【正文】 04:23:2904:23:2904:231/24/2023 4:23:29 AM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 24 一月 20234:23:29 上午 04:23:29一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。列出選項(xiàng)；確定潛在方案的價(jià)值。要知道人們是因?yàn)橘?gòu)買需要而購(gòu)買，并不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)而購(gòu)買。 ? 注意小節(jié) 也許你不在意一些細(xì)枝末節(jié)的小事，但你的客戶會(huì)把這些事深藏在心底。因?yàn)椴皇敲總€(gè)用戶都對(duì)自己的需求心知肚明，他們并不清楚自己想要的是什么，這時(shí)候，你就要主動(dòng)走到客戶前面去，根據(jù)客戶的需求，制造出事件來(lái)滿足他的某種需求。此時(shí)，你的目標(biāo)就要鎖定在這個(gè)老板身上。不過(guò)還要清楚一點(diǎn)，你不必為了贏得客戶而把事情做得太復(fù)雜，比如說(shuō)了太多的好話，送了太多的禮物，浪費(fèi)太多的資源；也不必一味地對(duì)支持者妥協(xié)，因?yàn)閮r(jià)值是互相交換的，你不必覺(jué)得虧欠了他什么而一味說(shuō)是，否則客戶反而可能看不起你 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? ， ’t . ? 你可以否定它的合法性，但你不能否認(rèn)它的存在。在評(píng)委會(huì)上經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：如果一個(gè)人站出來(lái)極力推薦某個(gè)競(jìng)標(biāo)者，這時(shí)其他人都會(huì)隨聲附和，除非有人得到另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的很大好處，否則不會(huì)站起來(lái)和他對(duì)著干，鼎力支持另一個(gè)。 “支持者 ”在壓力下常常會(huì)退避三舍，而面對(duì)壓力也能挺身而出的人就是你的鐵桿支持者了。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)10 深入透析每個(gè)客戶 個(gè)人系統(tǒng)分析 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 采購(gòu)角色 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)直接用戶評(píng)估者批準(zhǔn)人 決策人? 采購(gòu)角色 ? ★ （直接用戶） :他們是直接使用你的產(chǎn)品和服務(wù)的人，在采購(gòu)過(guò)程中也常常同時(shí)充當(dāng)評(píng)委或其他角色。再有的公司，這個(gè)人也不能。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)7 銷售的情感力量 “”（） “” 。他以前在外企工作，為一些原因離職。 ? 對(duì)于王朝這樣的沒(méi)有職務(wù)的技術(shù)人員，雖然金總比他年齡大，比他有錢，但是他不一定會(huì)尊重金總。 ? 劉威邀請(qǐng)精確公司參加投標(biāo)。金總判斷，這次和何主任一起來(lái)的，一定還有在這個(gè)項(xiàng)目中，比何主任更有決策權(quán)的人。 ? 所以，金總把這個(gè)銷售信息的基調(diào)定為一次鍛煉新人的機(jī)會(huì)，他要求小美做到如下： ? ★ 繼續(xù)和何主任聯(lián)系，進(jìn)一步搞清這個(gè)研究所的組織結(jié)構(gòu)和定單的來(lái)龍去脈； ? ★ 了解他們是否有北京聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)，或者有沒(méi)有人近期來(lái)北京 — 公司目前不可能派人出差去跟蹤這個(gè)定單的消息，而有些情況是不能通過(guò)電話和了解到的。以和你直接接觸者的 為突破點(diǎn)，去與這個(gè)人的上級(jí)會(huì)晤。s ） 教程 (2) 銷售計(jì)劃堅(jiān)定思路? 將所有的信息、所有的準(zhǔn)備工作、所有下一步可能會(huì)面對(duì)的工作，按照邏輯相關(guān)分組的原則進(jìn)行歸類。這16個(gè)法則會(huì)在以后的課程中介紹。 