【正文】 ?戰(zhàn)敗數(shù) 保有客戶管理 （保有）客戶信息卡 ?保有客戶數(shù)量 ?保有客戶推薦數(shù)量 ?保有客戶回廠數(shù)量 客戶管理流程及工具運用 — 25— 銷售經(jīng)理序號 客戶姓名 電話 擬購車型 / 車色 意向確度 來店時間 離去時間 客戶信息來源 銷售顧問來店客戶登記表客戶信息來源： 1. 報紙； 2. 雜志； 3. 電臺； 4. 電視； 5. 網(wǎng)絡； 6. 戶外廣告； 7. 其他 年 月 日來店客戶登記表（日） — 26— 銷售經(jīng)理序號 客戶姓名 電話 地址 擬購車型/車色 來電時間 意向確度 客戶信息來源 銷售顧問備注來電客戶登記表客戶信息來源： 1. 報紙； 2. 雜志； 3. 電臺； 4. 電視； 5. 網(wǎng)絡； 6. 戶外廣告； 7. 其他 年 月 日來電客戶登記表（日） — 27— 制作人：銷售顧問、前臺接待 制作頻率：每日制作 填寫說明： ? 前臺接待 – 客戶來店，填入“來店時間”和“銷售顧問”姓名 – 客戶來電，將電話轉接給銷售顧問，記錄轉接的“銷售顧問”姓名和“來電時間” ? 銷售顧問 – 接待客戶來店（來電）后，及時填入報表中其他信息 來店（來電）客戶登記表（日）填寫說明 — 28— 報表應用： ? 當日來店（來電）情況的了解 ? 銷售顧問客戶留檔率的差異比較 ? 排班制度的執(zhí)行狀況 ? 客戶在展廳的停留時間與意向級別的判斷 ? 各車型受關注程度的了解 ? 后續(xù)客戶信息來源統(tǒng)計分析及市場推廣渠道選擇的數(shù)據(jù)來源 ? 來電客戶邀約成功率的分析基礎 ? 來店客戶成交率的分析基礎 來店（來電）客戶登記表（日）填寫說明（續(xù)） — 29— 日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31星期現(xiàn)場訂購H 級A 級B 級C 級1 、營業(yè)時間：上午 8 ： 00 下午 18 ： 003 、 “ 留有客戶資料數(shù) ” ：指來展廳客戶中，有留下客戶聯(lián)絡資料者的總和4 、每月應做不同時間段及假日、非假日的來訪分析及改善對策其他時間產(chǎn)生意向客戶來訪批數(shù)合計留有客戶資料數(shù)展廳銷售臺數(shù)10 : 00 12 : 0012 : 00 14 : 0014 : 00 16 : 0016 : 00 18 : 00備注 店展廳來店統(tǒng)計表時間帶全月合計構成比％5 、本月來展廳批數(shù)：　??；意向客戶數(shù)： （ 1 ）現(xiàn)場訂購： （ 2 ） H 級：　?。?3 ） A 級：　?。?4 ） B 級： 　 （ 5 ） C 級：來訪批數(shù)構成比08 : 00 10 : 00當月銷售量2 、 “ 來訪客戶批數(shù)合計 ” ：指所有第一次來展廳客戶批數(shù)總數(shù)（含有沒有留下資料的來展廳總批數(shù)）展廳銷售比率6 、來店成交比率（展廳銷售臺數(shù) / 來店客戶批數(shù)）：　　　 ％ 年 月展廳來店統(tǒng)計表（月） — 30— 日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31星期備注：留有客戶資料數(shù)指留下客戶聯(lián)絡方式的客戶數(shù) 店展廳來電統(tǒng)計表時間帶全月合計構成比％ 年 月來電批數(shù)合計留有客戶資料數(shù)08 : 00 10 : 0010 : 00 12 : 0016 : 00 18 : 00來電批數(shù)構成比12 : 00 14 : 0014 : 00 16 : 00其他時間展廳來電統(tǒng)計表（月） — 31— 制作人：銷售助理 制作頻率：每日匯總，每月統(tǒng)計 填寫說明： ? 由銷售助理負責匯總，數(shù)據(jù)來源為 《 來店（來電）客戶登記表 》 ? 每日夕會前統(tǒng)計當日各時段的初次客戶來店（來電）數(shù)量并匯總確定當日來店（來電）總數(shù) ? 