【培訓(xùn)課件】銷(xiāo)售管理概述-wenkub
2023-02-08 19:14:22 本頁(yè)面
【正文】 服務(wù)銷(xiāo)售人員。 ? 2. 批發(fā)業(yè)銷(xiāo)售人員 ? 3. 制造商銷(xiāo)售代表 ? （ 1）顧客代表。菲利普 ? 交換是一種以滿足基本需要為動(dòng)機(jī)的物與物的交易行為。 ? 銷(xiāo)售是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。 ? （ 1） 銷(xiāo)售不等于推銷(xiāo) (selling) ? 推銷(xiāo)是一種“推”的策略，顧客在推銷(xiāo)活動(dòng)中一般處于被動(dòng)地位。而企業(yè)銷(xiāo)售則是出于一種發(fā)展動(dòng)機(jī)，企業(yè)通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)獲得利潤(rùn)。科特勒指出：“銷(xiāo)售不是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最重要部分。拜訪大量已經(jīng)建立起關(guān)系的顧客，顧客代表負(fù)責(zé)接訂單。 ? 三、 銷(xiāo)售工作的魅力 ? ? ? ? ? ? 四、銷(xiāo)售觀念的發(fā)展 ? 銷(xiāo)售觀念是指企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)及其管理的基本指導(dǎo)思想。 ? （ 1） AIDA（愛(ài)達(dá)）模式 ? 愛(ài)達(dá)模式是 AIDA的譯音， Attention(注意 )、Interest(興趣 )、 Desire(欲望 )、Action(行動(dòng) )，它表示購(gòu)買(mǎi)者心理演變過(guò)程的四個(gè)階段，也是推銷(xiāo)過(guò)程的四個(gè)發(fā)展階段。 ? 吉姆公式就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要成功地銷(xiāo)售產(chǎn)品，一定要相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，相信自己所代表的企業(yè)，相信自己的工作能力?！闭f(shuō)完，就著手示范演示給顧客看。 ? ? ? ：介入程度深，成為顧客參謀 ? （ 2）買(mǎi)賣(mài)雙方組織聯(lián)系觀念 ? 產(chǎn)生原因： ? ，更持久； ? 。 ? （ 2）實(shí)現(xiàn)組織的銷(xiāo)售目標(biāo)需要通過(guò)計(jì)劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)和控制等五種基本管理職能。 ? 二、銷(xiāo)售管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? ? ? ? 第四節(jié) 從銷(xiāo)售員向銷(xiāo)售經(jīng)理轉(zhuǎn)變 ? 一、銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé) ? 1. 制訂銷(xiāo)售戰(zhàn)略 ? (1)進(jìn)行市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)； ? (2)確定銷(xiāo)售目標(biāo)； ? (3)制定銷(xiāo)售計(jì)劃； ? (4)制定銷(xiāo)售配額與銷(xiāo)售預(yù)算； ? (5)確定銷(xiāo)售策略。 , February 6, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :00:5712:00:57February 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 0分 57秒 12:00:576 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)
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