【正文】 體架構(gòu) ?以通暢的物流渠道和高效的銷售網(wǎng)絡搭建雅戈爾特色的營銷高速公路 (網(wǎng)絡 ) ? 前向延伸營銷網(wǎng)絡，設計和實施雅戈爾的客戶服務和客戶關(guān)系管理 ? 后向延伸營銷網(wǎng)絡，加強供應商管理和采購管理 ? 以完善的組織和先進的信息系統(tǒng)支持營銷能力的建立 ? 以營銷高速網(wǎng)絡為基礎，靈活規(guī)劃品牌策略和定位高競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 通過促銷和產(chǎn)品的緊密結(jié)合，將正確的產(chǎn)品投放正確的市場，買給正確的客戶 目標 營銷網(wǎng)絡建立 目標 營銷網(wǎng)絡延伸 目標 市場機制提升 建立雅戈爾特色的營銷體系 階段性變革過程 ?減少實施過程的風險 任何變革的本質(zhì)都是通過量變的不斷積累達到質(zhì)變的過程，漸進的改革方法可以調(diào)整企業(yè)的整個組織結(jié)構(gòu)適應變革，確保變革帶來實質(zhì)性的效果。 變革的目標 采購計劃 生產(chǎn)計 劃 分銷計劃 銷售預測 /計劃 經(jīng)營規(guī)劃 控制與核算 財務規(guī)劃 信息 核心營銷能力 組織規(guī)劃 組織 計劃 產(chǎn)品研發(fā)計劃 促銷計劃 信息流規(guī)劃 績效考核 薪資 知識管理 培訓 崗位設計 市場信息 競爭信息 生產(chǎn)信息 銷售信息 物流信息 財務信息 產(chǎn)品信息 資金管理 會計核算 收入 /成本 /費用 /利潤管理 報表和單據(jù)體系 內(nèi)部控制 內(nèi)部審計 價格策略 制定價格 價格管理 供應鏈規(guī)劃 供應鏈設計 配貨 /補貨管理 退貨 /換貨管理 存貨管理 運輸管理 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡設計 網(wǎng)點管理 專賣店管理 銷售管理 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計 產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 產(chǎn) 品 銷售 促 銷 供應鏈 資金計劃 人力資源信息 人事檔案 倉庫管理 配貨中心管理 采購 供應商管理 客戶關(guān)系管理 客戶服務 品牌策略 品牌設計與維護 新產(chǎn)品推廣 公共宣傳 廣告 銷售促進 市場調(diào)研 價格 風險和利益管理 采購信息 生產(chǎn) 財務預算 原輔料 計劃 9 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。為了達到這一目標，就必須針對現(xiàn)存問題的根源對癥下藥，雅戈爾希望從以下幾方面進行變革 ： ? 營銷 考慮要點 ? 以銷定產(chǎn)方式的可行性 ? 區(qū)域市場的劃分 ? 銷售點管理制度 ? 價格調(diào)整制度 ? 團體客戶管理方法 ? 新產(chǎn)品研發(fā)和推廣 ? 供應鏈 考慮要點 ： ? 區(qū)域配送中心的建立 ? 原輔料采購管理制度 ? 供應商的管理 核心業(yè)務能力 ? 計劃 考慮要點 ? 銷售預測和計劃 ? 財務預算 ? 采購計劃 ? 配貨計劃 ? 控制與核算 考慮要點 ? 會計核算 ? 財務管理 ? 內(nèi)部審計 ? 組織 考慮要點 ? 大區(qū)職責 ? 分公司 /市場部模式 ? 營銷人員的培養(yǎng)、考核和選拔 ? 信息 考慮要點 ? 電子化營銷網(wǎng)絡的建立 支撐業(yè)務能力 我們對貴公司需求的了解 7 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 挑戰(zhàn) 雅戈爾經(jīng)過幾年高速的發(fā)展，創(chuàng)造了驕人的業(yè)績。 ? 新產(chǎn)品開發(fā) /推廣沒有確定流程 ? 公司缺乏規(guī)范的價格調(diào)整管理制度 ? 專賣店運作無統(tǒng)一規(guī)范 ? 許多市場信息沒有量化和反饋、決策大多憑感性認識 ? 市場部不能及時了解公司的生產(chǎn)情況和存貨情況，導致要貨隨意性較大 ? 市場部要貨，銷售部有時無法滿足，造成缺貨率很高。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設 ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 4 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。1 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 我們對貴公司需求的了解 雅戈爾是一家以服裝為主業(yè)的著名上市公司，主要產(chǎn)品是襯衫和西服。