【正文】 G 的風(fēng)格 （ 熱情 、 主動(dòng) 、 禮貌 、 堅(jiān)持 ） 、 品牌知 識 、 四個(gè)銷售的核心基礎(chǔ) 、 BCP、 基本的溝通技巧 （ 了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶 的幾個(gè)技巧 ） ， 基本 PSF（ 了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利 益描述 ） ， 基本處理反對意見的技巧 。 ? 培訓(xùn) 培訓(xùn)目標(biāo) 任何銷售人員 ， 都是從小店做期的 。 招聘中的透明度 我們在招聘時(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說明銷售代表的職責(zé) ， 工作性質(zhì) ， 待遇和 可能的發(fā)展方向 。 我們招聘兩類人： 1） 滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人 。 作 為小店銷售代表的招聘 ， 應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)：誠實(shí)正直、積極進(jìn)取 具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象 。當(dāng)配置的銷售代表超過 6 人時(shí)，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn) TL 和設(shè)置不 脫產(chǎn)的組長位置。于是，我們對人員管理的目標(biāo)通俗地說就是： 讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。 退貨及殘損處理 由于小店銷量小 ， 每次進(jìn)貨基本上都是開零貨開箱驗(yàn)貨 ， 故一般情況下不受理退貨 及殘損處理 。相反，若該產(chǎn)品為代銷， 他就會發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本 錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。 （ 具體情況視各地的實(shí)際情況而定 ） 回款 小店回款應(yīng)是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨 ， 在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的 ， 因?yàn)檫@樣做： 對 PG 公司：損害了公司的良好品牌形象 》 小店店主是認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會代銷 。 成功率 在小店拜訪中賣進(jìn) PG 產(chǎn)品 （ 無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨 ） 應(yīng)視為拜訪成功 ， 一個(gè) 合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上 。 ? 在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí) ， 覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率 ， 應(yīng)以成熟品牌不脫銷 ， 新產(chǎn)品 4 周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo) ， 銷售人員拜訪 90% 以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn) 。 盡量以主干線或河流 ， 小山坡等天然屏障為片區(qū)界限 。 三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng) ? 銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。 作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對 PG 產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動(dòng)并試 用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這 一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn) 二、小店銷售目標(biāo)及策略 PG 深度分銷目標(biāo) 通過積極有效的方式把 PG 的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店 ， 具體來說是指： 在分銷 、 貨架 、 助銷 、 定價(jià)上全面超過競爭對手 。 穩(wěn)定的利潤來源 雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價(jià)格沖擊 ， 但由于小店直接面對消費(fèi)者 ， 同時(shí) PG 分銷商提供各種銷售支持和服務(wù) ， 故客戶對小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率 ， 即 使除去各種費(fèi)用 ， 也是 PG 客戶的穩(wěn)定利潤來源 。 規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小 ， 大不過十余平方米面積及數(shù)百元日 銷售額 。小店銷售管理 一、小店概述 二、小店銷售目標(biāo)及策略 三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng) 四、小結(jié) 大店銷售管理 一、大店概述 二、大店重要性 三、 BL大店銷售目標(biāo)和策略 四、大店管理動(dòng)作系統(tǒng) 一、小店概述 ? 小店原指遍布各地的直接面對消費(fèi)者的小型零售終端。 經(jīng)營品種相對集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主 ? 對消費(fèi)者而言： 最方便地買到有購買沖動(dòng)的產(chǎn)品 。 穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò) ， 建立長久生意的基礎(chǔ) 通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶 ， 建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò) ， 能有效地提高 PG 客戶在當(dāng) 地 ， 在日化行業(yè)中的知名度 ， 從而幫助 PG 客戶建立長久生意的基礎(chǔ) 。 新產(chǎn)品推出 4 周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店 。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支 持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進(jìn)行探討。 