【正文】 ?績效考核 銷售 ?客戶關(guān)系管理 ?客戶服務(wù) ?銷售促進 供應(yīng)鏈 ?采購 ?供應(yīng)商管理 ?運輸管理 促銷 ?廣告 ?公共宣傳 ?市場調(diào)研 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品研發(fā) ?新產(chǎn)品試銷 ?生產(chǎn) 計劃和控制 (配合 ) ?銷售預(yù)測和計劃 ?分銷計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務(wù)預(yù)算 ?會計核算 ?信息技術(shù)規(guī)劃 ?銷售和物流數(shù)據(jù)采集方法 計劃和控制 (配合 ) ?采購計劃 ?原輔料計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務(wù)預(yù)算 ?會計核算 計劃 ?經(jīng)營規(guī)劃 ?銷售系統(tǒng) (包括客戶關(guān)系數(shù)據(jù)管理 ) ?物流系統(tǒng) (包括采購業(yè)務(wù)管理 ) ?財務(wù)系統(tǒng) ?組織規(guī)劃 ?崗位設(shè)計 ?績效考核 ?薪資體系 ?人事檔案 ?培訓(xùn) ?知識管理 ?生產(chǎn)系統(tǒng) (主生產(chǎn)計劃和物料需求計劃 ) ?人事系統(tǒng) (員工資料、培訓(xùn)和技能管理 ) ?運輸系統(tǒng) (在途物資管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 加強營銷能力 擴張營銷能力 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴展實施 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 組織體系擴展 (針對銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在 ) ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計 ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計 核心營銷能力 營銷支持能力 ?風(fēng)險和利益管理 ?收入 /成本 /費用 / 利潤管理 ?報表和單據(jù)體系 ?促銷計劃 ?生產(chǎn)計劃 ?風(fēng)險和利益管理 ?收入 /成本 /費用 /利潤管理 ?報表和單據(jù)體系 ?產(chǎn)品研發(fā)計劃 資金流 業(yè)務(wù) 計劃 ?財務(wù)規(guī)劃 12 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 考慮到 的現(xiàn)狀和發(fā)展目標間存在的差距，為了使企業(yè)實現(xiàn)騰飛，必須建立一個漸進的不斷從規(guī)劃、設(shè)計、實施到完善的過程。 在對 需求了解的基礎(chǔ)上，我們以建立 特色的營銷網(wǎng)絡(luò)體系為本次變革的中心任務(wù)。我們通過前期的訪談和了解，發(fā)現(xiàn)了一些問題，并探討了其根源： 公司決策層對營銷體系建設(shè)已有足夠和正確的認識，但缺乏科學(xué)性的方法分析 、 規(guī)劃 和 設(shè)計營銷網(wǎng)絡(luò)；同時整個 組織 亦缺乏強有力的 計劃 、 運作 和控制 的能力 業(yè)務(wù)運作基于經(jīng)驗，缺乏統(tǒng)一流程控制 流程 部分人員技能無法滿足企業(yè)的業(yè)務(wù)運作 技能 缺乏有效的信息以支持企業(yè)的決策和管理 信息 組織結(jié)構(gòu)沒有發(fā)揮整體效應(yīng)，溝通互信不足，崗位職責(zé)定義不明確 組織 根源 我們對貴公司需求的了解 6 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 。經(jīng)過多年不懈的努力，公司已成為中國規(guī)模最大、裝備最先進的 和西服生產(chǎn)和銷售企業(yè)，不僅保持和擴大了已有的競爭優(yōu)勢，并具備了與國外同行競爭的實力 重點加強營銷能力、培養(yǎng)對市場變化反應(yīng)靈敏的營銷網(wǎng)絡(luò)和高素質(zhì)的營銷隊伍 1998 市場占有率名列全國第一，達%；西服市場占有率名列第二，達%；以 。 服飾有限公司 營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項目建議書 最終版 2 年 1月 2 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設(shè) ? 與 xx咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 3 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 1998 11/19 集團股份公司在上海證交所上網(wǎng)發(fā)行 1997 集團股份公司跨入中國 1000家大中型工業(yè)企業(yè) 1997 集團股份公司進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 1994 集團股份公司跨入中國服裝工業(yè)八強 1993 改制成立集團股份公司 前身為青春服裝廠 業(yè)績增長 發(fā)展歷程 5 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 。 希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商。建議變革范圍除包含產(chǎn)品、價格、促銷、銷售和物流這些核心能力外，還應(yīng)注重組織和信息的基礎(chǔ)管理，以及公司的計劃和控制手段。