有的市場部出現(xiàn)以客戶名義向公司訂貨的現(xiàn)象 ? 缺乏對市場部貨品的信息跟蹤 ? 區(qū)域市場定位不明確，并且缺乏溝通，造成銷售網(wǎng)點各自為政，無法發(fā)揮網(wǎng)絡效應 ? 無獨立人事部門，缺乏完整的人事檔案 ? 缺乏有效的培訓制度，各部門人員素質(zhì)無法有效提高 ? 沒有完整統(tǒng)一的考核和獎勵制度 ? 應用系統(tǒng)的業(yè)務信息不準確，不完整 ? 回款核算不清，按產(chǎn)品類別劃分的隨意性大，存在西服回款和襯衫回款相混淆的現(xiàn)象 ? 財務對分公司回收貨款不能及時了解，存在公款私存的現(xiàn)象 ? 計劃體系不完整，缺乏相互連接，不能發(fā)揮重要作用 ? 。但企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)務發(fā)展不相適應，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為急需研究的課題。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設 ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 8 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設 ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 項目可能影響企業(yè)的綜合指標的選取和定義 ? 安盛 咨詢國外項目經(jīng)驗 ? 安盛咨詢國內(nèi)項目經(jīng)驗 ? 個人簡歷參考 10 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 ?漸進的資源投入 將變革過程分階段進行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過程中可以通過一些速贏方案及早收回投資 ?保持變革內(nèi)容的相關(guān)和一致性 企業(yè)管理有很強的有序性，對現(xiàn)狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場機制提升 確保變革的成功 11 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 建議合作的方案 運作 (針對銷售和供應鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在‘營銷體系核心規(guī)劃和設計’與建立營銷能力‘項目中 ) 項目 計劃 (時間 單位月 ) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 雅戈 爾企 業(yè)戰(zhàn)略 銷售 網(wǎng)絡 供應鏈 網(wǎng)絡 銷售 供應鏈 組織 計劃 控制 核算 信息 戰(zhàn)術(shù) 策略 運作 支持 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 加強營銷能力 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 核心 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 補充 擴展 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴展實施 推廣 推廣 營銷支持能力 核心營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 推廣 擴展計劃和控制體系 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 13 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 安盛咨詢 利用 ExPECT 模型對各類項目進行質(zhì)量管理和監(jiān)督，確定客戶的期望，并計劃使之不斷完善，確保項目的質(zhì)量、價值及成功。 ?為整個項目提供建議，并負責項目藍圖制定 ?在技術(shù)問題上提供解決思路和方法 ?具體安排參照下頁 雅戈爾人員選擇： ?熟悉具體業(yè)務運作，并能清晰描述業(yè)務過程 ?熱愛本職工作，有很強的責任心和主人翁精神 ?勇于接受新知識、在工作中積極學習，并能主動影響其它員工接受新知識 ?有一定的群眾基礎、能及時了解并反饋有關(guān)信息，幫助整個項目順利進行 建議合作的方案 16 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 1717 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。