人大市場營銷學(xué)課件--ch06組織市場和購買行為分析-wenkub
2023-02-08 19:45:42 本頁面
【正文】 ? 四、 影響中間商購買行為的主要因素 1/25/2023 17 市場營銷 一、中間商的購買類型 1．新產(chǎn)品采購。 4．決策者。 3．新購。埃文斯 ， 巴里 1/25/2023 10 市場營銷 ? 營銷視野 1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異［ 4］ 5. 與面向最終消費(fèi)者的營銷相比 ， 要求較短的分銷渠道 。 1/25/2023 9 市場營銷 ? 營銷視野 1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異［ 3］ 市場差異 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者 1. 從最終消費(fèi)者身上獲得衍生需求 。 4. 比最終消費(fèi)者更經(jīng)常地采用多重采購和依據(jù)小組決策 。 13．系統(tǒng)購買。 9．影響購買的人多。 5．派生需求。 1/25/2023 5 市場營銷 二、組織市場的類型 生產(chǎn)者市場中間商市場非營利組織市場政府市場組織市場1/25/2023 6 市場營銷 三、組織市場的特點(diǎn) 1．購買者比較少。 ? 掌握對生產(chǎn)者市場購買行為的分析。 ? 了解中間商市場購買行為的分析。 2．購買數(shù)量大。 6．需求彈性小。 10．直接采購。 1/25/2023 7 市場營銷 ? 營銷視野 1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異［ 1］ 采購差異 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者 1. 采購目的是為進(jìn)一步生產(chǎn) 、 經(jīng)營使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費(fèi)者的采購則是為個(gè)人 、 家人或居家使用 。 5. 更適合于使用正式的價(jià)值和賣家分析 。 2. 需求狀態(tài)比最終消費(fèi)者的需求更容易有周期性波動(dòng) 。 6. 可能要求同賣家有特殊的關(guān)系 。伯曼 ． 市場營銷教程 （ 上 ） ． 第 240頁 ． 北京：華夏出版社 ， 。 1/25/2023 13 市場營銷 二、生產(chǎn)者購買決策的參與者 1．發(fā)起者。 5．批準(zhǔn)者。 2．最佳供應(yīng)商選擇。以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有： 1．商品經(jīng)理。 1/25/2023 22 市場營銷 第四節(jié) 非營利組織市場、 政府市場和購買行為分析 ? 一、 非營利組織的類型 ? 二、 非營利組織的購買特點(diǎn) ? 三、 非營利組織的購買方式 ? 四、 政府市場及購買行為 ? 課堂研討 ? 營銷視野 工業(yè)市場營銷的技巧 1/25/2023 23 市場營銷 一、非營利組織的類型 1．履行國家職能的非營利組織。 1/25/2023 25 市場營銷 三、非營利組織的購買方式 1．公開招標(biāo)選購。 ? 政府市場購買過程的參與者 :
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