本著先打好營銷網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)再提升企業(yè)市場機制運作的原則，將整個變革過程分為三個階段 。 根據(jù)前頁階段式改革規(guī)劃，共分 15項任務(wù)，我們建議 采用以下的順序進行整個營銷體系的變革。它將幫助您建立您所需要的業(yè)務(wù)能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對實際的績效表現(xiàn)進行監(jiān)控，以便及時作出修正。 根據(jù)我們管理及進行同類項目的經(jīng)驗，我們建議由 xx咨詢 及 的人員 共同組成項目組，共同執(zhí)行 整個項目。 對企業(yè)變革的方向作出決策 228。負責(zé)管理整個項目進度，并負責(zé)向項目指導(dǎo)委員會報告 228。 為整個項目提供建議，并負責(zé)項目藍圖制定 228。熱愛本職工作，有很強的責(zé)任心和主人翁精神 228。 管理層明確 選擇某一 ERP應(yīng)用軟件時，我們會建立起滿足項目要求的相應(yīng)實施隊伍 (其中 XXX的人選亦是基于此 ) ，保證軟件實施順利進行，以 使管理規(guī)則與運作流程設(shè)計得到信息技術(shù)系統(tǒng)充分有效的支持 。本安排有效的前提條件為項目于本年度三月一日之前簽訂。同時，我們保證任何時間和人員投入方面的變動不會影響整個項目的成功。 核心階段 補充階段 擴展階段 本建議書首先對第一階段?核心階段?作項目合作規(guī)劃，通過真誠的合作，在?核心階段?項目成功的基礎(chǔ)上，再進一步展開下一階段的工作。 203。 204。 204。 營銷體系的規(guī)劃和設(shè)計 擴展體系 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 企業(yè)內(nèi)部分析 市場分析 競爭分析 制定價格 品牌設(shè)計和維護 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計 產(chǎn)品線規(guī)劃 持續(xù)的完善和調(diào)整 核心階段 (3 個月 ) 產(chǎn)品策略 價格策略 品牌策略 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術(shù)擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 22 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和分析結(jié)果，針對 現(xiàn)狀及三年內(nèi)的發(fā)展制定靈活的銷售網(wǎng)絡(luò)方案 (主要會考慮銷售網(wǎng)點、專賣店、大客戶等 ) ?銷售網(wǎng)絡(luò)的級數(shù)和分布規(guī)劃 ?銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計規(guī)則 (針對不同客戶和服務(wù)水平 ) ?銷售網(wǎng)絡(luò)管理決策規(guī)則 (針對不同的競爭區(qū)域 ) ?銷售網(wǎng)點間的動態(tài)關(guān)系 (合作、沖突、競爭等 )的管理規(guī)則 將會影響的綜合指標： ?按銷售渠道的銷售收入 ?同比凈資產(chǎn)收益率 價格策略和制定規(guī)則 建立合理的價格策略和制定規(guī)則，顯現(xiàn)產(chǎn)品和品牌所表現(xiàn)的真正價值，使目標客戶購買能力和企業(yè)盈利目標達到有序的動態(tài)平衡 ?針對不同競爭地位的區(qū)域 (市場領(lǐng)先者、跟隨者、進入者等 )的價格策略和定價原則 ?針對不同客戶群體和提供的不同品牌的價格策略和定價原則 ?針對產(chǎn)品生命周期不同時段的價格策略和定價原則 ?價格制定分析模型 (成本導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向和市場導(dǎo)向等 ) 將會影響的綜合指標： ?市場份額提升 ?經(jīng)常性折扣占銷售額的百分比 228。 供應(yīng)鏈規(guī)劃 ? 理解現(xiàn)在供應(yīng)鏈和基準模式間存在的差異。 ? 定義銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和供應(yīng)鏈建設(shè)的配套和服務(wù)原則。 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 ? 細化銷售網(wǎng)絡(luò)近期規(guī)劃。 所需時間 (月 ) ? 組織項目團隊 ? 建立項目組溝通渠道、項目及質(zhì)量管理標準 ? 向 組員進行項目介紹 ? 分析 銷售模式 ? 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 ? 分析國外同行營銷模式 ? 分析 供應(yīng)鏈現(xiàn)狀 ? 提煉 銷售的成功經(jīng)驗 ? 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗 ? 借鑒國外同行的成功模式 ? 提煉 供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗 ? 制定 的銷售模式 ? 制定 的供應(yīng)鏈模式 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 供應(yīng)鏈規(guī)劃 ? 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 ? 供應(yīng)鏈設(shè)計 ? 營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計 1. 組織項目 3. 核心 體系規(guī)劃 2. 營銷體系全面診斷 0 1 2 3 4 6 7 項目工作 4. 核心 體系設(shè)計 “營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 ? 項目大約在三個月內(nèi)完成，以下是初步的項目時間表。銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?銷售機構(gòu)設(shè)計 ?銷售網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?價格管理 ?銷售管理 ?新產(chǎn)品推廣流程 228。 銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計 228。 建立營銷能力 詳細設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈流程 細化供應(yīng)鏈模式設(shè)計 ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計，選擇符合近期環(huán)境的基準供應(yīng)鏈模式 ? 細化設(shè)計基準供應(yīng)鏈模式的管理規(guī)則 ? 細化設(shè)計基準供應(yīng)鏈模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等 ) 細化銷售模式設(shè)計 ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計，選擇符合近期環(huán)境的基準銷售模式 ? 細化設(shè)計基準銷售模式的管理規(guī)則 ? 細化設(shè)計基準銷售模式的資源需求 (資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等 ) 設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 ? 合理考慮協(xié)調(diào)銷售和供應(yīng)鏈管理模式 ? 對資源需求進行合并并合理分配 ? 詳細表明銷售模式和供應(yīng)鏈模式的關(guān)聯(lián)條件 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 ? 根據(jù)選定的供應(yīng)鏈模式，設(shè)計相關(guān)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程： ? 對不同區(qū)域市場 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售方式 ? 對不同的產(chǎn)品 (考慮新產(chǎn)品推廣 ) ? 評估供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程自動化依賴程度 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)工作流程 ? 根據(jù)選定的銷售模式，設(shè)計相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)流程： ? 對不同市場和客戶 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售網(wǎng)點 ? 對不同的產(chǎn)品 (包括新產(chǎn)品推廣 ) ? 評估銷售業(yè)務(wù)流程自動化依賴程度 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 ? 確保銷售業(yè)務(wù)流程和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的一致性 ? 明確業(yè)務(wù)流程相互間的接口管理規(guī)則 ? 詳細定義業(yè)務(wù)流程間信息傳遞內(nèi)容 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 ? 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的控制點和控制方法 ? 分析不同控制點的的業(yè)務(wù)信息需求 ? 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)表單 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 ? 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)流程的控制點和控制方法 ? 分析不同控制點的的業(yè)務(wù)信息需求 ? 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)表單 33 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 ? 信息系統(tǒng)實施前，業(yè)務(wù)實施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實施時，業(yè)務(wù)實施范圍和方法 ? 制定分公司營銷模式所需的分布實施任務(wù)和計劃。 ? 制定優(yōu)化營銷模式推廣規(guī)劃。 試點、改進及運作 35 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 計劃和控制體系的發(fā)展 補充 計劃 和控制 體系 分銷計劃 資金計劃 銷售預(yù)測 /計劃 財務(wù)預(yù)算 財務(wù)管理 1 內(nèi)部審計和控制 報表和表單管理 會計核算 生產(chǎn)計劃 促銷計劃 采購計劃 財務(wù)管理 內(nèi)部審計和控制 報表和單據(jù)體系 持續(xù)的完善和調(diào)整 核心階段 (~4 個月 )