【正文】 項目經(jīng)驗 ? 安盛咨詢國內(nèi)項目經(jīng)驗 ? 個人簡歷參考 10 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。建議變革范圍除包含產(chǎn)品、價格、促銷、銷售和物流這些核心能力外，還應(yīng)注重組織和信息的基礎(chǔ)管理，以及公司的計劃和控制手段。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 8 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 雅戈爾希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商。但企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)務(wù)發(fā)展不相適應(yīng)，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為急需研究的課題。 。有的市場部出現(xiàn)以客戶名義向公司訂貨的現(xiàn)象 ? 缺乏對市場部貨品的信息跟蹤 ? 區(qū)域市場定位不明確，并且缺乏溝通，造成銷售網(wǎng)點各自為政，無法發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) ? 無獨立人事部門，缺乏完整的人事檔案 ? 缺乏有效的培訓(xùn)制度，各部門人員素質(zhì)無法有效提高 ? 沒有完整統(tǒng)一的考核和獎勵制度 ? 應(yīng)用系統(tǒng)的業(yè)務(wù)信息不準確，不完整 ? 回款核算不清，按產(chǎn)品類別劃分的隨意性大，存在西服回款和襯衫回款相混淆的現(xiàn)象 ? 財務(wù)對分公司回收貨款不能及時了解，存在公款私存的現(xiàn)象 ? 計劃體系不完整，缺乏相互連接，不能發(fā)揮重要作用 ? 。 1998 11/19 雅戈爾集團股份公司在上海證交所上網(wǎng)發(fā)行 1997 雅戈爾集團股份公司跨入中國 1000家大中型工業(yè)企業(yè) 1997 雅戈爾集團股份公司進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 1994 雅戈爾集團股份公司跨入中國服裝工業(yè)八強 1993 改制成立雅戈爾集團股份公司 前身為寧波青春服裝廠 業(yè)績增長 發(fā)展歷程 5 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 我們對貴公司需求的了解 雅戈爾是一家以服裝為主業(yè)的著名上市公司，主要產(chǎn)品是襯衫和西服。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 3 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。1 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 雅戈爾服飾有限公司 營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項目建議書 最終版 2023年 1月 2 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 4 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。經(jīng)過多年不懈的努力，公司已成為中國規(guī)模最大、裝備最先進的襯衫和西服生產(chǎn)和銷售企業(yè)，不僅保持和擴大了已有的競爭優(yōu)勢，并具備了與國外同行競爭的實力 重點加強營銷能力、培養(yǎng)對市場變化反應(yīng)靈敏的營銷網(wǎng)絡(luò)和高素質(zhì)的營銷隊伍 1998 襯衫市場占有率名列全國第一，達%；西服市場占有率名列第二，達%；以 。 ? 新產(chǎn)品開發(fā) /推廣沒有確定流程 ? 公司缺乏規(guī)范的價格調(diào)整管理制度 ? 專賣店運作無統(tǒng)一規(guī)范 ? 許多市場信息沒有量化和反饋、決策大多憑感性認識 ? 市場部不能及時了解公司的生產(chǎn)情況和存貨情況，導(dǎo)致要貨隨意性較大 ? 市場部要貨，銷售部有時無法滿足，造成缺貨率很高。 。 挑戰(zhàn) 雅戈爾經(jīng)過幾年高速的發(fā)展，創(chuàng)造了驕人的業(yè)績。我們通過前期的訪談和了解，發(fā)現(xiàn)了一些問題，并探討了其根源： 公司決策層對營銷體系建設(shè)已有足夠和正確的認識，但缺乏科學(xué)性的方法分析 、 規(guī)劃 和 設(shè)計營銷網(wǎng)絡(luò)；同時整個 組織 亦缺乏強有力的 計劃 、 運作 和控制 的能力 業(yè)務(wù)運作基于經(jīng)驗，缺乏統(tǒng)一流程控制 流程 部分人員技能無法滿足企業(yè)的業(yè)務(wù)運作 技能 缺乏有效的信息以支持企業(yè)的決策和管理 信息 組織結(jié)構(gòu)沒有發(fā)揮整體效應(yīng)，溝通互信不足，崗位職責定義不明確 組織 根源 我們對貴公司需求的了解 6 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。