【正文】 一月 21一月 2104:23:2904:23:29January 24, 2023? 1意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 214:23 上午 一月 2104:23January 24, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 4:23:29 上午 4:23 上午 04:23:29一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 04:23:2904:23:2904:231/24/2023 4:23:29 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。與客戶會面時，不但滔滔不絕，而且采取說教姿態(tài)，拼命想通過自己的解說使對方了解并相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)有多么完美。把介紹和拜訪的正式目的有機(jī)結(jié)合，根據(jù)用戶的項(xiàng)目，基于你預(yù)先準(zhǔn)備的工作和相似經(jīng)歷，提出潛在的業(yè)務(wù)價值?！朵N售的革命》的作者尼爾 所以要想打動客戶，僅僅憑借對自己行業(yè)的了解是不行的，還是多多了解客戶的行業(yè)環(huán)境吧。 ? 勇于道歉 向?qū)Ψ秸嬲\地說出你的歉意，也許在道歉之前你會有如踏針氈的感覺，而一旦你一吐心聲之后，你會發(fā)現(xiàn)生活可以變得更美好。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 如何突破這最后的關(guān)卡？? 聰明的不但要照顧全局，還要與客戶建立情感銀行帳戶（），這也是的最終境界。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 本來順理成章的事卻半路橫生枝節(jié)，而這個枝節(jié)生在何處？究竟是誰在對你暗中使絆？ ? 這樣的情況可能很多都遇到，而且并不少見。一個小單子，客戶可能交給一個喜歡的人，但是對于大單子，他更會選擇一個他深信能夠完成任務(wù)的人，因?yàn)樗矒?dān)不起失敗的責(zé)任。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 權(quán)力分散 這種客戶類似于合資企業(yè)，比如一家中、法、德的合資企業(yè)。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 按照客戶決定權(quán)的性質(zhì)來劃分的客戶類型? 高層決策 ? 高度集權(quán) ? 集體領(lǐng)導(dǎo) ? 權(quán)力分散 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 高層決策 這部分客戶出現(xiàn)在外企的機(jī)率比較多，比如、等企業(yè)。 你的革命根據(jù)地到底有多大？換句話說，就是誰才是你真正的客戶，你掌握的客戶資源到底有多大。而中立者不同，他們一般性格內(nèi)向，總是沉默不語，不表示出任何偏好，所以你很難知道他的真實(shí)想法，他們可能是矛盾的，也可能是在靜觀其變，所以他們也就成了最難搞定的一群人。了解這個企業(yè)的文化，精神和處事哲學(xué)，建立精神上的溝通，迎合它的口味，你才能更好的與之聯(lián)系在一起。而且，你也要留意該公司最新認(rèn)命了什么人，他曾經(jīng)做過什么項(xiàng)目。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 你所要做的就是找出對你的利益直接產(chǎn)生影響的政治圈，從 4個方面進(jìn)行分析。為了打敗你，他們會為競爭者提供公司保密信息，幫助你的競爭者銷售，公開宣稱競爭者的方案是最好的等等。如果之前你沒有考慮到他的存在，那么你耗資巨大、耗時綿長的全部努力有可能都要付之東流了。最容易暴露弱點(diǎn)，最容易被你投其所好。 ” “ ， ”?？蛻艨赡軙趫雒嫔虾湍憧涂蜌鈿?，直說你有道理，表示感謝。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 真誠 ? 真誠是以人性的角度去了解對方個人在工作與生活上的問題和需求。? 是 的簡稱，中文的意思可大致為 “獨(dú)到的客戶價值 ”。 ? 同時他提供了一條信息，辦公室主任是的鐵桿。 ? 他的切入點(diǎn)非常直接： “王朝，我見過不少人，以你老兄的能力和背景不應(yīng)該如此啊。與章雷的關(guān)系，除了對其代理商的支持的職責(zé)所在之外，更是金總多年有意識地培植。并且，雖然他沒有職務(wù)，但是他將對這個項(xiàng)目的選型發(fā)揮重要作用。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 金總通過一個和本項(xiàng)目不直接相關(guān)的內(nèi)線，基本了解清楚了這次定單的來龍去脈，并與這個項(xiàng)目真正的決策人劉威在北京見面，從而被要求投標(biāo)。 ? 臨別，金總再三拜托，如果海城總部的領(lǐng)導(dǎo)近期出差來北京，一定安排一個機(jī)會見面。金總本能感到事情起了變化。如果公司根本對該類信息的態(tài)度不積極，則說明這個項(xiàng)目還沒有正式列入時間表。