【正文】 既定的目標(biāo)開展系列攻勢 開戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作，開戰(zhàn)后在統(tǒng)一戰(zhàn)略的指導(dǎo)下的個體的應(yīng)變和發(fā)揮，前方后方的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 教程 (2) 銷售計(jì)劃6條忠告? 1與銷售團(tuán)隊(duì)相激發(fā) ? 2堅(jiān)定思路 ? 3行動檢驗(yàn) ? 4制定責(zé)任 ? 5執(zhí)行你的行動 ? 6及時向銷售團(tuán)隊(duì)通報(bào)結(jié)果 教程 (2) 銷售計(jì)劃與銷售團(tuán)隊(duì)相激發(fā)? 最大程度地將個人因素導(dǎo)致計(jì)劃的片面性縮到最小，落實(shí)成每個人了解自己該做什么，從哪里得到幫助的完整計(jì)劃。? 做生意就要找到合適的人，事一定是因人而成。 教程 (2) 銷售計(jì)劃 4 奪單五式 ? “養(yǎng)兵千日，用兵一時 ” ? 所謂 “用兵 ”的時候，就是在謀定而動，也就是我們上次所談的做完銷售計(jì)劃后，開始攻單；? 所謂 “養(yǎng)兵 ”的時候，不是說天天吃飽了洗洗睡式的 “養(yǎng) ”，而是訓(xùn)練、培養(yǎng)，使一個普通的具有基本行動素質(zhì)的人，成為一個合格的戰(zhàn)士。? 準(zhǔn)確的訂單信息要明確 ,比如是什么項(xiàng)目 ,誰負(fù)責(zé) 。 教程 (2) 銷售計(jì)劃目標(biāo)1 大范圍2 想象3 定義關(guān)系 對目標(biāo)客戶的鎖定，應(yīng)該不局限于客戶所展示給你的價值，而應(yīng)該通過更大范圍的觀察，和想象力及你們之間的關(guān)系來判斷該客戶的真正價值。 ” 教程 (2) 銷售計(jì)劃? 首先，便于在計(jì)劃過程中，了解爭取該客戶所需要的內(nèi)外部資源，可以提前貯備（臨時抱佛腳的事，可能有效，但也有傷）；同時便于提前將可能需要的各種戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行演練，不至于倉促上陣，然后踩不對板。 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 贏得客戶的關(guān)鍵分析客戶的采購動機(jī)和采購流程 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 做一個好舞伴 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 養(yǎng)成提問的習(xí)慣 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 成功銷售 8步曲 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 不關(guān)心你的客戶，你的客戶也不照顧你 ? 誤區(qū) :? 許多公司對銷售人員的培訓(xùn)都集中在對產(chǎn)品的認(rèn)識了解、以及演示能力上，很少有公司教導(dǎo)銷售人員該怎樣分析和關(guān)心客戶 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 銷售計(jì)劃? 1 剖析雙贏 ? 2 行家一出手便知有沒有? 3 多算勝少算不勝 ? 4 奪單五式 ? 5 做生意就是做人 ? 6 五省吾行 ? 7 整裝待發(fā) 教程 (2) 銷售計(jì)劃 1 剖析雙贏 ? 賺錢是必然還是偶然？ ? 什么樣的模式可以使一個公司堅(jiān)持下去，就有非常大的可能成功的呢？? ? 教程 (2) 銷售計(jì)劃雙贏與客戶建立雙贏模式。 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 ? 銷售機(jī)會管理 (建立溝通規(guī)則 )? 銷售經(jīng)理和銷售員如何共同把握具體銷售進(jìn)程 ?? 用一致的語言來描述每一步有實(shí)質(zhì)進(jìn)展的銷售進(jìn)程，? 判斷是否繼續(xù)投入和投入多少 ?? 漏斗法則 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 ? 第一層：對于每一條銷售信息，首先判斷是否應(yīng)該放入漏斗： ? 第二層：判斷贏率，確定是否繼續(xù)。 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 觀點(diǎn) :個人素質(zhì)的提升將會成就銷售增長 銷售增長來自銷售團(tuán)隊(duì)的整體成長 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 1/24/2023 8 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 ? 超級銷售員和普通銷售員的區(qū)別? ? 對近期銷售的準(zhǔn)確預(yù)測，贏單率和成本的控制，其中包括銷售成本如差旅費(fèi)、招待費(fèi)等，和機(jī)會成本 (如這一單所消耗的人力、物力是否影響了更多的銷售機(jī)會等 )。 