【正文】 173。173。173。自我學(xué)習(xí)補(bǔ)充u精心培養(yǎng)個(gè)人魅力uPDCAn P： plann D： don C： checkn A： actionuKASHn K： knowledgen A： attituden S： skilln H： habitu熟諳銷售的心理定律n 堅(jiān)信定律 173。173。173。相信善待人可得到別人善待n 間接效用定律 173。173。173。衣著、形像得體n 積極的健康食品 173。173。173。馬上行動(dòng)積極的自我對(duì)話 是 □ 否 □積極的形象 是 □ 否 □積極的健康食品 是 □ 否 □積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展 是 □ 否 □積極的人物 是 □ 否 □健康的習(xí)慣 是 □ 否 □積極的行動(dòng) 是 □ 否 □u持續(xù)發(fā)展個(gè)人力量n 對(duì)自已完全負(fù)責(zé)n 積極的解釋方式 173。173。n 幽默：幽默不僅僅是有趣，它表現(xiàn)出你對(duì)事物的洞察力，幽默是有意義的生活和職業(yè)成功的一種表像，它包括你的幽默感、你發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造幽默的能力，這讓別人向往和你說(shuō)話，而不是躲避和你說(shuō)話n 行動(dòng)：讓行動(dòng)跟上你的語(yǔ)言，照著你的計(jì)劃前進(jìn)，比別人都努力u銷售秘密記n 失敗： 15%來(lái)自不正確的培訓(xùn) 173。face（其時(shí)機(jī)是在什么時(shí)候） Who區(qū)域環(huán)境n 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 173。173。173。拜訪計(jì)劃n 帶好業(yè)務(wù)工具 173。173。173。黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)n 地毯式拜訪法 173。173。173。n 廣告開(kāi)拓法 173。173。173。n 競(jìng)爭(zhēng)代替法 173。173?？蛻裘麊蔚念愋妥约簩W(xué)校時(shí)的朋友趣味相投的朋友過(guò)去工作時(shí)的朋友社會(huì)性、慈善性活動(dòng)關(guān)系的朋友和住房有關(guān)系的人附近的潛在客戶和汽車有關(guān)系的人水果商、銀行等常接觸的人和小孩相關(guān)的朋友和太太（先生）相關(guān)的朋友和自己在一個(gè)俱樂(lè)部的人相同宗教團(tuán)體的人u找尋未來(lái)黃金客戶n 對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求；n 你的產(chǎn)品或服務(wù) 在 客戶使用計(jì)劃之間u有成本效益關(guān)系 的客戶n 對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度；n 有給你大訂單的可能；n 是影響力的核心；n 財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速；n 客戶的辦公室和住家離你不遠(yuǎn)。為什么我的客戶會(huì)向我購(gòu)買？ 誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？ 173。好處n Evidencen 銷售是幫助客戶。投其所好n 有價(jià)值的 173。173。173。賺錢的話題節(jié)省經(jīng)費(fèi)事物合理化股票，房地產(chǎn)投資第一次見(jiàn)面時(shí)就要贏得客戶的心電話拜訪銷售中利用電話的時(shí)機(jī)① 預(yù)約與關(guān)鍵人物會(huì)面的時(shí)間② 直接信函前的提示③ 直接信函后的跟蹤電話接近的步驟① 準(zhǔn)備電話內(nèi)容② 接通后如何介紹自己③ 引起對(duì)方興趣④ 訴說(shuō)拜訪理由⑤ 結(jié)束電話u產(chǎn)品說(shuō)明的目的 n 提醒客戶重視現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)n 讓客戶了解你的產(chǎn)品能為他解決問(wèn)題n 進(jìn)而讓客戶產(chǎn)生想要的欲望n 讓客戶認(rèn)同該產(chǎn)品或服務(wù)u成功的產(chǎn)品說(shuō)明特征n 讓客戶相信你能做到 173。173?！?