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 公司主管銷售的高層的職責(zé)建立連續(xù)滾動(dòng)的銷售管理體制，不能一會(huì)兒不管，只是作為公司的大客戶代表和客戶做關(guān)系，而一會(huì)兒又抓緊考核，使壓力驟然提高，銷售團(tuán)隊(duì)無(wú)法適應(yīng)；對(duì) “成功銷售 ”做出準(zhǔn)確定義，象建立一個(gè)可復(fù)制的商業(yè)模式，才能夠上規(guī)模一樣，銷售員必須清楚地知道公司對(duì)“成功銷售員 ”的具體要求，才可能模仿。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣。 ” ? 柳傳志? 不會(huì)做人的人就做不了生意 。 ? 一些做有風(fēng)險(xiǎn)，不做風(fēng)險(xiǎn)更大的事 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)2井字攻略：走出銷售迷宮 如何判斷銷售機(jī)會(huì)。 ? 如果你希望從這個(gè)客戶處得到最大的銷售業(yè)績(jī)，那么你必須向上接觸。 ? 這時(shí)，正好有個(gè)機(jī)會(huì)，將召開(kāi)一個(gè)規(guī)格較高的技術(shù)探討會(huì)。為了進(jìn)軍，半政策半收購(gòu)，兼并了該電子研究所，并將該集團(tuán)全部網(wǎng)的建設(shè)委托該電子研究所來(lái)做。 ? 接著就是四個(gè)技術(shù)人員，王朝、李東、錢木、劉強(qiáng)。在章雷的斡使下，的兩家金牌代理出局。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)5 打單必殺技 打單一定要想如何設(shè)計(jì)并拿出你的，來(lái)解決 。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 迎合? 迎合是一種技巧。但這種人受壓太久，一旦爆發(fā)起來(lái)，會(huì)如同火山一樣。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 發(fā)燒友熱衷于改革，有藝術(shù)家的做派，他們會(huì)購(gòu)買定制的解決方案；? 老頑固則喜歡保持現(xiàn)狀，只購(gòu)買那些在現(xiàn)有系統(tǒng)基礎(chǔ)上擴(kuò)展出來(lái)的產(chǎn)品和解決方案。 ? 如何使這個(gè)項(xiàng)目連到公司的共同的目標(biāo)和目的？ ? 什么是這個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)先權(quán)？誰(shuí)設(shè)置這個(gè)優(yōu)先權(quán)？誰(shuí)能更改這個(gè)優(yōu)先權(quán)？ ? 誰(shuí)將被認(rèn)為是對(duì)這項(xiàng)目的成功和失敗負(fù)有責(zé)任的？結(jié)果如何被測(cè)量？由誰(shuí)測(cè)量？什么時(shí)候？ ? 誰(shuí)設(shè)置為了確定這個(gè)項(xiàng)目成功的標(biāo)準(zhǔn)？ 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)▲ 歷史記錄（ ）。比如在談判桌上，面對(duì)你的敵人，你要做的不是和他針?shù)h相對(duì)，即使你爭(zhēng)取不到他的好感，起碼也要減輕他對(duì)你的反感。如果你在根據(jù)地的勢(shì)力很弱，那你的根據(jù)地也許明天就變成了別人的。讓客戶喜歡自己的方式很多，比如找一些客戶感興趣的話題，談?wù)勲娪?、新聞、寵物之類的事物引起他的興趣，或者約客戶出來(lái)唱歌、打球，相信一般都精通此道。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 可能，第一種，關(guān)鍵人在向你暗示：是給回扣的時(shí)候了；第二種，有人向你示威，顯示他的作用；第三種，他心里產(chǎn)生不平衡，不希望你的過(guò)程太過(guò)順利。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? ▲ “銷售是態(tài)度 ”， “態(tài)度決定一切 ”，充分表現(xiàn)出你對(duì)客戶所從事的行業(yè)的了解。在為期一周的培訓(xùn)時(shí)間里，尼爾把大部分時(shí)間用來(lái)訓(xùn)練以客戶為中心，從客戶的角度考慮其商業(yè)需要，而在培訓(xùn)即將結(jié)束的時(shí)候，才草草講解了此次上市產(chǎn)品的情況。（見(jiàn)圖 1） ? Sales B的做法就是先了解客戶的購(gòu)買需要，激發(fā)他的購(gòu)買欲望，銷售機(jī)會(huì)也就越來(lái)越大。 一月 21一月 2104:23:2904:23:29January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2。 