【正文】 ? 這個男孩就是聯(lián)合國前秘書長科菲 .安南。 練習(xí)題：你為什么要成為銷售人員？你認(rèn)為有哪些動力將使自己成為有優(yōu)秀營銷人員？ 15 2）成為頂尖營銷人員的自我肯定 —— 你喜歡你自己嗎？ 從一個小故事說起： 一個老板突然招呼一位伙計(jì)進(jìn)屋查詢帳務(wù)，這位伙計(jì)嚇慌了，把燃著的香煙放進(jìn)了口袋，很快，伙計(jì)的褲子就開始冒煙了?！? 第三個則目光炯炯地說：“這是鎮(zhèn)上的第一所教堂，我要將它建成百年標(biāo)志建筑！” 大家想一下最后結(jié)果怎樣？ 因此，不同態(tài)度和志向可產(chǎn)生完全不同的結(jié)果！ 13 4．營銷精英必備的四種態(tài)度 14 1）尋找成為頂尖營銷人員的動力源泉 營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，要想超越別人，首先得成就自己，但任何成功都需要有動力驅(qū)使，才能堅(jiān)持下去。 （ 5）思考型：做事思路清晰，有條不紊，樂于思考，善于計(jì)劃，從來見不到他慌張和恐懼；能處理好公司內(nèi)外的各種關(guān)系，做事從容不迫、處之泰然。 （ 2）勤奮型：不怕吃苦，勇于挑戰(zhàn)，有明確的個人目標(biāo)和理想。 ? 一個“稍不留神”，或者說一次的“疏忽”、“大意”、“無所謂”，就是執(zhí)行過程中看起來不起眼的“ 1”，往往改變?nèi)松碾H遇，改變企業(yè)的命運(yùn)，改造項(xiàng)目的結(jié)局。 ? 到了這個時候，你再回過頭來按照 100%的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行“檢修”，就可能意味著整個項(xiàng)目、整個工程都需要“推倒重來”，意味著時間和資源的浪費(fèi)，意味著效率低下和時機(jī)錯失，先前的努力可能白費(fèi)。 企業(yè)所有崗位對人員要求都非常“專業(yè)”。? 中南大學(xué)湘雅醫(yī)院 ? 心理衛(wèi)生中心 ? 楊放如 ? 聯(lián)系電話： 0731－4327490 ? 咨詢時間： ? 周一、二、六上午 ? ： ? 2023 第一講 成功營銷人員的心理素質(zhì)與專業(yè)技能培訓(xùn) 第二講 營銷人員心理資本的開發(fā)與提升 1 要成功推銷產(chǎn)品 首先要成功推銷自己 人人都是推銷員 嬰兒通過哭聲推銷自己的存在 政治家推銷其政治主張 教育家推銷其知識 宗教信徒推銷其信仰 藝術(shù)家推銷其藝術(shù) 醫(yī)生推銷其醫(yī)術(shù) 商人推銷其商品 2 營銷就是人生，營銷無處不在 每一次拒絕 都是邁向成功銷售的階梯 只找理由成功，莫找失敗借口 3 課前測試 ? ： ? A 了解銷售的產(chǎn)品 ? B 了解競爭對手的產(chǎn)品 ? C 自信 ? ： ? A 事業(yè)雙贏的伙伴 ? B 上帝 ? C 對手 ? ,下列哪種指標(biāo)最重要： ? A ? B ? C 4 4 .電話行銷的目的是： A 約見客戶 B 馬上成交 C 推銷產(chǎn)品 5 .對待客戶的拒絕 ,表述不正確的是： A 銷售人員應(yīng)該對客戶的拒絕表示出耐心 B 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯 C 客戶拒絕次數(shù)的增加意味著銷售的失敗 ，首先你要對別人熱心 ,適用于哪個銷售心理法則： A 因果法則 B 收獲法則 C 反映法則 5 第一講 成功銷售員的專業(yè)心理素質(zhì)培養(yǎng) 1．成功營銷人員的個性心理特征 2．營銷精英的性格類型 3．成功營銷員四階段歷練 4．營銷精英必備的四種態(tài)度 5．修煉頂尖銷售的最大心理障礙 6．認(rèn)識銷售心理 7個基本法則 7．怎么培養(yǎng)積極的心態(tài) 8．怎樣提高情商（）和逆商（逆境商數(shù) , ） 9. 