企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理新模式-wenkub
2023-02-06 18:59:20 本頁面
【正文】 密／合理／庫存／成本業(yè)務(wù)流程 清楚／接近嚴(yán)密／大部分采用數(shù)字記錄化清楚／數(shù)字記錄化 清楚信息系統(tǒng) 清楚／接近數(shù)字記錄化清楚 一般對(duì) M O T O R OL A 認(rèn)可／歡迎／以銷售正品為主認(rèn)可／歡迎／以銷售正品為主認(rèn)可／歡迎／主要以銷售正品為主對(duì)天音通信 認(rèn)可／樂于合作 認(rèn)可／樂于合作 認(rèn)可／樂于合作 終端網(wǎng)絡(luò) 1． 終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài) ?建立貼近顧客 ， 貼地而行走的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系 。 分公司目標(biāo)營(yíng)銷區(qū)域目標(biāo)業(yè)務(wù)員目標(biāo)` 營(yíng)銷公司整體目標(biāo)分解分解分解 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn) 么做）行為目標(biāo)：營(yíng)銷公司總經(jīng)理區(qū)域總監(jiān)分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)主管? 提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度? 提高市場(chǎng)占有率? 提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位? 提高品牌價(jià)值? 提高銷售收入? 降低銷售成本? 加強(qiáng)貸款回收? 加強(qiáng)核心客戶聯(lián)系? 加強(qiáng)員工隊(duì)伍戰(zhàn)斗力? 提高銷售收入? 降低銷售費(fèi)用? 加強(qiáng)貸款回收? 提高員工滿意度? 提高銷售收入? 加強(qiáng)貸款回收? 提高客戶滿意度? 業(yè)務(wù)主管 （業(yè)務(wù)員）結(jié)果目標(biāo)（做什么）與行為目標(biāo)（怎么做）行為目標(biāo) 核心客戶 1． 核心客戶的價(jià)值 –核心客戶 ， 在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò) ，具有一定的經(jīng)營(yíng)能力 ， 并對(duì)我公司的銷售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)和未來的意義的客戶 。 7． 市場(chǎng)資源配置 、 對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行全面支持 。 ?經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商實(shí)力 、 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 、 經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 、服務(wù)狀況 、 老極及員工素質(zhì)等 。 例 1： △△ 公司重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn) 187。 ? 暢通信息，提高信息反饋速度 ? 形成面向決策的信息系統(tǒng)。 ?由獵手轉(zhuǎn)向種田的行家里手 ?整修渠道 ， 疏通管道 ， 提高流速與流量 ， 預(yù)防洪水沖堤 。A ． 企業(yè)持續(xù)存在的理由和價(jià)值B ． 客戶經(jīng)營(yíng)力與客戶關(guān)系價(jià)值C ． 市場(chǎng)份額質(zhì)量與顧客忠 ? 營(yíng)銷體系的三個(gè)基本轉(zhuǎn)化 – 深化關(guān)系 （ 由與顧客的簡(jiǎn)單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持 、 深化 、 發(fā)展關(guān)系 ） – 做市場(chǎng) （ 由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)到精心培育與發(fā)展市場(chǎng) ） – 職業(yè)化 （ 營(yíng)銷隊(duì)伍由業(yè)余選手到職業(yè)選手 ， 由單槍匹馬的獵手到團(tuán)隊(duì) 。 ? ARS戰(zhàn)略的本質(zhì) ， 就是在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的體系 ， 深化與客戶的關(guān)系 ， 提升客戶關(guān)系價(jià)值 。企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理新模式 ——ARS 戰(zhàn)略思考與推進(jìn) 一、 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 ARS戰(zhàn)略理念 ? Area Roller Sales (ARS)是通過有組織的努力 ，掌控終端 ， 提升客戶關(guān)系價(jià)值 ， 滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng) ， 取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法 關(guān)鍵詞：有組織的努力 掌控終端 客戶關(guān)系價(jià)值 滾動(dòng)式培養(yǎng)與開發(fā)市場(chǎng) 沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一 概念要點(diǎn) （ 1） 有組織的努力 ?通過有組織的努力 ， 整合有限的資源 ， 才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn) ?有組織努力涉及四方面 ． 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 ． 反饋信息 ， 整體協(xié)同 ， 面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作 ， 提高整體運(yùn)行速度 。 概念要點(diǎn) ? （ 4） 滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一。 ） ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 (續(xù) ) ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 (續(xù) 2) ? 深化關(guān)系的兩個(gè)基本點(diǎn) ? ． 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 ? ． 與顧客有效溝通與接觸 ? 在分銷的終端創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì) ， 密切接觸顧客 ? 在深化與客戶的關(guān)系中 ， 不斷強(qiáng)化營(yíng)銷人員的市場(chǎng)感覺與認(rèn)識(shí)能力 。 （ 渠道結(jié)盟與市場(chǎng)秩序的維護(hù)與管理 ） 為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一 區(qū)域市場(chǎng) ： 能夠建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì) ? 必須領(lǐng)先對(duì)手（約 ） ? 以倍絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒第二位對(duì)手才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢(shì) ? 控制區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。 為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一 6． 有利于營(yíng)銷組織建設(shè)與隊(duì)伍建設(shè) ? 建立貼近終端的、有效的營(yíng)銷組織運(yùn)行系統(tǒng) ? 銷售平臺(tái)的管理力的提高 ? 業(yè)務(wù)人員的職業(yè)化與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理的開發(fā)。 例 2： △△ 公司深度分銷重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn) 187。 ?零售商情況：所銷市場(chǎng)范圍內(nèi)零售商名錄和基本資料等 。 區(qū)域市場(chǎng) （ 續(xù) 4） 8． 區(qū)域目標(biāo)責(zé)任體系的建立 ?區(qū)域目標(biāo)管理 （ 管理作風(fēng)改變的重點(diǎn)與方向 ） ?目標(biāo)一致性 。 尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作 ， 是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一關(guān)鍵所在 。 ?網(wǎng)絡(luò)的航空港建設(shè) ?客戶經(jīng)理制與產(chǎn)品經(jīng)理制 終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 1) 2． 終端的分布 ? 根據(jù) 2:8法則 ， 在任何地區(qū)市場(chǎng)上 ， 約 20％ 的零售商 （ 或客戶 ）
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