為了達到這一目標，就必須針對現(xiàn)存問題的根源對癥下藥，雅戈爾希望從以下幾方面進行變革 ： ? 營銷 考慮要點 ? 以銷定產(chǎn)方式的可行性 ? 區(qū)域市場的劃分 ? 銷售點管理制度 ? 價格調(diào)整制度 ? 團體客戶管理方法 ? 新產(chǎn)品研發(fā)和推廣 ? 供應(yīng)鏈 考慮要點 ： ? 區(qū)域配送中心的建立 ? 原輔料采購管理制度 ? 供應(yīng)商的管理 核心業(yè)務(wù)能力 ? 計劃 考慮要點 ? 銷售預(yù)測和計劃 ? 財務(wù)預(yù)算 ? 采購計劃 ? 配貨計劃 ? 控制與核算 考慮要點 ? 會計核算 ? 財務(wù)管理 ? 內(nèi)部審計 ? 組織 考慮要點 ? 大區(qū)職責 ? 分公司 /市場部模式 ? 營銷人員的培養(yǎng)、考核和選拔 ? 信息 考慮要點 ? 電子化營銷網(wǎng)絡(luò)的建立 支撐業(yè)務(wù)能力 我們對貴公司需求的了解 7 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 在對雅戈爾需求了解的基礎(chǔ)上，我們以建立雅戈爾特色的營銷網(wǎng)絡(luò)體系為本次變革的中心任務(wù)。 變革的目標 采購計劃 生產(chǎn)計 劃 分銷計劃 銷售預(yù)測 /計劃 經(jīng)營規(guī)劃 控制與核算 財務(wù)規(guī)劃 信息 核心營銷能力 組織規(guī)劃 組織 計劃 產(chǎn)品研發(fā)計劃 促銷計劃 信息流規(guī)劃 績效考核 薪資 知識管理 培訓(xùn) 崗位設(shè)計 市場信息 競爭信息 生產(chǎn)信息 銷售信息 物流信息 財務(wù)信息 產(chǎn)品信息 資金管理 會計核算 收入 /成本 /費用 /利潤管理 報表和單據(jù)體系 內(nèi)部控制 內(nèi)部審計 價格策略 制定價格 價格管理 供應(yīng)鏈規(guī)劃 供應(yīng)鏈設(shè)計 配貨 /補貨管理 退貨 /換貨管理 存貨管理 運輸管理 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 網(wǎng)點管理 專賣店管理 銷售管理 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計 產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 產(chǎn) 品 銷售 促 銷 供應(yīng)鏈 資金計劃 人力資源信息 人事檔案 倉庫管理 配貨中心管理 采購 供應(yīng)商管理 客戶關(guān)系管理 客戶服務(wù) 品牌策略 品牌設(shè)計與維護 新產(chǎn)品推廣 公共宣傳 廣告 銷售促進 市場調(diào)研 價格 風(fēng)險和利益管理 采購信息 生產(chǎn) 財務(wù)預(yù)算 原輔料 計劃 9 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 考慮到雅戈爾的現(xiàn)狀和發(fā)展目標間存在的差距，為了使企業(yè)實現(xiàn)騰飛，必須建立一個漸進的不斷從規(guī)劃、設(shè)計、實施到完善的過程。 建議合作的方案 核心階段 補充階段 擴展階段 ?明確雅戈爾營銷體系的核心營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展策略 (銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈 ) ?設(shè)計營銷網(wǎng)絡(luò)的總體架構(gòu) ?以通暢的物流渠道和高效的銷售網(wǎng)絡(luò)搭建雅戈爾特色的營銷高速公路 (網(wǎng)絡(luò) ) ? 前向延伸營銷網(wǎng)絡(luò)，設(shè)計和實施雅戈爾的客戶服務(wù)和客戶關(guān)系管理 ? 后向延伸營銷網(wǎng)絡(luò)，加強供應(yīng)商管理和采購管理 ? 以完善的組織和先進的信息系統(tǒng)支持營銷能力的建立 ? 以營銷高速網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，靈活規(guī)劃品牌策略和定位高競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 通過促銷和產(chǎn)品的緊密結(jié)合，將正確的產(chǎn)品投放正確的市場，買給正確的客戶 目標 營銷網(wǎng)絡(luò)建立 目標 營銷網(wǎng)絡(luò)延伸 目標 市場機制提升 建立雅戈爾特色的營銷體系 階段性變革過程 ?減少實施過程的風(fēng)險 任何變革的本質(zhì)都是通過量變的不斷積累達到質(zhì)變的過程，漸進的改革方法可以調(diào)整企業(yè)的整個組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)變革，確保變革帶來實質(zhì)性的效果。 補充階段 擴展階段 我們從全公司總體角度出發(fā)，為了克服項目成果較強調(diào)局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法 (如銷售、財務(wù)等 )，而是從規(guī)劃、設(shè)計、實施、計劃和控制角度將營銷體系建立的三個階段內(nèi)容安排如下： 建議合作的方案 核心階段 銷售和供應(yīng)鏈 ?銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 ?供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計 診斷 ?市場分析 ?競爭分析 ? 企業(yè)內(nèi)部分析 促銷 ?品牌策略 ?品牌設(shè)計和維護 價格 ?價格策略 ?制定價格 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品策略 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計 ? 產(chǎn)品線規(guī)劃 規(guī)劃和 設(shè)計 運作 計劃 與 控制 信息技術(shù) 組織 銷售 ?網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?銷售管理 ?價格管理 ?新產(chǎn)品推廣 供應(yīng)鏈 ?配貨 /補貨管理 ?退貨 /換貨管理 ?存貨管理 ?倉庫管理 ?配貨中心管理 組織 ?崗位設(shè)計 ?績效考核 銷售 ?客戶關(guān)系管理 ?客戶服務(wù) ?銷售促進 供應(yīng)鏈 ?采購 ?供應(yīng)商管理 ?運輸管理 促銷 ?廣告 ?公共宣傳 ?市場調(diào)研 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品研發(fā) ?新產(chǎn)品試銷 ?生產(chǎn) 計劃和控制 (配合 ) ?銷售預(yù)測和計劃 ?分銷計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務(wù)預(yù)算 ?會計核算 ?信息技術(shù)規(guī)劃 ?銷售和物流數(shù)據(jù)采集方法 計劃和控制 (配合 ) ?采購計劃 ?原輔料計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務(wù)預(yù)算 ?會計核算 計劃 ?經(jīng)營規(guī)劃 ?銷售系統(tǒng) (包括客戶關(guān)系數(shù)據(jù)管理 ) ?物流系統(tǒng) (包括采購業(yè)務(wù)管理 ) ?財務(wù)系統(tǒng) ?組織規(guī)劃 ?崗位設(shè)計 ?績效考核 ?薪資體系 ?人事檔案 ?培訓(xùn) ?知識管理 ?生產(chǎn)系統(tǒng) (主生產(chǎn)計劃和物料需求計劃 ) ?人事系統(tǒng) (員工資料、培訓(xùn)和技能管理 ) ?運輸系統(tǒng) (在途物資管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 加強營銷能力 擴張營銷能力 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴展實施 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 組織體系擴展 (針對銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在 ) ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計 ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計 核心營銷能力 營銷支持能力 ?風(fēng)險和利益管理 ?收入 /成本 /費用 / 利潤管理 ?報表和單據(jù)體系 ?促銷計劃 ?生產(chǎn)計劃 ?風(fēng)險和利益管理 ?收入 /成本 /費用 /利潤管理 ?報表和單據(jù)體系 ?產(chǎn)品研發(fā)計劃 資金流 業(yè)務(wù) 計劃 ?財務(wù)規(guī)劃 12 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。項目的計劃總時間初步定為 2年零 3個月，其中，核心階段為 11個月（推廣為 3個月）；補充階段為 10個月（推廣為 4個月）；擴展階段為 6個月（推廣為 2個月）。 合作項目的主要內(nèi)容 在整個企業(yè)變革的過程中，我們將同您一起工作以確保順利開展這項切實可行的工作計劃。 變革進程管理 計劃 ? 理解整個變革所要達成的目標 ? 確定變革的主要計劃 ? 根據(jù)變革目標有效安排業(yè)務(wù)能力的轉(zhuǎn)變和項目成果的提交 ? 理解主要管理層的期望 ? 合并或調(diào)整各項工作計劃，為變革的不同階段建立整合的所有項目的計劃 ? 所有項目所應(yīng)遵循的標準成果的模式 ? 根據(jù)變革中每個項目計劃對變革目標所作的貢獻來衡量項目間的相對重要性和優(yōu)先級 實施行動 成果 組織 ? 協(xié)調(diào)資源的獲取和分配 ? 管理項目實施的流程 ? 建立團隊工作的環(huán)境 ? 組織項目有關(guān)的簡介和培訓(xùn) ? 指導(dǎo)項目管理和領(lǐng)導(dǎo)的方法 ? 資源得以合理分配，尤其是將最優(yōu)秀的資源運用于最關(guān)鍵的任務(wù) ? 確保流程中的各個環(huán)節(jié)都能就位，并實時匯報項目進程，指明值得管理層重視的主要問題，在第一時間修正錯誤 ? 小組的成員在一起工作，并具有合適的知識以相互支持，使工作更加有效 ? 小組成員清楚地了解整個變革計