【正文】 片區(qū)設(shè)置 以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。 9 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 的小店策略 建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。 獲得消費者的品牌忠誠，確保品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。 ? ? 對而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時產(chǎn)品月銷量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 3 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 1. 2 小店特點 4 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 1. 3 小店的重要性 對消費者而言： 最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。 作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現(xiàn)。 建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。 14 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 片區(qū)設(shè)置 每個片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進檢查。 20 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 覆蓋方式 每日拜訪店數(shù) 對小店銷售代表來說，每天拜訪 2 5家小店是基本的要求。 23 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 貿(mào)易政策 供應(yīng)價 小店供應(yīng)價可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價，一般以廠價加 5%為宜。 因為對于小店店主來說，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會發(fā)揮對目標消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時實現(xiàn)零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的興趣。 28 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 貿(mào)易政策 送貨服務(wù) 公司通過分銷商向所有小店提供上門服務(wù)，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。 31 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 人員管理 目標 在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對貿(mào)易政策（如價格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。 32 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 配置 銷售代表人數(shù) 銷售代表人數(shù)可由以下公式確定： 銷售代表人數(shù) =目標小店店數(shù) x商店拜訪頻率（周） 每日拜訪家數(shù) x5天 其中，目標小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口 /500這一數(shù)字臨時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周 1次，每日拜訪家數(shù)建議每天 25家。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計劃、的跟進以及人員激勵。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時計算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴大組織，其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工作，多少人在一段時間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。 40 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 招聘 我們在招聘第一類人時重點考察其是否誠實正直，吃苦耐勞，這份工作是否是他生存的需要； 在招聘第二類人時應(yīng)除了誠實正直以外還需重點考察是否有潛力，這份工作是否重點滿足他發(fā)展的意向。 42 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 招聘的最后決定 通過了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足深度分銷工作的要求，為期一周左右的見習(xí)期可以讓應(yīng)聘者直觀了解深度分銷工作，我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿Α? B時小店銷售代表掌握達到深度分銷標準的基本技巧?？紤]到小店并不是每一個銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店執(zhí)行，而經(jīng)理可以考慮對小店進行 “ 培訓(xùn)技巧 ” 的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn) “ 演示 ” 時對有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進行直接培訓(xùn)。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期常有著不同的需求和需求強度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施。 51 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 激 勵 激勵工作重在平時 又如，當有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進步明顯時，不妨在會議上公開表揚，不要小看受到尊重時一個人激勵的作用。 考勤制度 作息時間 請假制度 缺勤處罰 日常工作流程 每日工作安排（如出街前準備、每日工作總結(jié)等） 銷售工具準備 固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率 需填寫的各種報表 小店零售標準 檢查制度 檢查隊伍構(gòu)成 檢查方式 檢查項目（覆蓋、四項基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等） 檢查評分辦法 工資級別制度 級別構(gòu)成 級別評定辦法 級別升降條件 工資形成辦法 工資組成（如基本工資、固定補貼、崗位津貼、工齡工資、季度補貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金） 工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報表真實性、工資紀律以及突出貢獻或合理化建議獎） 53 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 后勤支持系統(tǒng) 俗話說： “ 兵馬未動，糧草先行 ” 。 設(shè)立小店獨立倉庫 專人管理，責(zé)權(quán)分明 分類管理：貨物與分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類； 售貨與贈品分類 逐日管理，定期核對 55 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 帶貨 /補貨系統(tǒng) 單人送貨并銷售 優(yōu)點：成本低，責(zé)任明確，易于管理 缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。 缺點：費用高。 常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。 這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴謹?shù)墓芾怼? 合理的報酬：使感受基本需求的滿足。任何資金的占有一定要有銷售人員 “ 自愿 “ 抵押 ” 的文件。 65 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 本動作程序進行分銷賣進。 67 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 本動作程序進行分銷賣進?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷計劃以反擊競爭對手的活動。 71 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 明確的檢查目標及詳細的檢查計劃。 73 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 公正評定，及時反饋 檢查人員應(yīng)及時（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過經(jīng)理或小店轉(zhuǎn)達給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認可檢查結(jié)果。 76 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 一 不愿進齊全分銷 二 不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 三 認為小店供應(yīng)價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 77 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 一不愿進齊全分銷 1 ：這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進它呢？ ： 不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應(yīng)該確信這一點：所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受著強大廣告的助銷支持。 79 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 一不愿進齊全分銷 3 ：我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進這種產(chǎn)品。 ： 我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高大利益，據(jù)當?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益。 84 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 一不愿進齊全分銷 7 ：我不想進這種大規(guī)格的產(chǎn)品。 ： 老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格。 88 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 101 ：等你們的廣告打響了之后我再進你們產(chǎn)品。請您用心回顧一下，推出新品牌的記錄：當我們推出 X品牌和 Y品牌時，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。 90 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 112 ：現(xiàn)在我不想進，等有人來問的時候我再進。所以您應(yīng)該購進這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召