【正文】 ?環(huán)境問題 工業(yè)品市場和消費(fèi)品市場的主要差別 項(xiàng)目 工業(yè)品市場 消費(fèi)品市場 購買目標(biāo) 啟動(dòng)生產(chǎn) 滿足個(gè)人需求 購買動(dòng)機(jī) 主要是理性的 也是情緒化的 采購職能 專業(yè)購買，男性居支配地位 消費(fèi)者，主要是女性 決策 包括許多人，大量的討論 通常是較沖動(dòng)的，未向他 人咨詢 特征 談判，相互作用程度較高 通常不經(jīng)談判，相互作用程度低 產(chǎn)品和市場知識 大量的 有限的 訂貨量 通常很大 多數(shù)很小 需求 派生需求，會(huì)發(fā)生較大波動(dòng) 自定需求，相對穩(wěn)定 價(jià)格彈性 彈性相對小 彈性相對大 顧客數(shù)量 通常是有限的 相當(dāng)多 顧客分布 有時(shí)地理集中度較高 地理分布較廣 第二講 企業(yè)購買行為的基本特征 ?專業(yè)采購 ?派生需求 ?非彈性的波動(dòng)需求 ?地理集中度 ?大額訂單數(shù)量和巨額資金 ?有限的消費(fèi)者數(shù)量 采購流程 采購和供應(yīng)的作用 它著眼于組織內(nèi)部、組織和其供應(yīng)商之間構(gòu)建和持續(xù)改進(jìn)采購過程。實(shí)用采購管理技術(shù) 主講人：易劍波 第一講 采購在企業(yè)中的作用 ? 采購是什么？ ? 采購如何進(jìn)行管理？ 采購在企業(yè)活動(dòng)中的地位與作用 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 技術(shù)開發(fā) 采購 外部物流 生產(chǎn)作業(yè) 內(nèi)部物流 市場和 營銷 服務(wù) 輔助活動(dòng) 基本活動(dòng) 為基本活動(dòng)進(jìn)行采購和為輔助活動(dòng)進(jìn)行采購的主要區(qū)別 項(xiàng)目 為基本活動(dòng)進(jìn)行采購 為輔助活動(dòng)進(jìn)行采購 產(chǎn)品種類 可多可少 非常多 供應(yīng)商的數(shù)量 有限，清楚 非常多 采購金額 非常大，相當(dāng)可觀 有限 購貨訂單的數(shù)量 相當(dāng)多 非常多 平均訂貨量 高 低 控制 依賴于生產(chǎn)計(jì)劃的類型 有限，與預(yù)測有關(guān)或與 項(xiàng)目有關(guān)的計(jì)劃 決策制定單位 設(shè)計(jì)制造部門的 各個(gè)部門，隨產(chǎn)品 專業(yè)人員支配 或服務(wù)而變化 采購的定義 從外部獲得的，使運(yùn)營、維護(hù)和管理公司的基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)處于最有利位置所必需的所有貨物、服務(wù)、能力和知識。因此，采購管理有內(nèi)部和外部兩個(gè)方面。獲得規(guī)格 設(shè)立預(yù)算支出程序 將供應(yīng)商的知識用于工程 關(guān)于談判的專門知識 問題排除 正常 /特殊控制 例外報(bào)告 優(yōu)先供應(yīng)商名單 訂購和發(fā)出訂單 ? 在合同條款和條件達(dá)成一致并記錄在案后，訂單就可以發(fā)出了。在這種情形中，訂約和訂購是獨(dú)立的行動(dòng)。 直接購買對間接購買 —— 決定向進(jìn)口商或分銷商購買或直接向制造商購買的成本收益。 建立采購信息和控制系統(tǒng) —— 對采購所需要的信息和自動(dòng)化計(jì)劃設(shè)計(jì)進(jìn)行分析；將這個(gè)系統(tǒng)同其他領(lǐng)域中現(xiàn)存的信息系統(tǒng)連接起來的可能性。 采購市場研究的步驟 確 定 目 標(biāo) 成 本 利 潤 分 析 可 行 性 研 究 研 究 計(jì) 劃 的 設(shè) 計(jì) 為 什 么 在 哪 里 案 頭 研 究 實(shí) 地 研 究 研 究 行 動(dòng) 的 實(shí) 施 數(shù) 據(jù) 收 集 數(shù) 據(jù) 分 析 準(zhǔn) 備 研 究 報(bào) 告 評 估 采購市場研究的主題 層次 參數(shù) 層次 參數(shù) 宏觀經(jīng)濟(jì) ?商業(yè)周期和經(jīng)濟(jì)變化 ?工業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展 ?工業(yè)平均利用率 ?價(jià)格演變 (貨幣、通貨膨脹 ) ?利率 ?工資變化 ?生產(chǎn)率變化 ?政策氣候 微觀經(jīng)濟(jì) ?市場結(jié)構(gòu) ?財(cái)務(wù)狀況 ?組織結(jié)構(gòu) ?交貨質(zhì)量 ?交貨 ?交貨時(shí)間 ?一般狀況 ?服務(wù)質(zhì)量 ?所有權(quán)和股份 ?成本 —價(jià)格結(jié)構(gòu) ?價(jià)格水平 中觀經(jīng)濟(jì) ?供需分析 ?利用率 ?訂購狀況和銷售 第六講 采購組織結(jié)構(gòu)及績效評價(jià) 采購組織結(jié)構(gòu) 采購績效評價(jià) 采購組織結(jié)構(gòu) ? 采購的定位和結(jié)構(gòu)極其依賴于業(yè)務(wù)特征和情境因素。 2. 戰(zhàn)術(shù)層次 戰(zhàn)術(shù)層次包含采購職能影響產(chǎn)品、工藝和供應(yīng)商選擇的參與。 采購的組織結(jié)構(gòu) 分散的采購結(jié)構(gòu) 董事會(huì) 公司職員 公司職員 部門 B 部門 A 部門 C ?采購 ?生產(chǎn) ?市場 /銷售 ?采購 ?生產(chǎn) ?市場 /銷售 ?采購 ?生產(chǎn) ?市場 /銷售 集中的采購結(jié)構(gòu) 董事會(huì) 公司采購 公司職員 部門 B 部門 A 部門 C ?生產(chǎn) ?市場 /銷售 ?生產(chǎn) ?市場 /銷售 ?生產(chǎn) ?市場 /銷售 集中 /分散的采購結(jié)構(gòu) 董事會(huì) 公司采購 公司職員 部門 B 部門 A 部門 C 采購 生產(chǎn) 營銷 采購 采購 生產(chǎn) 生產(chǎn) 營銷 營銷 等級關(guān)系 職能關(guān)系 集中與分散采購需要考慮的標(biāo)準(zhǔn)： ? 采購需求的通用性； ? 地理位置； ? 供應(yīng)市場結(jié)構(gòu)； ? 潛在的節(jié)約； ? 所需的專門技術(shù)； ? 價(jià)格波動(dòng)； ? 客戶需求。溝通技能 商業(yè)技能 通才