精確公司雖然沒有和海城集團(tuán)直接打過交道，但是海城集團(tuán)的大名他是知道的。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)3 逐步浮現(xiàn)的大單 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 02年 4月，在青島電信展上，精確公司新來的漂亮小姑娘小美，認(rèn)識了來自大連某電子研究所的何主任。只有上了的思考、議事日程的事情才有最大的可能被執(zhí)行。? 井字攻略 :如何在銷售迷宮中，得寸進(jìn)尺，不斷和客戶達(dá)成共識，不斷向著客戶高層的方向接觸。 教程 (2) 銷售計劃? 1 判斷真財神紙財神？ ? 2 井字攻略：走出銷售迷宮 ? 3 逐步浮現(xiàn)的大單 (1)? 4 逐步浮現(xiàn)的大單 (2)? 5 打單必殺技? 6 找內(nèi)線 ? 7 銷售的情感力量 ? 8 鍛煉感性直覺 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 9 客戶類型分析? 10 深入透析每個客戶 ? 11 透析客戶政治聯(lián)盟 ? 12 化不利為有利 ? 13 建設(shè)你的根據(jù)地? 14 構(gòu)筑客戶關(guān)系 ? 15 講益處而不是講技術(shù) 1判斷真財神紙財神？ 判斷銷售信息是否應(yīng)該繼續(xù)跟進(jìn) ? “跟還是不跟，這是個問題 ”（ , 39。 39。 教程 (2) 銷售計劃? 策略? 方式? 對公司和該訂單信息都詳盡分析后，就需要進(jìn)入定策略階段。因此可以降低公司的機(jī)會成本，使單位時間內(nèi)的贏單率整體提高。 ? 第四層：在正式場合和客戶達(dá)成共識 ? 第五層：談判簽約 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 漏斗法則自己給自己評價一下 !銷售進(jìn)程的 4個關(guān)鍵問題 : ? (或者反證 ) ? (或者是計劃 )？ 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 尋找銷售機(jī)會 20:80定律80%的營業(yè)額往往來自只占總客戶數(shù) 20%的核心客戶銷售經(jīng)理為銷售員做的重要工作之一是幫助銷售員尋找銷售機(jī)會，同時這種銷售機(jī)會應(yīng)該著重于 A類客戶 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 客戶投入 ? 使用唯一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考量，那就是這個客戶能為公司帶來的短期效益和長期效益各有多少?？s短成功銷售的距離縮短成功銷售的距離 教程1 銷售迷局 2 健康與亞健康的銷售團(tuán)隊3 使銷售策略與采購步驟緊緊咬合 1 2 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 銷售迷局 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 更多機(jī)會 =更多的競爭 =商業(yè)操作更有難度 銷售迷局? 1. 客戶面臨更多產(chǎn)品與供貨商的選擇的時候，客戶也更加困惑； ? 2. 銷售機(jī)會與銷售成本同比增長的時候，成交率與成交額卻沒有相應(yīng)提高； ? 3. 與明明知道存在需求的大客戶周旋多時，但是始終不能形成銷售，或者只能進(jìn)行10萬元金額以下的業(yè)務(wù) 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 健康 ?亞健康 ?為團(tuán)隊號脈? 1公司主管銷售的高層、銷售團(tuán)隊的 、每個銷售人員他們的站位和分工責(zé)任有什么不同？ ? 2公司 80%的營業(yè)額由占總銷售人員百分之多少的銷售人員創(chuàng)造？ ? 3銷售員在進(jìn)行銷售日常工作的時候是否懂得評估自己的銷售成本與機(jī)會成本？ ? 4銷售團(tuán)隊是否能夠采用一致的詞語來評價一個銷售項(xiàng)目的進(jìn)程情況，并做優(yōu)先級排序？ 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 ? 5銷售團(tuán)隊的 是否致力于為銷售員創(chuàng)造機(jī)會？他如何創(chuàng)造機(jī)會？創(chuàng)造什么樣的機(jī)會？ ? 6銷售團(tuán)隊的 是否能夠?qū)︿N售員所掌握及公司所規(guī)劃的大客戶進(jìn)行評估，并指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行具體的精力投入分配？ ? 7主管銷售的高層是否在創(chuàng)建和操控使銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的系統(tǒng)，如制定系列游戲規(guī)則，建立公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和合作伙伴關(guān)系管理系統(tǒng)。 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 走出銷售迷局的根本辦法緊跟節(jié)奏跳舞? 讓銷售策略與采購步驟合拍? 