【正文】 貢獻(xiàn)和知識(shí)結(jié)構(gòu) 安盛咨詢項(xiàng)目成員 雅戈?duì)栱?xiàng)目成員 設(shè)計(jì)過(guò)程 試點(diǎn)過(guò)程 推廣過(guò)程 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 在項(xiàng)目初期，我們會(huì)面試雅戈?duì)柕膯T工，以選拔合適的項(xiàng)目組成員，為將來(lái)的人才培養(yǎng)打好基礎(chǔ)；同時(shí)注重知識(shí)的培訓(xùn)和教導(dǎo)，因此在設(shè)計(jì)過(guò)程中，安盛顧問(wèn)扮演主要角色 在試點(diǎn)階段，我們注重工作能力的培養(yǎng)，同時(shí)對(duì)雅戈?duì)栱?xiàng)目組成員掌握的知識(shí)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行實(shí)際演練 ，以便發(fā)現(xiàn)不足，及時(shí)調(diào)整，隨著試點(diǎn)的進(jìn)行，雅戈?duì)柕膯T工將扮演越來(lái)越重要的角色 在項(xiàng)目推廣階段，安盛的顧問(wèn)僅僅居于十分次要的地位，只作一些后臺(tái)問(wèn)題解答的工作，基本由雅戈?duì)栕约旱某蓡T全面負(fù)責(zé)，同時(shí)，雅戈?duì)栱?xiàng)目組成員還要負(fù)責(zé)其他員工的培訓(xùn)工作 知 識(shí) 轉(zhuǎn) 移 能 力 培 養(yǎng) 建議合作的方案 18 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。項(xiàng)目成員工作安排見(jiàn)上表。 17 16 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ?為整個(gè)項(xiàng)目提供建議，并負(fù)責(zé)項(xiàng)目藍(lán)圖制定 ?在技術(shù)問(wèn)題上提供解決思路和方法 ?具體安排參照下頁(yè) 雅戈?duì)柸藛T選擇： ?熟悉具體業(yè)務(wù)運(yùn)作，并能清晰描述業(yè)務(wù)過(guò)程 ?熱愛(ài)本職工作，有很強(qiáng)的責(zé)任心和主人翁精神 ?勇于接受新知識(shí)、在工作中積極學(xué)習(xí)，并能主動(dòng)影響其它員工接受新知識(shí) ?有一定的群眾基礎(chǔ)、能及時(shí)了解并反饋有關(guān)信息，幫助整個(gè)項(xiàng)目順利進(jìn)行 建議合作的方案 15 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 安盛咨詢 利用 ExPECT 模型對(duì)各類項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量管理和監(jiān)督，確定客戶的期望，并計(jì)劃使之不斷完善，確保項(xiàng)目的質(zhì)量、價(jià)值及成功。 建議合作的方案 運(yùn)作 (針對(duì)銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在‘營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)’與建立營(yíng)銷能力‘項(xiàng)目中 ) 項(xiàng)目 計(jì)劃 (時(shí)間 單位月 ) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 雅戈 爾企 業(yè)戰(zhàn)略 銷售 網(wǎng)絡(luò) 供應(yīng)鏈 網(wǎng)絡(luò) 銷售 供應(yīng)鏈 組織 計(jì)劃 控制 核算 信息 戰(zhàn)術(shù) 策略 運(yùn)作 支持 營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷能力 營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 加強(qiáng)營(yíng)銷能力 營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 核心 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 補(bǔ)充 擴(kuò)展 營(yíng)銷體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 推廣 推廣 營(yíng)銷支持能力 核心營(yíng)銷能力 擴(kuò)張營(yíng)銷能力 組織體系擴(kuò)展 推廣 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 12 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ?漸進(jìn)的資源投入 將變革過(guò)程分階段進(jìn)行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過(guò)程中可以通過(guò)一些速贏方案及早收回投資 ?保持變革內(nèi)容的相關(guān)和一致性 企業(yè)管理有很強(qiáng)的有序性，對(duì)現(xiàn)狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場(chǎng)機(jī)制提升 確保變革的成功 10 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo)及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 項(xiàng)目可能影響企業(yè)的綜合指標(biāo)的選取和定義 ? 安盛 咨詢國(guó)外項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ? 安盛咨詢國(guó)內(nèi)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ? 個(gè)人簡(jiǎn)歷參考 9 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo)及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個(gè)人簡(jiǎn)歷參考 7 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。