每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景 ， 如某片區(qū)以商業(yè)街為主 ， 某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主 ， 某片區(qū)是老城居民街 ， 這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn) 。 一般情況下 ， 每家小店每 周被拜訪一次是比較合宜的 拜訪頻率 。 周期性的覆蓋計(jì)劃 由于 PG 產(chǎn)品品類多 （ 洗發(fā)水 、 洗衣粉 、 香皂 、 衛(wèi)生巾 、 口腔護(hù)理 ） ， 小店分銷要求高 （ 80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn) ） ， 僅靠小店銷售代表制 定出自己片區(qū)小店 ， 每月覆蓋計(jì)劃是不夠的 。 對 PG 客戶： 增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。作為日用消費(fèi)品的銷售，不僅要作 好四項(xiàng)基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持， 該產(chǎn)品很可能相對滯銷。 銷售支持 PG 公司通過 PG 分銷商不定期地向小店提供支持 。要 達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作 制度等幾方面做卓有成效的工作。組長至少應(yīng)有 2 名，銷售代表人數(shù)超過 10 人時(shí)可按每 5 名銷售代表中設(shè) 1 名組長的編置依此類推。 （ 這點(diǎn)也視各個(gè)地方的具體情況而定 ） 招聘計(jì)劃的指定 招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。 2） 將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人 。 否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃 ， 那些一門心思只為 做 PG 經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)的深度分銷代表工作環(huán)境中 ， 不久也會離去 ， 給我們的日常管理帶來更大的挑戰(zhàn) 。 為了使銷售人員能有良好的發(fā) 展前途 ， 同時(shí)樹立良好職業(yè)形象 ， 需要通過培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)： A 使小店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀 ， 如 （ 誠實(shí)正直 ， 用正確的辦 法做正確的事 ） ， 用專業(yè)的方式 、 技巧做 PG 產(chǎn)品的生意 。 培訓(xùn)安排 每個(gè)小店銷售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃 ， 該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時(shí)由何人 進(jìn)行哪個(gè)課題的培訓(xùn) 。 銷售代表對工作有一些共同的需要 。 又如 ， 當(dāng)有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進(jìn)步明顯時(shí) ， 不妨在會議上公 開表揚(yáng) ， 不要小看受到尊重時(shí)一個(gè)人激勵(lì)的作用 。好多倉庫管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以 節(jié)省銷售代表訪問時(shí)間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們 工作帶來的麻煩。 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員 ， 一名送貨員外加送貨三輪車 。 由于有足夠的費(fèi)用支持 ， 可考慮采取此方法使覆蓋見效更快 。 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況 。 人員流動(dòng)因素 由于小店 DSR 的穩(wěn)定性不太高 ， 人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生 ， 最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景 ， 存留其住址 、 戶口印件 、 身份證復(fù)印件等資料 。 每日交款制度：使 DSR 手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短 。 在本節(jié)里 ， 我們將圍繞小 店基本動(dòng)作程序 、 檢查制度 、 銷售介紹 、 促銷管理 、 店內(nèi)形象管理和覆蓋 拓展來探討分銷管理這一課題 。 固定的訪問線路及 BCP 執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計(jì)劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大 ， 也比較敏感 ， 所以建議 由專人負(fù)責(zé) 。 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合 ， 跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以 保障檢查結(jié)果的客觀與公正 。 銷售介紹 在小店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時(shí)，需要利用區(qū)域滲透，基本溝 通技巧，基本 PSF 和基本處理反對意見等技巧進(jìn)行銷售，相對于前面幾種 技巧，找到真實(shí)反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。 DSR： 老板 ， 今天我向你推出這種品牌的原因是顧客在別的商店已經(jīng)在購買 這種品牌 。 DSR： 老板 ， 因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求 ， 即使你這里存在著貨架不 足的問題 ， 您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品 ， 以滿足消費(fèi)者在您這里購買這 種產(chǎn)品的需求 ， 我已經(jīng)檢查過您的貨架 ， 這種產(chǎn)品剛好適合放在這 塊貨架上 ， 所以請您先進(jìn) XX 包 。 KDM： 我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格 ， 不想再進(jìn)第四種 。 