一月 2104:23:2904:23Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? Sales B：與客戶會(huì)面之前，從客戶的角度出發(fā)看自己的產(chǎn)品和服務(wù)，思考對(duì)方的個(gè)人訴求和商業(yè)訴求到底是什么。于是，在一次新品上市，需要對(duì) 1000個(gè)進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，尼爾 ? 好的方案不是事先制造好了再去推廣的，否則就成了產(chǎn)品的銷售，而不是方案銷售了。同樣，不支持你的那群人也是同理。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)14 構(gòu)筑客戶關(guān)系 客戶關(guān)系應(yīng)該構(gòu)筑在即、或者還有 的基礎(chǔ)上。形成這種輻射能力的客戶，可以算作你的根據(jù)地。首先，盡量回避矛盾，比如在爭(zhēng)取一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)方不喜歡你代理的產(chǎn)品，那你大可以換一個(gè)廠商；其次，盡量改善和客戶的溝通、接觸方式，消除與客戶之間的誤會(huì)。而對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，他們的價(jià)值定義又是怎么樣的，是誰(shuí)在定義他們的價(jià)值（確定核心圈的組成），誰(shuí)在為了實(shí)現(xiàn)利益而執(zhí)行命令（確定政治圈的組成）。一般國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位都會(huì)有上級(jí)主管，他們就是，對(duì)于民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，集團(tuán)的老總也許就是。 ? 人影響一切 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)需求分析 5層： “” 唯美主意 4層： 、 高貴的生活 3層：、 精神享受 2層： 安定的生活 1層： 吃飽穿暖。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 換位思考? 換位思考是人人都會(huì)說(shuō)的詞，但是他往往做不到。如果中標(biāo)，將該項(xiàng)目外包給精確公司；如果精確公司中標(biāo)，所有的設(shè)備通過(guò)（中國(guó)）進(jìn)貨，這樣無(wú)論最終合同給誰(shuí)，兩家大約都有十幾個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。雖然精確是銀牌代理，但是人家能把的技術(shù)高層帶來(lái)啊。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 海城集團(tuán)和這個(gè)項(xiàng)目相關(guān)的人包括如下： ? 這個(gè)項(xiàng)目中，最高決策者是劉威，與金總已在北京見(jiàn)過(guò)面，雙方相談甚歡。 ? 果然，在這個(gè)考察組離開(kāi)北京前的晚上，老方向金總合盤托出本次項(xiàng)目的全部來(lái)龍去脈。但是，不見(jiàn)兔子不撒鷹，沒(méi)有更多的信息支撐之前，精確公司不想過(guò)多投入。但路線只有一個(gè)，就是在不斷的 “ ”—“ ”—“”中，不斷與和你直接接觸的人產(chǎn)生共鳴，增加好感。不是你所打交道的個(gè)人他是否急于上這個(gè)項(xiàng)目，而是整個(gè)單位體系是否就這個(gè)項(xiàng)目何時(shí)啟動(dòng)、何時(shí)到位有了共識(shí)。 教程 (2) 銷售計(jì)劃長(zhǎng)勝軍無(wú)奇師? “ 證明你的價(jià)值 ”? “ 找回忽略的信息 ”? “ 隔絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ”? “ 掩蓋你的弱點(diǎn) ”? “ 強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì) ” 教程 (2) 銷售計(jì)劃? “變富沒(méi)有什么秘密或者技巧，而是嚴(yán)格遵循一些簡(jiǎn)單的基本原則，不斷枯燥地循環(huán)累積的過(guò)程。 ? “雙 ”:就是自身的利益和客戶的利益，? “贏 ”:通過(guò)雙方合作一個(gè)項(xiàng)目，各自的利益都能夠有所體現(xiàn)或回報(bào)。 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 ? 銷售機(jī)會(huì)管理 (建立溝通規(guī)則 )? 銷售經(jīng)理和銷售員如何共同把握具體銷售進(jìn)程 ?? 用一致的語(yǔ)言來(lái)描述每一步有實(shí)質(zhì)進(jìn)展的銷售進(jìn)程，? 