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 銷售經(jīng)理職責(zé)核心工作不是身先士卒去搶大單，而是更多地為銷售人員制造銷售機(jī)會，指明銷售主攻方向，對整體和更長期如半年內(nèi)的銷售額和利潤負(fù)責(zé)。 ? 第三層：建立內(nèi)線，通過多次非正式的溝通，設(shè)計(jì)出符合客戶需求的方案。 ? “雙 ”:就是自身的利益和客戶的利益，? “贏 ”:通過雙方合作一個項(xiàng)目，各自的利益都能夠有所體現(xiàn)或回報(bào)。 教程 (2) 銷售計(jì)劃其次，每個銷售人員手中都不止一條業(yè)務(wù)信息，只有經(jīng)過詳細(xì)的計(jì)劃和比較，才能判斷哪個業(yè)務(wù)信息是最有價值，值得全力跟進(jìn)，哪些可能只是陪綁而已。 教程 (2) 銷售計(jì)劃? 概況? 1 ‘ 數(shù)據(jù)庫內(nèi)的客戶相關(guān)信息? 2 : , , 宏觀描述，公司年報(bào)，公司介紹，產(chǎn)業(yè)趨勢等? 3 : (1~16)微觀描述，機(jī)會計(jì)劃 (1~16)法則 教程 (2) 銷售計(jì)劃? 對客戶的概況了解應(yīng)該包括但不限于該公司的情況，相關(guān)聯(lián)系人情況，產(chǎn)業(yè)趨勢 ,還有從微觀角度的機(jī)會計(jì)劃的 16個法則。 要量化 ,到底標(biāo)底是多少；? 要有時效性，從客戶角度出發(fā)，這個項(xiàng)目的截止時間到底是什么時候。 教程 (2) 銷售計(jì)劃長勝軍無奇師? “ 證明你的價值 ”? “ 找回忽略的信息 ”? “ 隔絕競爭對手 ”? “ 掩蓋你的弱點(diǎn) ”? “ 強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢 ” 教程 (2) 銷售計(jì)劃? “變富沒有什么秘密或者技巧，而是嚴(yán)格遵循一些簡單的基本原則，不斷枯燥地循環(huán)累積的過程。 教程 (2) 銷售計(jì)劃衡量 的 9個步驟 ? （ ）：方案銷售 ? （ ） ? （ ） 教程 (2) 銷售計(jì)劃衡量 的 9個步驟 ? 、增值意識（ , ）? （ ） ? （） ? ? ? 教程 (2) 銷售計(jì)劃6 五省吾行 ? “吾日三省吾身－為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習(xí)乎？ ” ? 曾子? ? 對銷售計(jì)劃的審查 ,準(zhǔn)備出去打單 教程 (2) 銷售計(jì)劃五步五行十問題? 1步銷售事件本身（ ）? 2步客戶（）? 3步策略（）? 4步公司（ ）? 5步動態(tài)模式（ ） 教程 (2) 銷售計(jì)劃五步五行十問題 (1)銷售事件本身? 在評估機(jī)會時你是否充分考慮了消極的或未知的因素？（ ?） ? 是否注意了在客戶決策過程中，客戶所有的階段性標(biāo)準(zhǔn)和重要事件？（ 39。 ? 所有人在一起的時候，最重要的工作是：按每人的次序理清被忽略的部分（ 39。 ? ★ 按資源利用率給行動排序（ ） 教程 (2) 銷售計(jì)劃制定責(zé)任 ? 按照一定邏輯相關(guān)的線索分配任務(wù)? 沒有確定完成日期的任務(wù)沒有價值 教程 (2) 銷售計(jì)劃? 執(zhí)行你的行動 ? 及時向銷售團(tuán)隊(duì)通報(bào)結(jié)果? 把最新的情況及時告訴應(yīng)該知情的所有人。不是你所打交道的個人他是否急于上這個項(xiàng)目，而是整個單位體系是否就這個項(xiàng)目何時啟動、何時到位有了共識。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 銷售迷宮的最大困惑無非是： ? 第一， 不知如何打動與自己直接接觸的人 ? 第二， 不知如何與對方真正的拍板決策人取得聯(lián)系 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 對于沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，一次打單的過程，猶如走迷宮。 ? ★ 井字橫向攻略。 ? 在上一課的 中，我們知道，造成某個人職業(yè)上的 一定是該公司的 。但路線只有一個，就是在不斷的 “ ”—“ ”—“”中，不斷與和你直接接觸的人產(chǎn)生共鳴，增加好感。? 讓客戶信任你，永遠(yuǎn)要從他的 入手。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 金總的分析： ? ★ 這個項(xiàng)目遠(yuǎn)在大連，而精確公司在北京，對對方情況沒有深入了解； ? ★ 從小美的描述來看，這個項(xiàng)目規(guī)模不大，總價應(yīng)該在100萬以下。 ? 金總一聽，馬上眼睛亮了。但是，不見兔子不撒鷹，沒有更多的信息支撐之前，精確公司不想過多投入。金總認(rèn)為，如果海城真的計(jì)劃上這個項(xiàng)目，公司必然會批準(zhǔn)這類出差機(jī)會。 ? 為什么是 6張？ ? 