DSR： 老板 ， 我認(rèn)為每一家商店都是不同的 ， 但您應(yīng)該感興趣的是 ， 您對面的商店里正在 經(jīng)營著這種產(chǎn)品 ， 并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。 您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?， 所以我希望您購進(jìn)這一箱 。 DSR： 老板 ， 調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí) ， 40%以上的消費(fèi)者會推 遲他們的購買 ， 60%到其他的店里去購買 ， 您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手 呢 ？ 二、不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 KDM： 等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品 。 DSR： 老板 ， 您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會 ， 而且還會使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶ベI這種產(chǎn)品 。 讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購買 到這種產(chǎn)品 。 所以您應(yīng)該購進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召 ， 那 么 ， 消費(fèi)者看了廣告后 ， 他就會說： OH， 我上周在 XX 商店就看到這種產(chǎn)品 ， 這對您來將 是一種無價(jià)的廣告 。 KDM： 我并不需要全部三種規(guī)格 ， 我先進(jìn)一種規(guī)格 ， 等它賣好了 ， 我以后再其他 兩種 。 如果消費(fèi)者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí) ， 而你只能提供很小的規(guī)格 ， 您的競爭對手就會有機(jī)可乘 —— 因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格 。 KDM： 我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢 ？ DSR： 老板 ， 您并不是在為我們推出新產(chǎn)品 。 批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價(jià)格優(yōu)惠 ， 而我們的送貨上門并沒有量的限制 。 我們的緊俏產(chǎn)品 ， 在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要 ， 而不是批發(fā)市場那樣價(jià)格波動(dòng) ， 起伏大 。 我們會經(jīng)常性有促銷支持 ， 如粉紅色舒膚佳買六贈一等 ， 而且 ， 我們的銷售人員會幫助您管理貨架 ， 貼宣傳畫 ， 有效地提高你的店內(nèi)形象 ， 增加生意機(jī)會 。 促銷計(jì)劃的制定 對于公司負(fù)責(zé)的促銷計(jì)劃 ， 我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動(dòng)的目 標(biāo)分散到每家商店 、 每個(gè)銷售人員 ， 形成本地的促銷計(jì)劃 。 （ 如 舒膚佳買六送一活動(dòng) ） ? 特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷的買進(jìn) ， 但不夠靈活 。 ） ? 特點(diǎn)：有利于銷售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹 ， 從而保障促銷 。 促銷培訓(xùn) 在培訓(xùn)時(shí) ， 讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任 ， 了解該促銷對小 店店主的主要好處 ， 提供給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料 （ 并且熟記 ） 對促銷順利開展有舉足輕重的作用 。 促銷總結(jié) 促銷活動(dòng)結(jié)束后，既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時(shí)做好促銷 贈品清點(diǎn)和報(bào)銷。 ? 助銷：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有 POP； 所有的掛牌 、 掛鈞 、 掛袋上 都應(yīng)陳列我們的目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競爭對手產(chǎn)品陳列 ， POP 張貼醒目 、 明顯 、 整潔 、 絕對優(yōu)于競爭對手 。 覆蓋拓展 在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷覆蓋工作以后 ， 可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展 。 四、小結(jié) 深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買到 BL 的產(chǎn)品； 對小店的分銷與覆蓋能幫助分銷商建立長久的生意； 有效的銷售隊(duì)伍管理及動(dòng)作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ)； 應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況 ， 在各市場確定各自的覆蓋模式； 大店銷售管理 一、大店概述 ? 大店定義 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度 ， 擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷 、 經(jīng)營日化用品的商店 ? 大店特點(diǎn) 相對于小店而言 ， 大店有如下主要特點(diǎn)： 銷量：根據(jù)不同的城市 ， 一般應(yīng)大于 5 箱 /月 ， 約 15002023 元以上 ， 即使連鎖店某單店＜ 5 箱 ， 也應(yīng)按大店對待 。 一般至少有食品 、 洗滌用品等日用消費(fèi)品 ， 能夠有機(jī)會達(dá)到或超過 C 點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn) 。 目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 百貨商店； 2 、 超級市場； 3 、 連鎖店； 4 、 平價(jià)倉儲商場； 5 、 食雜店； 6 、 國際連鎖店及價(jià)格俱樂部等 。 這意味著 ， 以長遠(yuǎn)來看 ， 批發(fā)有萎縮趨勢 ， 而零售業(yè)則孕 育著更大的市場潛力和機(jī)會 。 能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用 。 對 BL