判斷是否繼續(xù)投入和投入多少 ?? 漏斗法則 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 ? 第一層：對(duì)于每一條銷售信息，首先判斷是否應(yīng)該放入漏斗： ? 第二層：判斷贏率，確定是否繼續(xù)。? 準(zhǔn)確的訂單信息要明確 ,比如是什么項(xiàng)目 ,誰(shuí)負(fù)責(zé) 。 教程 (2) 銷售計(jì)劃行動(dòng)檢驗(yàn)? ★ 確定必須的資源（ ） ? ★ 使每個(gè)行動(dòng)都能服務(wù)于你的策略（ ）這兩點(diǎn)我們?cè)谏弦徽n計(jì)劃?rùn)z驗(yàn)中談過(guò)。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 井字縱向攻略 ? 對(duì)銷售員的一個(gè)理解誤區(qū)是，口才好是第一要素，其實(shí)優(yōu)秀的銷售員比會(huì)說(shuō)更重要的是會(huì) “問(wèn) ”。原來(lái)，該電子研究所被大連的上市公司海城收購(gòu)，而該電子研究所目前正在規(guī)劃的是覆蓋該上市公司 34家子公司的大型網(wǎng)絡(luò)。由金總親自出面，除了吃飯，還安排參觀公司和其他休閑活動(dòng)。但最終精確公司贏得了這個(gè)標(biāo)案。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 在金總熟悉的圈子中的人，王朝不認(rèn)識(shí)但是必然會(huì)尊重的一定是有地位的技術(shù)高手。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 在金總承諾在未來(lái)事業(yè)的發(fā)展上給王朝一系列的幫助，比如介紹人、提供信息等之后，王朝徹底成了精確公司的鐵桿。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)全部感性印象是如何構(gòu)成的 ? （信譽(yù)）? （真誠(chéng)）? （換位思考）? （迎合）? （信任）? （感染） 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 信譽(yù) ? 不是觀點(diǎn)，而是感覺(jué)。 ” 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 察言觀色是基本技能之一 ? 理解對(duì)方的角色，辦好自己的角色才能演好人生這場(chǎng)戲。 ? ★ （決策人） :他們會(huì)聽(tīng)取推薦意見(jiàn)，分析評(píng)估結(jié)果，既可以對(duì)你說(shuō)，也可以說(shuō)。因?yàn)槁毼粓D只是表面關(guān)系，并不表明誰(shuí)真正掌權(quán)，誰(shuí)和誰(shuí)共一個(gè)關(guān)系圈 . 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 每一個(gè)企業(yè)的分支結(jié)構(gòu)都會(huì)井井有條，但每一個(gè)這樣的樹(shù)型結(jié)構(gòu)里也都有不同的、錯(cuò)綜復(fù)雜的政治圈，而每一個(gè)政治圈里又都有一個(gè)核心圈。如果你找到一堆支持者，卻都不是愿意出頭說(shuō)話的人，結(jié)果很可能前功盡棄，所以要擦亮眼睛去尋找那個(gè) “槍手 ”。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)13 建設(shè)你的根據(jù)地 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)3個(gè)問(wèn)題： 你搞定過(guò)誰(shuí)？你曾經(jīng)通過(guò)什么樣的努力，使誰(shuí)最終成為了你的客戶。大家集體領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)企業(yè)，各自為政，互相制約，而他們之間也是開(kāi)放的溝通方式。一個(gè)失戀的小伙子百思不得其解：為什么我儀表堂堂，每天送花給美麗的姑娘，而我還是敗給了一個(gè)其貌不揚(yáng)，沒(méi)有浪漫情趣的小子？原來(lái)，在姑娘父親重病的幾天，相貌平平的小伙子每天守候在病房，由此贏得了姑娘的芳心。對(duì)于你來(lái)說(shuō)可能下一秒就忘了一切，可對(duì)于那個(gè)被你 “忽視 ”了的孩子，也許從此你再得不到他的信任。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 宣講 “技術(shù) ”而不是 “對(duì)客戶的好處 ”，這是一個(gè)巨大的誤區(qū)。讓對(duì)方高層介入進(jìn)來(lái)；建立再次拜訪的理由和機(jī)會(huì)。 一月 21