每日夕會確認當日留檔客戶數(shù)、各級別意向客戶數(shù)及展廳成交客戶數(shù) ? 月底統(tǒng)計匯總各項數(shù)據(jù) 展廳來店（來電）統(tǒng)計表（月）填寫說明 — 32— 報表應用： ? 了解各時段來店（來電）的情況，便于展廳排班的合理性 ? 了解客戶留下資料的比例及成交比例，評價銷售顧問接待與成交能力 ? 展廳銷售與二級網(wǎng)點銷售的比例 ? 了解意向客戶總量及各級別意向客戶數(shù)量，對于此月銷量目標的達成做初步地判斷 ? 與前月或更長時間各項可比指標的比較，進行 展廳來店（來電）統(tǒng)計表（月）填寫說明（續(xù)） — 33— 上月留存 本月新生 原來 現(xiàn)在1234567891011121314本日訪問客戶數(shù)H 級 自銷 合計A 級 他銷 本月訪問累計B 級 合計來店（電） 本日： 累計： 基盤客戶 本日： 累計： DM 郵寄 本日： 累計： 本日： 累計：訪問經(jīng)過意向客戶分級： O . . ； M— 售后服務， D— 交車， O— 訂車（已收訂金；未收訂金，但已簽合同；已收全款，但尚未交車）營業(yè)日報表序號 客戶姓名 車型 電話 開拓確度電話拜訪促進手續(xù)管理短信本日止意向客戶數(shù) 本日止保有客戶數(shù)主管指示事項 年 月 日（星期 ）營業(yè)日報表 — 34— 制作人：銷售顧問 制作頻率：每日制作 填寫說明： ? 每日與客戶接觸后及時登記信息 ? 營業(yè)日報表新增意向客戶與 《 來店 /電客戶登記表 》 的記錄保持一致 ? 營業(yè)日報表促進意向客戶的跟蹤設定與《意向客戶接觸狀況表（月）》的訪問預定保持一致 ? 次日營業(yè)活動按項目及實際情況填寫 ? 夕會計劃次日的營業(yè)活動 營業(yè)日報表填寫說明 — 35— 報表應用： ? 對于銷售顧問次日的跟蹤工作內(nèi)容作了明確的分類與布置 ? 意向客戶級別升降均應通過營業(yè)日報表 ，信息轉登至《意向客戶接觸狀況表（月）》 ? 當日跟蹤后，銷售顧問對其所掌握的資源進行更新，做好基盤的管理 ? 銷售經(jīng)理在次日夕會依據(jù)該表確認實際工作狀況，并提供意見 營業(yè)日報表填寫說明（續(xù)） — 36— 日期1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31H A B星期1234567891011121314151617181920結案情形客戶信息來源： 1. 報紙； 2. 雜志； 3. 電臺； 4. 電視； 5. 網(wǎng)絡； 6. 戶外廣告； 7. 其他初洽日期來源區(qū)分意向客戶接觸狀況表序號客戶名稱 電話 車型上月留存意向客戶接觸狀況表（月） — 37— 制作人：銷售顧問 制作頻率：月初（ 1日）盤點當月留存的意向客戶；當月每日制作，匯總日報表的相關信息 填寫說明： ? 上月遺留尚未成交的意向客戶全數(shù)盤點登記 ? “上月留存”根據(jù)前月最后一次訪問后的確度，在相應的級別框內(nèi)填入日期 ? 本月新發(fā)生的意向客戶全數(shù)登記 ? 根據(jù)意向客戶級別訪問周期頻率，與客戶約定訪問日期，在相應框內(nèi)右上角打“＊” 注記預定訪問日期 意向客戶接觸狀況表（月）填寫說明 — 38— 報表應用： ? 作為銷售顧問依照客戶意向確度所設定的跟蹤頻次實施客戶跟蹤的依據(jù) ? 作為銷售顧問 《 營業(yè)日報表 》 次日工作預定內(nèi)容的來源 ? 銷售顧問可以借此統(tǒng)計并獲悉自身經(jīng)常保有意向客戶的數(shù)量 ? 管理層依據(jù)報表所反映的客戶來源情況，了解銷售顧問客戶開發(fā)的努力程度、來源的多樣性情況 ? 借助此報表可以分析上月留存意向客戶與本月新生意向客戶的成交比例 意向客戶接觸狀況表（月）填寫說明（續(xù)） — 39— 戰(zhàn)敗廠牌訂金 H A B （車型） 月份銷售促進失控（戰(zhàn)?。┯涗洷砜蛻裘Q擬購車型電話初洽日期來源區(qū)分特