但企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)務(wù)發(fā)展不相適應(yīng)，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為急需研究的課題。有的市場(chǎng)部出現(xiàn)以客戶名義向公司訂貨的現(xiàn)象 ? 缺乏對(duì)市場(chǎng)部貨品的信息跟蹤 ? 區(qū)域市場(chǎng)定位不明確，并且缺乏溝通，造成銷售網(wǎng)點(diǎn)各自為政，無(wú)法發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) ? 無(wú)獨(dú)立人事部門(mén)，缺乏完整的人事檔案 ? 缺乏有效的培訓(xùn)制度，各部門(mén)人員素質(zhì)無(wú)法有效提高 ? 沒(méi)有完整統(tǒng)一的考核和獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 應(yīng)用系統(tǒng)的業(yè)務(wù)信息不準(zhǔn)確，不完整 ? 回款核算不清，按產(chǎn)品類別劃分的隨意性大，存在西服回款和襯衫回款相混淆的現(xiàn)象 ? 財(cái)務(wù)對(duì)分公司回收貨款不能及時(shí)了解，存在公款私存的現(xiàn)象 ? 計(jì)劃體系不完整，缺乏相互連接，不能發(fā)揮重要作用 ? 。 我們對(duì)貴公司需求的了解 雅戈?duì)柺且患乙苑b為主業(yè)的著名上市公司，主要產(chǎn)品是襯衫和西服。1 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。經(jīng)過(guò)多年不懈的努力，公司已成為中國(guó)規(guī)模最大、裝備最先進(jìn)的襯衫和西服生產(chǎn)和銷售企業(yè)，不僅保持和擴(kuò)大了已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并具備了與國(guó)外同行競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力 重點(diǎn)加強(qiáng)營(yíng)銷能力、培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)靈敏的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍 1998 襯衫市場(chǎng)占有率名列全國(guó)第一，達(dá)%；西服市場(chǎng)占有率名列第二，達(dá)%；以 。 。我們通過(guò)前期的訪談和了解，發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，并探討了其根源： 公司決策層對(duì)營(yíng)銷體系建設(shè)已有足夠和正確的認(rèn)識(shí)，但缺乏科學(xué)性的方法分析 、 規(guī)劃 和 設(shè)計(jì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)整個(gè) 組織 亦缺乏強(qiáng)有力的 計(jì)劃 、 運(yùn)作 和控制 的能力 業(yè)務(wù)運(yùn)作基于經(jīng)驗(yàn)，缺乏統(tǒng)一流程控制 流程 部分人員技能無(wú)法滿足企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作 技能 缺乏有效的信息以支持企業(yè)的決策和管理 信息 組織結(jié)構(gòu)沒(méi)有發(fā)揮整體效應(yīng)，溝通互信不足，崗位職責(zé)定義不明確 組織 根源 我們對(duì)貴公司需求的了解 5 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 在對(duì)雅戈?duì)栃枨罅私獾幕A(chǔ)上，我們以建立雅戈?duì)柼厣臓I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系為本次變革的中心任務(wù)。 考慮到雅戈?duì)柕默F(xiàn)狀和發(fā)展目標(biāo)間存在的差距，為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)騰飛，必須建立一個(gè)漸進(jìn)的不斷從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施到完善的過(guò)程。 補(bǔ)充階段 擴(kuò)展階段 我們從全公司總體角度出發(fā)，為了克服項(xiàng)目成果較強(qiáng)調(diào)局部或單個(gè)部門(mén)的利益的缺點(diǎn)，打破了傳統(tǒng)的按部門(mén)劃分項(xiàng)目范圍的作法 (如銷售、財(cái)務(wù)等 )，而是從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施、計(jì)劃和控制角度將營(yíng)銷體系建立的三個(gè)階段內(nèi)容安排如下： 建議合作的方案 核心階段 銷售和供應(yīng)鏈 ?銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) ?供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì) 診斷 ?市場(chǎng)分析 ?競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 企業(yè)內(nèi)部分析 促銷 ?品牌策略 ?品牌設(shè)計(jì)和維護(hù) 價(jià)格 ?價(jià)格策略 ?制定價(jià)格 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品策略 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品線規(guī)劃 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 運(yùn)作 計(jì)劃 與 控制 信息技術(shù) 組織 銷售 ?網(wǎng)點(diǎn)管理 ?專賣(mài)店管理 ?銷售管理 ?價(jià)格管理 ?新產(chǎn)品推廣 供應(yīng)鏈 ?配貨 /補(bǔ)貨管理 ?退貨 /換貨管理 ?存貨管理 ?倉(cāng)庫(kù)管理 ?