營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題-wenkub
2023-03-12 14:54:38 本頁(yè)面
【正文】 的區(qū)域性與全國(guó)性（人才的本地化問(wèn)題） ? 合理的激勵(lì)機(jī)制，避免短期行為 ? 實(shí)踐 （ 戰(zhàn) ） 是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn) ， 也是提升戰(zhàn)斗力的最佳手段 ， 人無(wú)例外 ？ 習(xí)得的無(wú)奈 ? 習(xí)得的無(wú)奈是人類和動(dòng)物發(fā)現(xiàn)自己處在一種不利的環(huán)境中，并且做任何事都不能使其得到改善的時(shí)候逐漸形成的一種被動(dòng)情況。使推銷富有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性。 關(guān)于營(yíng)銷溝通 ? 傳統(tǒng)的營(yíng)銷溝通三特點(diǎn) – 圍繞產(chǎn)品進(jìn)行 – 以區(qū)分與識(shí)別為目標(biāo) – 從產(chǎn)品的具體不同點(diǎn)來(lái)構(gòu)成差異與區(qū)分 ? 新的營(yíng)銷溝通是建立在對(duì)“差異化”的挖掘和提升之上的。與終端客戶的關(guān)系十分重要，且可控。 – 渠道特點(diǎn)：渠道長(zhǎng)，環(huán)節(jié)多。終端客戶難以控制。 – 促銷特點(diǎn)：以人員推銷為主，廣告及其他手段為輔。 – 向消費(fèi)者溝通的信息內(nèi)容的重點(diǎn)，已經(jīng)從產(chǎn)品的具體差異走向總體識(shí)別差異。 ? 20世紀(jì) 80年代出現(xiàn)“咨詢”的概念 – 推銷員成為顧客的顧問(wèn)，幫助顧客作出明智的、成本效益高的、以結(jié)果為導(dǎo)向的決策。 ? 最初，人類和動(dòng)物都盡可能去改變或逃離不利環(huán)境，但是，如果所有的出路都堵死了，他就變得被動(dòng)起來(lái)，并且不再作任何努力。 營(yíng)銷員的素質(zhì)要求 Head:學(xué)者的頭腦 Heart:藝術(shù)家的心 Hand:技術(shù)人員的手 Foot:勞動(dòng)者的腳 3H1F 銷售人員行為傾向 對(duì)顧客的關(guān)心度 對(duì)銷售的關(guān)心度 能賣就賣 人際導(dǎo)向 銷售技巧導(dǎo)向 解決問(wèn)題導(dǎo)向 推銷導(dǎo)向 GEM法則 G產(chǎn)品 M:人 E:企業(yè) Goods:認(rèn)識(shí)推銷的產(chǎn)品 Enterprise:忠于自己的企業(yè) Man：充分的自信心 CEM法則 C：客戶 E：企業(yè) M：?jiǎn)T工 交互營(yíng)銷 員工第一 客戶第一 營(yíng)銷員的新形象 ? 面臨的問(wèn)題：銷售成本的增加。 – 提高銷售活動(dòng)的品質(zhì)。 產(chǎn)品廣告 — ① 開發(fā)性廣告 ? 這是一種報(bào)道性廣告即通過(guò)向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的性能 、 用途 、 價(jià)格等 ， 以刺激消費(fèi)者的初始需求 。 當(dāng)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者增多 ， 品牌之間激烈時(shí) ， 就不宜泛泛宣傳某一種產(chǎn)品 ，而應(yīng)突出特定品牌的優(yōu)點(diǎn)和過(guò)人之處 ，以便消費(fèi)者作出有利于企業(yè)的選擇 。 組織廣告 ——以宣傳整個(gè)企業(yè)為中心 ， 以建立或提高企業(yè)聲譽(yù)為目的的廣告 。 觀念廣告 ——以改變或建立某種消費(fèi)觀念為目的的廣告 。雷斯在 20世紀(jì) 50年代提出的一種有廣泛影響的廣告創(chuàng)意策略理論 ， 那是一個(gè)全神貫注于產(chǎn)品自身的時(shí)代 。 3． 所強(qiáng)調(diào)的主張必須是強(qiáng)而有力的 ， 必須聚焦在一個(gè)點(diǎn)上 ， 集中打動(dòng) 、 感動(dòng)和吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品 。 品牌形象策略的理解 該理論認(rèn)為，對(duì)于那些相互之間差異很小的產(chǎn)品（比如香煙、啤酒等等）而言，難以在廣告策略上采用“ｕｓｐ法則”以及其他建立在產(chǎn)品差異基礎(chǔ)上的廣告策略，這就存在一個(gè)廣告表現(xiàn)策略上的表現(xiàn)轉(zhuǎn)化問(wèn)題，如何轉(zhuǎn)化，奧格威先生認(rèn)為通過(guò)將產(chǎn)品差異的表現(xiàn)，轉(zhuǎn)化為對(duì)品牌形象的表現(xiàn)，就能很好地解決這一轉(zhuǎn)化問(wèn)題。 廣告就是要力圖使品牌具有并且維持一個(gè)高知名度的品牌形象 。 4． 消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)所追求的是 “ 實(shí)質(zhì)利益 +心理利益 ” ， 對(duì)某些消費(fèi)群來(lái)說(shuō) ， 廣告尤其應(yīng)該重視運(yùn)用形象來(lái)滿足其心理的需求 。 ? 所謂 “ 定位 ” ， 就是把產(chǎn)品定位在未來(lái)潛在顧客心中 ， 或者說(shuō)是用廣告為產(chǎn)品在消費(fèi)者的心中找出一個(gè)位置 。它不但包括前述ＵＳＰ和品牌形象策略
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