 …… 市場活動 銷售活動 14 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務單位 交流提綱 關于營銷的含義 全員營銷是什么？ 全員營銷為什么？ 價值鏈和內部客戶 華通的全員營銷 15 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務單位 全員營銷 ? 全員營銷是什么？ ? 天翼 189“全員營銷” 評述 ? 全員營銷 ≠全體員工做營銷 ≠全員銷售 ? 菲利普 .科特勒的營銷定義 16 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務單位 菲利普 .科特勒的營銷定義 ? 營銷是企業(yè)的一項重要功能活動，其任務是確認顧客的的需求和欲望，決定組織最能滿足其需求的目標市場，設計適當的產品、服務和方案來滿足這些市場需求，并且動員組織內的每一個成員都要為“顧客著想，為顧客服務”。 ? 全員營銷就是干好自己的事情！ ? 全員營銷的延伸需求 ? 要求每一個崗位能完成系統(tǒng)思考，為系統(tǒng)效率的提升做貢獻！ ? 樹立內部客戶的服務觀念。 ? 歸罪于外并不限于職責組織內的同仁，有時甚至是組織外的因素。 ? 養(yǎng)成以片段、孤立事件的習慣來處理周遭問題 ? 小孩子打架 28 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務單位 系統(tǒng)效率不足的表現 ? 煮青蛙的故事 ? 對于緩慢而來的致命威脅習而不察。 30 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務單位 系統(tǒng)效率不足的表現 ? 管理團隊的迷思 ? 為什么在許多組織中，每個成員的智商都在120以上，而整體智商卻只有 62？ ? 理論上，管理團隊應能將跨功能的復雜問題理出頭緒，但是如何避免佯裝為組織共同目標而努力，但實際上會壓制不同不同意見，避免傷及自身？如何避免共同決定變成七折八扣下的妥協。因此從廠里拿來漁網沒有加價賣給漁民，漁民覺得便宜了。而他在價值鏈上獲得了不可替代的競爭地位 。 ? 系統(tǒng)效率的來源是價值鏈貫穿的致密性、一致性！ 35 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務單位 價值鏈和內部客戶 ? 供暖行業(yè)的產業(yè)價值鏈 區(qū)域供熱產業(yè)鏈 華通熱力集團服務范圍 設備供應 * 圖中序號非嚴格前后順序 供熱投資 節(jié)能改造 運行管理 計量服務 供熱系統(tǒng)設計 供暖設備安裝 管網建設 …… 氣候補償技術 分時分區(qū)控制 水力平衡調節(jié) ……. 鍋爐房運行 管網維護 收費服務 …… 計量表安裝 抄表計量 節(jié)能分析 …… 鍋爐設備供應 燃燒器供應 機電設備供應 …… 36 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務單位 價值鏈和內部客戶 ? 企業(yè)內部價值鏈（波特） 企業(yè)基礎設施（財務、行政、計劃等） 人 力 資 源 管 理 研 究 與 開 發(fā) 采 購 進料 后勤 生產 發(fā)貨 后勤 銷售 售后 服務 支持性活動 基本活動 邊 潤 利 際 37 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務單位 價值鏈和內部客戶 ? 華通內部的價值鏈（以華遠意通為例） 企業(yè)基礎設施（財務、行政、計劃等） 人 力 資 源 管 理 研 究 與 開 發(fā) 采 購 廣告 市場推廣 公共關系 銷售隊伍 燃氣 水 電 配件輔料 節(jié)能改造 系統(tǒng)運行 客服收費 系統(tǒng)維保 客情維護 支持性活動 市場營銷 邊 潤 利 際 進料采購 生產運營 售后服務 38 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務單位 交流提綱 關于營銷的含義 全員營銷是什么？ 全員營銷為什么？ 價值鏈和內部客戶 華通的全員營銷 39 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務單位 華通的全員營銷 ? 供暖行業(yè)現狀 ? 供暖行業(yè)的未來 ? 華通曾經賴以成功的基礎 ? 華通未來的戰(zhàn)略路徑 40 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務單位 北京供暖現狀與未來 ? 北京市“十一五”時期供熱發(fā)展規(guī)劃 ? “十五”末，全市供熱面積發(fā)展到 47567萬平方米，城市熱力網供熱面積發(fā)展到 9730萬平方米，燃氣供熱面積發(fā)展到 14708萬平方米，燃煤鍋爐供熱占全市供熱面積的比例為 ％，初步形成了以集中供熱為主導，多種能源、多種供熱方式相結合的新的供熱局面。 ? 為實現規(guī)劃提出的 2023年供熱單位面積能耗降低 10％的目標，本市將對超期服役的供熱管網、存在安全隱患的管線、被占壓的管線進行更新、改造，避免出現跑、冒、滴、漏等現象。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報掙錢。（營銷環(huán)境論證）。于是老漢打算從車站的管理人員下手 （制定公關策略）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報嘛。 可是，這場是進了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。賣一段時間下來，老漢還總結了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點一邊看 （消費者分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多 （銷售數據分析）。什么趙忠祥情勾女、劉德華再次自殺啦、一個女檢查長的墮落啦、豬流感疫情最新進展什么的 （產品分析，挖掘獨特的銷售主張）。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機封裝的那種，拿在手上不會灑出去。（針對目標消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產品）。老漢的經營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志 （產品線延伸）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨特