【正文】 遠(yuǎn)坤、天麟 銷售階段 遠(yuǎn)嘉 產(chǎn)品 /客戶定位 客戶關(guān)系管理 業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn) 寫字樓 /酒店經(jīng)營 遠(yuǎn)洋大廈 / 信通大廈 寫字樓物業(yè) 酒店物業(yè) 小區(qū)物業(yè) 中遠(yuǎn)基業(yè) 二級(jí)市場(chǎng) 中遠(yuǎn)基業(yè) 裝飾櫥柜銷售 廣田 /欣隆 收益 /服務(wù)增值 提供服務(wù) 相互促進(jìn) 服務(wù)增值、下游滲透 開發(fā)業(yè)務(wù) 4 中遠(yuǎn)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)模式的發(fā)展?fàn)顩r回顧 時(shí)間 1993— 1997 1997－ 1999 1999－ 2023 2023— ？ 代表項(xiàng)目 ? 集團(tuán)宿舍建造 ? 廣州等地投資項(xiàng)目 ? 遠(yuǎn)洋大廈 ? 都市網(wǎng)景 遠(yuǎn)洋天地（一期） 遠(yuǎn)洋風(fēng)景 ? 遠(yuǎn)洋天地（二期） ? CBD項(xiàng)目 ? 玉泉路項(xiàng)目 客戶選擇 ? 主要以集團(tuán)為主 ? 寫字樓－集團(tuán)、國外公司與國內(nèi)大型企業(yè) ? 住宅－高收入人群 ? 中高檔住宅消費(fèi)者 ? 主流住宅、寫字樓的購買和租賃群體？ ? 高檔客戶？ 價(jià)值獲取 ? 集團(tuán)項(xiàng)目撥款 ? 投資項(xiàng)目的收益回收 ?寫字樓出租、出售 ?住宅直接銷售 ?物業(yè)管理 ?二手房銷售咨詢 ? 寫字樓經(jīng)營 ? 住宅直接銷售 ? 物業(yè)管理 ? 咨詢收入 ? 下屬子公司投資收益 ?房地產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù) ?二三級(jí)市場(chǎng)？ ?價(jià)值鏈下游 ?復(fù)合地產(chǎn)的經(jīng)營？ 戰(zhàn)略控制 ? 單一利用集團(tuán)資源進(jìn)行發(fā)展 ? 利用集團(tuán)資源與支持降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) ? 初步建立踏實(shí)、高品味品牌風(fēng)格 ? 引入外部設(shè)計(jì)、銷售支持 ? 注重產(chǎn)品的品質(zhì) ? 順應(yīng)市場(chǎng)走向進(jìn)行土地選擇 ? 通過在一定競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的時(shí)間與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來贏得客戶 ? 比較流暢的資金運(yùn)作 ? 超前設(shè)計(jì)和具有品味的社會(huì)營銷手段 ? 注重內(nèi)在品質(zhì) ? 集體決策降低風(fēng)險(xiǎn) ? 順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì) ? 多項(xiàng)目的投資 ? 品牌形象的建立 ? 成本領(lǐng)先 ? 客戶服務(wù)優(yōu)勢(shì) ? 融資渠道的更加順暢 ? 長期經(jīng)營策略？ 業(yè)務(wù)范圍 ? 房地產(chǎn)項(xiàng)目的參與投資 ? 集團(tuán)項(xiàng)目建造與管理 ? 房地產(chǎn)開發(fā)為核心 ? 物業(yè)管理 ? 裝飾裝修 ? 房屋銷售 ? 房地產(chǎn)開發(fā) ? 存量、資產(chǎn)管理 ? 上下游擴(kuò)展嘗試 ? 各業(yè)務(wù)領(lǐng)域滲入 ? 近期：北京房地產(chǎn)開發(fā)為主 ? 中長期？進(jìn)入新的利潤區(qū)間？ ？ ？ ？ ？ ？ 5 經(jīng)歷了從集團(tuán)內(nèi)部服務(wù)到市場(chǎng)化運(yùn)作的發(fā)展歷程，中遠(yuǎn)房地產(chǎn)已經(jīng)度過了公司的轉(zhuǎn)型期，通過快速發(fā)展向管理體系完善期過渡 零散投資與管理任務(wù)兼顧期 市場(chǎng)化過渡轉(zhuǎn)型期 項(xiàng)目迅速擴(kuò)張期 管理體系 /體制制完善期 發(fā)展歷程 業(yè)務(wù)模式特點(diǎn) 評(píng)價(jià) ? 以集團(tuán)作為核心客戶對(duì)象，以利用集團(tuán)資源發(fā)展為核心手段 ? 主要通過為集團(tuán)提供建造管理服務(wù)和依托集團(tuán)資源進(jìn)行零散投資來獲取價(jià)值 ? 以接手遠(yuǎn)洋大廈為契機(jī)，以主動(dòng)獲取價(jià)值為目標(biāo)，公司開始向市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型 ? 都市網(wǎng)景項(xiàng)目的成功確定了公司市場(chǎng)化的運(yùn)作能力 ? 利用項(xiàng)目的地域優(yōu)勢(shì)，同時(shí)通過注重品質(zhì)、積極借助外力進(jìn)行發(fā)展等戰(zhàn)略舉措實(shí)現(xiàn)客戶群體定位 ? 項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)一步帶動(dòng)了公司在銷售、物業(yè)方面的價(jià)值獲取手段的增加 ? 在這個(gè)階段公司基本明確了以項(xiàng)目為導(dǎo)向，在主流住宅和高檔寫字樓市場(chǎng)發(fā)展的開發(fā)定位 ? 通過兩個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)積累了運(yùn)作經(jīng)營，為今后的復(fù)制發(fā)展打下了基礎(chǔ) ? 由于集團(tuán)的行業(yè)資源難以整合，零散投資的不確定性過大，公司在這一階段不能主動(dòng)獲取價(jià)值，收益性不佳 ? 明確的主流中高檔住宅市場(chǎng)和高檔寫字樓市場(chǎng)的客戶定位 ? 把握市場(chǎng)機(jī)遇以市場(chǎng)策劃和資金運(yùn)作為核心的戰(zhàn)略控制手段，公司開始迅速的拓展 ? 形成了以住宅銷售為核心的價(jià)值獲取手段，同時(shí)寫字樓的開發(fā)并行開展 ? 這一階段公司在把握市場(chǎng)機(jī)遇上的能力迅速加強(qiáng)，也形成了自己的管理核心 ? 但由于營銷、物業(yè)、內(nèi)部機(jī)制等戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的不夠完善，也帶來了管理中的一些問題 ? 公司體制的調(diào)整將促進(jìn)和保障公司進(jìn)一步完善市場(chǎng)化運(yùn)作 ? 需要對(duì)公司的戰(zhàn)略方向進(jìn)行審視，解決近期目標(biāo)與長遠(yuǎn)目標(biāo)的矛盾 ? 需要完善公司的戰(zhàn)略支撐體系來保證戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 只有順利通過這一階段的管理提升和完善，公司才能提高運(yùn)作效率和應(yīng)變能力，降低運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，成為能夠適應(yīng)市場(chǎng) ,實(shí)現(xiàn)快速、健康發(fā)展的目標(biāo) 遠(yuǎn)卓顧問分析判斷 6 運(yùn)營體系 戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 人力資源 ? 公司房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)還沒有形成滾動(dòng)開發(fā)態(tài)勢(shì) ? 已經(jīng)形成多業(yè)務(wù)組合，但從收入和利潤上講其他業(yè)務(wù)無法與開發(fā)業(yè)務(wù)和寫字樓業(yè)務(wù)相比 ? 開發(fā)項(xiàng)目非常強(qiáng)調(diào)質(zhì)量 ? 人員結(jié)構(gòu)不合理，專業(yè)化人員偏少 ? 職業(yè)發(fā)展空間狹窄，發(fā)展路徑不明晰 ? 培訓(xùn)體系不能滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展要求 ? 目標(biāo)體系不明，預(yù)算體系流于事后控制； ? 業(yè)務(wù)流程不清晰，多變，存在因人調(diào)整現(xiàn)象； ? 外包、知識(shí)管理、成本、資金管理問題較集中 ? 對(duì)下屬子公司管理缺乏仍以“行政管理”為主 下面將在審視中遠(yuǎn)房地產(chǎn)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式的基礎(chǔ)上，對(duì)組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)營體系和人力資源體系等戰(zhàn)略支撐體系進(jìn)行詳細(xì)分析 ? 組織多變 ? 功能職位定位不清楚 ? 專業(yè)導(dǎo)向不明 ? 項(xiàng)目式組織與職能部門沖突問題 ? 