怎樣激發(fā)自己最大潛能 6 一、成功營銷人員專業(yè)心理素質(zhì)培養(yǎng) 專業(yè)化營銷的概論 專業(yè)是指能夠以最好的方法、最快的速度、最小的支出科學(xué)高質(zhì)量地完成某項(xiàng)工作（多快好?。?。 對于營銷人員的心理素質(zhì)更是有嚴(yán)格的專業(yè)要求。 ? 工作的過程是由一個一個細(xì)微的環(huán)節(jié)串聯(lián)而成的，每個環(huán)節(jié)都以上一個環(huán)節(jié)為基礎(chǔ)，各個環(huán)節(jié)之間相互影響的關(guān)系是以乘法為基準(zhǔn)并產(chǎn)生最終結(jié)果，而不是百分比的簡單疊加。 ? 人生也是如此，一些沖動一些錯誤，有時終身難改。銷量不斷增長，此類人易于得到領(lǐng)導(dǎo)的贊賞。 練習(xí)題： 1）分析自己是屬于哪型性格？ 2）人的性格是可以改變的嗎？ 3）你認(rèn)為自己的個性還有哪些方面需要改進(jìn)？ 一個人不求面面俱到，但求學(xué)會揚(yáng)長避短！ 12 3．成功營銷員的四階段歷練 您目前處于哪個階段？ 營銷人員一般經(jīng)歷這樣四個階段歷練： 一是將營銷當(dāng)作謀生手段； 二是將營銷當(dāng)作一種職業(yè)； 三是將營銷當(dāng)作短期事業(yè)來做； 四是將營銷當(dāng)作終身志業(yè)而奮斗。 如袁隆平強(qiáng)烈的研究動機(jī)是促使他成功的要素。老板冷冷地看著伙計(jì)沒說什么，直到伙計(jì)狼狽地離開。 ? 聯(lián)合國秘書長這個位置并不好坐，尤其是對來自貧窮的非洲小國的秘書長，很多人都可以對他指手畫腳。 ? 作為營銷人，完全可以換一種思維模式，變乞求為拯救，我們是在為別人進(jìn)行一種高尚的服務(wù)！ ? 煩惱和痛苦的來源在于你不喜歡自己！不喜歡自己的職業(yè)！不喜歡自己外貌！ …… 等等 17 3）成為頂尖營銷人員的成功渴望 理想的路總是對渴望成功者的開放 ? 要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要思考是否有成功的渴望。 ? 練習(xí)題： ? A 、你過去成功地實(shí)現(xiàn)哪些自己預(yù)定的目標(biāo)？舉例分享 ? B 、你現(xiàn)在有哪些渴望實(shí)現(xiàn)的理想和目標(biāo)？ 18 4）成為頂尖營銷售人員的堅(jiān)持不懈 —— 你有永不放棄的精神嗎？ 英國首相丘吉爾在演講告訴大家成功的秘訣時候，他只用了三句話。 20 1）我們?yōu)槭裁磿謶趾秃ε拢? 注意及時識別自己的歸因錯誤 ? 什么是人際交往中的歸因錯誤？ ? 很多人有恐懼的心理，我們?yōu)槭裁磿ε拢? ? 因?yàn)槲覀兣碌貌坏絼e人的肯定，擔(dān)心自己不能為他人接受，總認(rèn)為別人不喜歡我。 21 你不是唯一恐懼者 ? 據(jù)調(diào)查，在美國這樣的商業(yè)社會當(dāng)中，有54%的人害怕在別人面前演講，也就是說有高達(dá) 54%的人害怕在別人面前表達(dá)自己。 ? 凡是宣稱自己看見鬼的人，都是事先就怕鬼的人。 ? 多走一步海闊天空，但遺憾的是，很多銷售員沒有多走一步！ ? 練習(xí)題： 你有過被人拒絕的苦惱嗎？舉例分享自己成功處理被人拒絕的一次經(jīng)歷。 ? 把自己銷售出去后，再來談公司，談產(chǎn)品，談服務(wù)。 ? 這個世界總是很公平，你付出多少就得到多少。 29 2）收獲法則（一） ? 不管你在生活和事業(yè)中“種植”了什么，你會或多或少地得到應(yīng)有的收成。 ? 如果你對現(xiàn)在的收獲不滿意，那么就必須立刻開始改變過去的耕耘方式。假如你要增加報酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價值。千萬不要吝嗇，敢于超額奉獻(xiàn)。 ? 心理學(xué)家將其叫做“自我控制源” (1 )理論。 32 4）信念法則（一） ? 信念法則是指 “你所相信的任何事，只要投入感情和行動，一定可以實(shí)現(xiàn)。一旦有了這樣的心態(tài)和行為，就會開始得到相應(yīng)的回報，你的目標(biāo)就實(shí)現(xiàn)了。這