【正文】 結(jié)束語 ? 大客戶需要一個培育過程 ? 大客戶業(yè)務的發(fā)展不容易 ? 高層領(lǐng)導的直接支持不可少 ? 財務預算要保證 ? 銷售團隊成員要穩(wěn)定 ? 不懈努力定能成功 2023/2/12 71 謝謝大家！ 請?zhí)嵋庖?。多?shù)決定得到多數(shù)人一 致認可 － 團隊的任務或目標為每個隊員所理解和接受 － 以公開、坦誠的方式面對和處理面臨的事件和矛盾 － 團隊重視自身的發(fā)展，為此，內(nèi)部經(jīng)常自我反省， 開展開誠布公、友善的批評 － 團隊尊重個人意見，關(guān)心個人的發(fā)展 大客戶團隊銷售 2023/2/12 65 5. 大客戶銷售 團隊建設(shè) ? 建立團隊 － 少數(shù)人組成 （ 3－ 12人） － 正確地選擇團隊成員 * 團隊成員的能力能夠互補 * 有一個共同的目的 * 相互負責任 * 忠實地實現(xiàn)目標 － 大客戶經(jīng)理（有至少 1年的職業(yè)經(jīng)驗） 大客戶團隊銷售 2023/2/12 66 5. 大客戶銷售 團隊建設(shè) ? 成功的團隊領(lǐng)導應有的能力 － 業(yè)務能力強 － 有戰(zhàn)略眼光 － 親和力強 － 受人尊敬、有聲望 － 思路開闊、有創(chuàng)建 － 很好的溝通技巧 － 有耐心， 明智 大客戶團隊銷售 2023/2/12 67 5. 大客戶銷售 團隊建設(shè) ? 影響隊員積極性的因素 大客戶團隊銷售 環(huán)境因素 組織政策和規(guī)則 管理風格和控制 工資、狀態(tài) 人際關(guān)系 工作條件 心理因素 成就 承認 工作本身 責任感 提升 互動 2023/2/12 68 5. 大客戶銷售 團隊建設(shè) ? 成功的團隊領(lǐng)導方法 大客戶團隊銷售 激勵型領(lǐng)導 ? 即使在他承受壓力時，您也易于與他交談 ? 即使您的想法與他有沖突，他也設(shè)法盡量 看到您思想中的長處 ? 總是幫您理解公司的目標 ? 鼓勵您從新的方向達到工作目標 ? 幫您糾正錯誤，并想法避免將來重犯 ? 期望您有最好的業(yè)績，并深信您能做到 ? 錯誤不是什么大事，關(guān)鍵看您是否吸取了 教訓 ? 對下級總懷有很高的期望值 非激勵型領(lǐng)導 ? 只在某些情況下 ,才能有機會與他交談 ? 因為他是負責人，他總認為自己的想 法是最好的 ? 要求您努力適應公司的目標 ? 認為新的方向有風險， 不主張冒險 ? 當事情出錯時， 首先想找到責任人 ? 他很少對您說鼓勵話 ? 不容許人犯錯誤， 特別是事情可能給 他造成尷尬或不利時 ? 他對下級的期望變化不定 2023/2/12 69 5. 大客戶銷售 團隊建設(shè) 督導型 ： 針對能力和經(jīng)驗都不足、 但很想把工作做好的隊員， 具體的指示、解釋和支持較多，集中精力指導其完成 一些具體的任務，對任務完成結(jié)果及時反饋您的意見。 說話和表情都很嚴肅 , 缺少幽默感?？蓻Q定的事 , 抓住機會及時決定 移動和說話都很慢 , 用很長的時間展開和解釋想法 , 把問題復雜化 , 而且要花很長的時間才能做決定 , 似乎在拖延時間 慢下來 , 探究各種選擇和結(jié)果 , 傾聽 , 從頭到尾地聽下去。 力度與節(jié)奏有關(guān)， 即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度。 注意： 對外部一個組織進行 Stakeholder分析時，避 免因企業(yè)文化差異和目標及價值觀的不同造成 的溝通困難。 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder 分析 2023/2/12 39 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder 分析 某新產(chǎn)品開發(fā) 內(nèi)層利益相關(guān)者 外層利益相關(guān)者 股東 /投資者 政府 /立法者 雇員 /經(jīng)理 國內(nèi)機構(gòu) 社會的 客戶 社會團體 供應商 /其他業(yè)務伙伴 媒體 /學院 當?shù)厣鐓^(qū) 貿(mào)易機構(gòu) 競爭者 自然環(huán)境 環(huán)保團體 非社會的 子孫后代 動物保護組織 非人類的物種 Stakeholder舉例 2023/2/12 40 ? Stakeholder分析 － Stakeholder 概念常被用來分析一個組織與組 織中不同角色的互動關(guān)系。 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 2023/2/12 32 ? 知識面要寬， 知識層次要深 ? 高水平人際溝通技巧 ? 正確的態(tài)度 ? 良好的個人素質(zhì) 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/2/12 33 ? 知識面要寬， 知識層次要深 了解自己的公司和競爭對手的情況 掌握 本行業(yè)以及一般技術(shù)、商業(yè)趨勢 用客戶能明白的方式介紹產(chǎn)品 善于用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需要 幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案 展示您的產(chǎn)品對降低客戶成本和增加利潤 方面的利益 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/2/12 34 ? 高水平人際溝通技巧 善于聆聽、提出恰當?shù)膯栴} 說話時，要顧及聆聽者的知識水平和經(jīng)驗 對客戶的陳述表示理解 有效地消除客戶的疑慮 能有效運用和客戶在一起得時間 通過說服達成協(xié)議 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/2/12 35 ? 正確的態(tài)度 在計劃、研究和分析時更周詳 誠實地回答客戶的疑慮 實事求是地說明自己產(chǎn)品的長處和短處 預測可能出現(xiàn)的問題， 站在客戶長期利益的 立場上提出建議 本著解決問題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運送和 服務上的問題，幫助客戶取得成功 避免簡單的推銷員形象，從長遠的角度和客戶 做生意 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/2/12 36 ? 良好的個人素質(zhì) 友善、誠實、有信用 有禮貌、不具侵略性 可信賴和有責任感 靈活的應變力 心胸開放 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/2/12 37 4. Stakeho