項目成員工作安排見上表。 在前面的工作目標中，我們都有提高雅戈爾人員素質(zhì)這一項，事實上，我們安盛咨詢的精神中最主要的一條就是，不僅是幫客戶建立先進的管理體系，而且將我們顧問的理論、經(jīng)驗、思考方法和工作方法轉(zhuǎn)移給客戶的員工，從而造就一批使企業(yè)永久獲益和保持活力的中堅力量： 項目貢獻和知識結(jié)構(gòu) 安盛咨詢項目成員 雅戈爾項目成員 設計過程 試點過程 推廣過程 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 在項目初期，我們會面試雅戈爾的員工，以選拔合適的項目組成員，為將來的人才培養(yǎng)打好基礎；同時注重知識的培訓和教導，因此在設計過程中，安盛顧問扮演主要角色 在試點階段，我們注重工作能力的培養(yǎng)，同時對雅戈爾項目組成員掌握的知識和項目經(jīng)驗進行實際演練 ，以便發(fā)現(xiàn)不足，及時調(diào)整，隨著試點的進行，雅戈爾的員工將扮演越來越重要的角色 在項目推廣階段，安盛的顧問僅僅居于十分次要的地位，只作一些后臺問題解答的工作，基本由雅戈爾自己的成員全面負責，同時，雅戈爾項目組成員還要負責其他員工的培訓工作 知 識 轉(zhuǎn) 移 能 力 培 養(yǎng) 建議合作的方案 19 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。(為整個項目的前提 ) 雅戈 爾企 業(yè)戰(zhàn)略 銷售 網(wǎng)絡 供應鏈 網(wǎng)絡 銷售 供應 鏈 組織 計劃 控制 核算 信息 策略 戰(zhàn)略 運作 支持 銷售網(wǎng)絡和供應鏈網(wǎng)絡規(guī)劃和設計 網(wǎng)點管理、銷售管理和價格管理 配貨 /補貨管理、退貨 /換貨管 理、存貨管理和倉庫管理 與銷售和供應鏈相關(guān)的崗位設計和績效考核 銷售預測和計劃、分銷計劃、資金計劃和財務預算 資金管理、風險和利益管理、收入 /成本 /費用 /利潤管理和報表與單據(jù)體系 信息技術(shù)規(guī)劃 會計核算 (注：支持部分的內(nèi)容只涵蓋與運作中銷售和供應鏈相關(guān)的管理 ) 建議合作的方案 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 ? ? ? ? ? ? ? ? 建立計劃和控制體系 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 ? ? ? ? 業(yè)務 資金流 21 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 銷售與供應鏈規(guī)劃和設計 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和分析結(jié)果，針對雅戈爾現(xiàn)狀及三年內(nèi)的發(fā)展制定靈活的銷售網(wǎng)絡方案 (主要會考慮銷售網(wǎng)點、專賣店、大客戶等 ) ?銷售網(wǎng)絡的級數(shù)和分布規(guī)劃 ?銷售網(wǎng)絡設計規(guī)則 (針對不同客戶和服務水平 ) ?銷售網(wǎng)絡管理決策規(guī)則 (針對不同的競爭區(qū)域 ) ?銷售網(wǎng)點間的動態(tài)關(guān)系 (合作、沖突、競爭等 )的管理規(guī)則 將會影響的綜合指標： ?按銷售渠道的銷售收入 ?同比凈資產(chǎn)收益率 價格策略和制定規(guī)則 建立合理的價格策略和制定規(guī)則，顯現(xiàn)產(chǎn)品和品牌所表現(xiàn)的真正價值，使目標客戶購買能力和企業(yè)盈利目標達到有序的動態(tài)平衡 ?針對不同競爭地位的區(qū)域 (市場領(lǐng)先者、跟隨者、進入者等 )的價格策略和定價原則 ?針對不同客戶群體和提供的不同品牌的價格策略和定價原則 ?針對產(chǎn)品生命周期不同時段的價格策略和定價原則 ?價格制定分析模型 (成本導向、客戶導向和市場導向等 ) 將會影響的綜合指標： ?市場份額提升 ?經(jīng)常性折扣占銷售額的百分比 ?銷售和供應鏈分析 ? 問題診斷 ? 市場 /客戶細分 ? 競爭者分析 ? 可借鑒營銷模式分析 ? 影響雅戈爾業(yè)務指標的量化分析 ?銷售與供應鏈規(guī)劃和設計 ? 區(qū)域市場劃分 ? 客戶群體劃分 ? 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計 ? 價格策略和制定規(guī)則 ? 供應鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設計 ? 配貨中心的規(guī)劃 項目成