雖然國營單位的人喜歡出差，但是似乎這次一起來做技術(shù)考察的人也太多了。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 不出所料的是這次來的是比何主任更有決定權(quán)的人，意外的是，似乎在何主任之外有了其他單位的海城集團(tuán)的技術(shù)人員。 ? 果然，在這個考察組離開北京前的晚上，老方向金總合盤托出本次項(xiàng)目的全部來龍去脈。 ? 至此，金總終于明白，這個項(xiàng)目的決策權(quán)，既不在這個何主任的體系，也不在現(xiàn)在的這個子公司，而在集團(tuán)總部的領(lǐng)導(dǎo)手中。 ? 金總找到借口見面并相處甚歡。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)逐步浮現(xiàn)的大單（ 2） 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 精確公司偶然得到了一個公司建網(wǎng)的銷售信息，精確公司的總經(jīng)理金總采取低投入跟進(jìn)的方式，窮追不舍，最終這個定單的執(zhí)行者幾易其人，浮出水面時，原來是個總值千萬的大項(xiàng)目。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 海城集團(tuán)和這個項(xiàng)目相關(guān)的人包括如下： ? 這個項(xiàng)目中，最高決策者是劉威，與金總已在北京見過面，雙方相談甚歡。那么，王朝無疑是技術(shù)團(tuán)隊(duì)中最有發(fā)言權(quán)的人。 ? 讓客戶選擇你得首先要讓客戶尊敬你。 ? 金總決定，邀請的技術(shù)高層章雷同他一起去海城出差。雖然精確是銀牌代理，但是人家能把的技術(shù)高層帶來啊。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 與此同時，金總抓緊時間與王朝套關(guān)系。 ” ? 這番話算是切到王朝的心坎里。 ? 在他的影響下，其他 3個技術(shù)人員全部偏向精確公司。如果中標(biāo)，將該項(xiàng)目外包給精確公司；如果精確公司中標(biāo)，所有的設(shè)備通過（中國）進(jìn)貨，這樣無論最終合同給誰，兩家大約都有十幾個點(diǎn)的利潤。s ? ? 客戶會確認(rèn)他們理解我們提供的價值嗎？ ? ? 和對手相比，我們提供的價值與之不同嗎？ ? 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 除了提供常規(guī)的承諾保障之外，一定要有才可能落單。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)內(nèi)線標(biāo)準(zhǔn)? 依賴人格? 獨(dú)立人格? 互賴人格 ? 《高效成功人士的 7個好習(xí)慣》 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 內(nèi)線可以沒有職位，但是一定要有影響力。 ? 首先要了解該客戶對你們的既定感性認(rèn)識，然后再通過有意識地設(shè)計(jì)、安排、引導(dǎo)、溝通、展示、實(shí)驗(yàn)等，使客戶對你及你所代表的項(xiàng)目，改變感覺。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 換位思考? 換位思考是人人都會說的詞，但是他往往做不到。? 直接說、！指出問題，像個老師一樣把客戶教育一頓。也許，這是一家很強(qiáng)的公司，卻派了個丟三落四的銷售代表，連人名都記混了。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 視覺記憶問題? 聽覺記憶問題 ? 感覺記憶問題 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)9 客戶類型分析 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 ? 人影響一切 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)需求分析 5層： “” 唯美主意 4層： 、 高貴的生活 3層：、 精神享受 2層： 安定的生活 1層： 吃飽穿暖。他們不會只滿足于三言兩語，而是滔滔不絕。他們看上去很威嚴(yán)，是最不好接近的人。 ? ★ （批準(zhǔn)人） :他們擁有審查、批準(zhǔn)和否定權(quán)，很少參加前期復(fù)雜的審批，一般也不會干預(yù)決策，只有 5%的幾率會出現(xiàn)，不過一旦出現(xiàn)，就說明當(dāng)前的局面會有翻天覆地的改變，可能會改變投資方向、否定項(xiàng)目，或是把投標(biāo)時間推遲。一般國營企事業(yè)單位都會有上級主管，他們就是，對于民營企業(yè)來說，集團(tuán)的老總也許就是。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)接觸方式 ~ 細(xì)致地把你的客戶界定到精準(zhǔn)的范圍里 ~~ 明確地規(guī)劃你對客戶的接觸方式