記住自己要去的方向而不要被眼前的繁多的道路和路標(biāo)所困惑。 教程 (2) 銷售計劃最終，對整體的市場機(jī)會把握和內(nèi)外資源能夠和諧而穩(wěn)定調(diào)用和管理，在不斷的合作中，不斷提高單位定單的含金量。? 策略的核心是如何接觸關(guān)鍵人，通過什么途徑打動關(guān)鍵人 教程 (2) 銷售計劃? 戰(zhàn)術(shù)? 1 與策略相關(guān)? 2 , 靈活 ,機(jī)動? 策略之后，就需要進(jìn)入戰(zhàn)術(shù)分解階段。 ?） 教程 (2) 銷售計劃五步五行十問題 (2)客戶 ? 你的計劃能為客戶創(chuàng)造價值嗎？（ ?） ? 你和你客戶內(nèi)部的鐵桿伙伴及支持者一起考證過你的計劃嗎？（ ?） 教程 (2) 銷售計劃五步五行十問題 (3)策略 ? 你的計劃是否顯示你的實(shí)力并能支持你的策略？（ ?）? 你的計劃是否搶了競爭對手的先招，或者能夠阻止你的競爭對手？（ 39。s a ） 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)銷售信息取舍的標(biāo)準(zhǔn) ? 是否把握了客戶的 .（ ：燃眉之急） 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)什么叫 ? 個人化的（） :每個人都有自己一堆的問題，以及通過這個項(xiàng)目而達(dá)成的個人目的。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 井字攻略的兩條秘籍是： ? ★ 井字縱向攻略。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 一般來講，做甲方的人，尤其是經(jīng)常做甲方的人不會很直接地把他的 亮給你。何主任告訴小美，他們準(zhǔn)備做個公司的內(nèi)部網(wǎng)，正在尋找合作伙伴。最基本的一點(diǎn)，海城是個有錢的公司，據(jù)說大連所有的銀行都爭著為它提供貸款。金總讓小美問他們需要幾張邀請函，由精確公司去幫他們找。幸運(yùn)的是本次來京的人中，有一位屬于海城科技的方總家在北京。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 金總決定： ? ★ 小美繼續(xù)和何主任打交道，不能給人家人走茶涼的感覺，并且從旁打聽消息； ? ★ 另外請小張和本次來的海城科技的工程師保持接觸，了解一線動態(tài)； ? ★ 在金總沒有見到海城集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)前，公司不就這個項(xiàng)目進(jìn)行投入。然而此次應(yīng)標(biāo)的企業(yè)中，精確公司是實(shí)力最弱的一家。 ? 至于以前的項(xiàng)目組，何主任率領(lǐng)小張、小李，基本上已經(jīng)排除出局，對這個項(xiàng)目沒有影響力。 ? 章雷在海城集團(tuán)上次來參加技術(shù)會議的人中引起震動，因?yàn)樗麄冎勒吕椎募墑e和能力。和這個項(xiàng)目沒關(guān)系。 ? 當(dāng)晚，金總與的代表達(dá)成協(xié)議。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)6 找內(nèi)線 關(guān)系并不神秘，它是可以通過科學(xué)的、理性地具體分析、衡量與建設(shè)的。同時也將自己的一些情況和想法坦誠相告。然后 90%的人，會在心里說 ! ！ ? 與客戶在認(rèn)知上有巨大差異，只能說明你們的溝通剛剛開始，這時候更重要的是要建立了解和信任。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 計劃什么？計劃人！ ? 無論是招標(biāo)還是采購，最終做出決定、影響結(jié)果的是人。 貓頭鷹人 有嚴(yán)肅的外表，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖雠?。反之，如果你能提前做工作，很可能力挽狂瀾? 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 中立者 :不表示出任何偏好的，他們可能是矛盾的，也可能不愿意表露其真實(shí)想法? 支持者 :認(rèn)為你應(yīng)該贏得銷售，通常會為你提供信息和幫助，他們 “ ， ”；? :是你的極端支持者，可以為你提供反饋、指導(dǎo)、內(nèi)部關(guān)系和競爭者信息等方面的幫助，還會公開宣稱你的方案是最好的， “ ’t ， ”。? ▲ 商業(yè)價值（ ） ? ▲ 歷史記錄（ ） ? ▲ 裙帶關(guān)系和人員角色（ ） 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? ▲ 商業(yè)價值（ ）。 自問并回答以下問題，而后你將會清晰明了得出解決問題的方案： 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 誰正式的或非正式的卷入這個項(xiàng)目或決定？誰影響這個項(xiàng)目或決定或被影響？ ? 他們在公司多長時間了？他們都控制什么職位？在以前的職位上他們是成功的嗎？ ? 他們卷入過其他項(xiàng)目或決定嗎？這些項(xiàng)目的結(jié)果是什么？他們是被看作是成功的嗎？ ? 他們最后一