優(yōu)點(diǎn) u產(chǎn)品說(shuō)明的步驟n 開(kāi)場(chǎng)白：生動(dòng)、有力、清晰n 指出問(wèn)題及解決方案n 有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品n 預(yù)先化解客戶的顧慮n 處理客戶的異議n 要求客戶簽訂訂單u其它注意事項(xiàng)n 不要與客戶爭(zhēng)辯n 維持良好的氣氛n 事先做好各項(xiàng)準(zhǔn)備u產(chǎn)品說(shuō)明三段論u圖片講解法、實(shí)物講解法：優(yōu)點(diǎn)n 給客戶留下深刻印象n 增加客戶的參與感n 客戶容易明白n 吸引客戶的注意力u如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品n 初級(jí)利益（引起客戶興趣）n 帶入問(wèn)題（引起客戶共鳴）n 解決的方案（解決客戶問(wèn)題）n 特性（使客戶認(rèn)同，并應(yīng)擁有它） 對(duì)于沉著冷靜型的你，說(shuō)服技巧必須講求邏輯，說(shuō)明必須以數(shù)字和實(shí)例，談話的內(nèi)容必須符合對(duì)方的興趣，需要與他長(zhǎng)期的交往，因?yàn)槌林偷娜藢?duì)事物的判斷非常細(xì)膩。他本身在性格上存在缺陷，所以在跟這種客戶交往時(shí)，一定要讓他感覺(jué)到你很喜歡他，甚至感到你們就是好朋友，你還要像他一樣地配合他的步調(diào)，不要冒犯到對(duì)方。第二種欲望不僅是表現(xiàn)為外在的欲望還包括擁有、自我保護(hù)、優(yōu)越、模仿、安慰、好奇、算計(jì)、偏愛(ài)、自我實(shí)現(xiàn)等各種不同的欲望。n 通過(guò)客戶的異議使銷售人員能夠了解客戶對(duì)銷售的建議所能接受的程度，從而迅速地修正銷售技巧。面對(duì)真實(shí)的異議，你必須視狀況而相應(yīng)地采取立刻處理或延后處理的策略。u只 有正確的態(tài)度，才能用正確的方法把事情做好。n ④ 異議表示你給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。n 做了夸大不實(shí)的陳述，以不實(shí)的說(shuō)辭來(lái)哄騙客戶。n 展示失敗。n 避免爭(zhēng)論。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，你只需注意客戶對(duì)商品的意見(jiàn)就夠了，要盡量回避沒(méi)有多大價(jià)值的枝節(jié)問(wèn)題，以節(jié)省面談時(shí)間，提高銷售效率，減少那些不必要的麻煩。n （ 2）全神貫注，找出客戶不要的理由 ： 全神貫注地傾聽(tīng)客戶的弦外之音，從而了解這個(gè)客戶是不是真的不要。u處理客戶異議的八大技巧n （ 5）復(fù)誦問(wèn)題 ： 比如： “剛才您說(shuō)的是售后服務(wù)，就是送貨的問(wèn)題，如果這個(gè)送貨的問(wèn)題解決以后您該不會(huì)有問(wèn)題了吧？ ”n （ 6）從容作答 ： 要學(xué)會(huì)在客戶說(shuō) “我考慮一下 ”、 “你改天再來(lái) ”或者說(shuō)一些更尖銳的詞的時(shí)候，你答話的時(shí)候一定不要緊張，一定要分清問(wèn)題的重要性之后再?gòu)娜葑鞔稹ｌo夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 2107:43:3307:43Jan2128Jan211故人江海 別 ，幾度隔山川。20231乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 28 。28,January上午 07:43:33一月 21沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 一月 2107:43:3307:43Jan2128Jan211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 28 。28,January上午 07:43:33一月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。2023 閱讀 一切好 書 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 一月 2107:43:3307:43Jan2128Jan211越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。20231知人者智，自知者明。20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。上午 07:43:33一月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。28,January上午 07:4