下屬子公司的管理有一定的方向性，但管理力度不足，比較混亂 7 從公司歷史財(cái)務(wù)狀況看，公司收益受開發(fā)項(xiàng)目影響波動(dòng)較大，業(yè)績(jī)難以穩(wěn)定平衡 0202304000060000800001000001202301997 1998 1999 2023 2023欣隆 本部 廣田遠(yuǎn)坤 遠(yuǎn)建 酒店物業(yè)遠(yuǎn)洋大廈 遠(yuǎn)嘉 基業(yè)0202304000060000800001000001997 1998 1999 2023 2023收入 稅前利潤表一：公司本部及控股子公司業(yè)務(wù)收入趨勢(shì)分析 ————匯總報(bào)表口徑 表二：公司業(yè)務(wù)收入及稅前利潤趨勢(shì)分析 ————合并報(bào)表口徑 單位：萬元 單位：萬元 由于國家有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)會(huì)計(jì)核算制度要求，因此造成成本收益無法在開發(fā)期間平衡分?jǐn)?。機(jī)密 此報(bào)告供客戶內(nèi)部使用。造成收益波動(dòng)較大。 都市網(wǎng)景項(xiàng)目實(shí)際收益結(jié)構(gòu)81%10%9%已發(fā)生的成本 已實(shí)現(xiàn)的利潤 未實(shí)現(xiàn)的利潤由于遠(yuǎn)坤公司和中遠(yuǎn)房地產(chǎn)存在相當(dāng)數(shù)量的關(guān)聯(lián)交易，因此需要進(jìn)行調(diào)整以了解真實(shí)收益。 ?遠(yuǎn)洋天地房?jī)r(jià)低開高走，未來收益應(yīng)該會(huì)增高。面臨多項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)項(xiàng)目經(jīng)理數(shù)量、能力成為瓶頸，不利于公司運(yùn)作規(guī)模的擴(kuò)張 ? 由于專業(yè)支持部門（審預(yù)、財(cái)務(wù)、工程）的專業(yè)能力不足，導(dǎo)致部門經(jīng)理更多的在充當(dāng)執(zhí)行者的角色，缺乏監(jiān)控管理，難以保證部門專業(yè)技能的積累，同樣不利于公司規(guī)模運(yùn)作的形成 項(xiàng)目追蹤期 土地開發(fā)期 方案設(shè)計(jì)期 項(xiàng)目施工期 銷售期 追蹤 立項(xiàng) 開工 預(yù)售 客戶服務(wù)期 竣工驗(yàn)收 擴(kuò)初設(shè)計(jì) 項(xiàng)目的主要工作階段 項(xiàng)目部的職能主要集中在工程施工管理 不利于公司運(yùn)作規(guī)模的擴(kuò)張 設(shè)計(jì)招標(biāo) 資料來源：?jiǎn)T工訪談、資料分析 以遠(yuǎn)洋天地作為參考 19 本部職能部門功能不完整，對(duì)公司業(yè)務(wù)的支持力度不足 經(jīng)營部 ? 部門設(shè)置的主要功能在于負(fù)責(zé)公司整體管理，以及下屬控股子公司的管理?！? －－員工訪談 ?高層市場(chǎng)化不夠，高層背景相對(duì)重管理，弱專業(yè)。 萬科的投入舉例： ? 聘請(qǐng)美國著名漢威特人力資源咨詢公司 ? 高投入購買了領(lǐng)先的人力資源培訓(xùn)課程，如“ HP”的“經(jīng)理人必修培訓(xùn)課程” ?采用了 SAP的 ERP中的人力資源管理模塊 資料來源：內(nèi)部訪談，調(diào)查問卷 46 盡管上述問題，但員工對(duì)公司未來發(fā)展信心較足，同時(shí)認(rèn)為目前的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格比較民主或適中，整體士氣較高 非常民主 45% 比較民主 適中 比較集中 高度集中 12% 4% 3% 36% 資料來源：內(nèi)部訪談，調(diào)查問卷，員工年終總結(jié) 員工整體士氣較高，對(duì)公司未來的發(fā)展抱有較高的期望。 ? 但隨公司業(yè)務(wù)發(fā)展，凈資產(chǎn)規(guī)模繼續(xù)膨脹，公司面臨未來業(yè)績(jī)成倍發(fā)展及穩(wěn)定收益的要求，公司 近期迫切需要提高經(jīng)營執(zhí)行層的專業(yè)化素質(zhì)，通過體系建設(shè)完成公司跨越 。 :58:2420:58Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 下午 8時(shí) 58分 :58February 7, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:58:2420:58:2420:582/7/2023 8:58:24 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 7日星期二 下午 8時(shí) 58分 24秒 20:58: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , February 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 7日星期二 8時(shí) 58分 24秒 20:58:247 Feb