配貨中心管理 組織 ?崗位設(shè)計(jì) ?績(jī)效考核 銷售 ?客戶關(guān)系管理 ?客戶服務(wù) ?銷售促進(jìn) 供應(yīng)鏈 ?采購(gòu) ?供應(yīng)商管理 ?運(yùn)輸管理 促銷 ?廣告 ?公共宣傳 ?市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品研發(fā) ?新產(chǎn)品試銷 ?生產(chǎn) 計(jì)劃和控制 (配合 ) ?銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃 ?分銷計(jì)劃 計(jì)劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計(jì)劃 ?財(cái)務(wù)預(yù)算 ?會(huì)計(jì)核算 ?信息技術(shù)規(guī)劃 ?銷售和物流數(shù)據(jù)采集方法 計(jì)劃和控制 (配合 ) ?采購(gòu)計(jì)劃 ?原輔料計(jì)劃 計(jì)劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計(jì)劃 ?財(cái)務(wù)預(yù)算 ?會(huì)計(jì)核算 計(jì)劃 ?經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 ?銷售系統(tǒng) (包括客戶關(guān)系數(shù)據(jù)管理 ) ?物流系統(tǒng) (包括采購(gòu)業(yè)務(wù)管理 ) ?財(cái)務(wù)系統(tǒng) ?組織規(guī)劃 ?崗位設(shè)計(jì) ?績(jī)效考核 ?薪資體系 ?人事檔案 ?培訓(xùn) ?知識(shí)管理 ?生產(chǎn)系統(tǒng) (主生產(chǎn)計(jì)劃和物料需求計(jì)劃 ) ?人事系統(tǒng) (員工資料、培訓(xùn)和技能管理 ) ?運(yùn)輸系統(tǒng) (在途物資管理 ) 營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷能力 加強(qiáng)營(yíng)銷能力 擴(kuò)張營(yíng)銷能力 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 營(yíng)銷體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 組織體系擴(kuò)展 (針對(duì)銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在 ) ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計(jì) ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計(jì) 核心營(yíng)銷能力 營(yíng)銷支持能力 ?風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 ?收入 /成本 /費(fèi)用 / 利潤(rùn)管理 ?報(bào)表和單據(jù)體系 ?促銷計(jì)劃 ?生產(chǎn)計(jì)劃 ?風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 ?收入 /成本 /費(fèi)用 /利潤(rùn)管理 ?報(bào)表和單據(jù)體系 ?產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃 資金流 業(yè)務(wù) 計(jì)劃 ?財(cái)務(wù)規(guī)劃 11 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 在整個(gè)企業(yè)變革的過(guò)程中，我們將同您一起工作以確保順利開(kāi)展這項(xiàng)切實(shí)可行的工作計(jì)劃。 客 戶 的 期 望 計(jì) 劃 執(zhí)行 修 改 檢 查 流程 描述 期望值管理 明確及量化客戶的期望值，并持續(xù)的檢查和修改 風(fēng)險(xiǎn)及問(wèn)題管理 確保風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題不影響項(xiàng)目范圍、進(jìn)度、預(yù)算及整體質(zhì)量 項(xiàng)目成果管理 有效管理項(xiàng)目關(guān)鍵成果，對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、成果進(jìn)行審核及并獲得管理層批準(zhǔn) 績(jī)效指標(biāo)管理 評(píng)估實(shí)際表現(xiàn)與量化期望值的差距 質(zhì)量交流計(jì)劃 樹(shù)立對(duì)質(zhì)量的重視的觀念，把質(zhì)量建立在每一步工作過(guò)程中 質(zhì)量審核程序 定期對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量審核 持續(xù)提高 制定改進(jìn)、不斷提高質(zhì)量的方法及過(guò)程 ExPECT 模型 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷能力 營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營(yíng)銷能力 擴(kuò)張營(yíng)銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營(yíng)銷能力 營(yíng)銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營(yíng)銷體系信息技術(shù)實(shí)施 14 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ?負(fù)責(zé)項(xiàng)目的具體內(nèi)容設(shè)計(jì)、實(shí)施和推廣 ?安盛咨詢顧問(wèn)共 18人 ?雅戈?duì)柸藛T共需 18人 (分段投入 )(在項(xiàng)目過(guò)程中，雅戈?duì)栠€需配備一名全職文職人員 ) ?項(xiàng)目成員會(huì)在不同時(shí)期分別參與四個(gè)項(xiàng)目階段，但人員技能會(huì)有所側(cè)重 銷售變革 : 安盛咨詢 依恩 (Ian Fisher)、王志雄 (Joseph Wang)