商務(wù)談判(第5章)--商務(wù)談判的人員構(gòu)成-wenkub
2023-02-08 12:40:37 本頁面
【正文】 ，依價下單口柯經(jīng)理一看事情復(fù)雜化了，心中直著急，加上天熱 ,額頭汗珠匯集成流，順著臉頰淌下來，汗水將粉底沖出了一條溝，使原本白嫩的臉變得花了。馬經(jīng)理問業(yè)務(wù)員小李，小李沒應(yīng)聲。 小李眼前一亮 ， 覺得柯經(jīng)理與馬經(jīng)理反差大王些 。 他的胡茬發(fā)黑 ， 使臉色更顯蒼老 。 H市木炭公司是生產(chǎn)術(shù)炭專業(yè)廠 ， 想擴(kuò)大市場范圍 ， 對這次談判很重視 。 從質(zhì)的方面說： 談判主體必須是具有談判資格的法人或者是法人授權(quán)的代理人。人的因素涉及多方面： 人是具有情感的 有既定的價值觀 不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導(dǎo)致其行為有時的確會深不可測。 我們經(jīng)常聽到有些談判者會講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。 素質(zhì)要求： 頭腦清楚，充滿自信，剛毅果斷，有理有節(jié)，精明機(jī)智，豁達(dá)大度，深諳專業(yè)，知識廣博，能言善辯。 會面那天 ， 柯經(jīng)理臉上粉底打得較厚 ， 使涂著腮紅的臉尤顯白嫩 ， 帶著垂吊式的耳環(huán) 、 金項鏈 、 右手戴有兩個指環(huán) 、 一個鉆戒 、 穿著大黃襯衫 、 紅色大花真絲裙 。 [課堂 案例 1]（續(xù)） 柯經(jīng)理與馬經(jīng)理在會議室見面時 ， 互相握手致意 ， 馬經(jīng)理伸出大手握著柯經(jīng)理白凈的小手 ， 馬上就收回了 ， 并抬手檢查手上情況 。 雙方就供貨量及價格進(jìn)行了談判 ， G廠想獨占 H廠的術(shù)炭供應(yīng) ， 以加強(qiáng)與別的金屬硅廠的競爭力 ， 而 H廠提出了最低保證量及預(yù)先付款作為滾動資金的要求 。原來他在觀察研究柯經(jīng)理的服飾和化妝，柯經(jīng)理也等小李的回話，發(fā)現(xiàn)小李在觀察自己不禁一陣臉紅。 見狀，馬經(jīng)理說道：“柯經(jīng)理別著急，若貴方價格能靈活，我方可以先試訂一批貨，也讓您回去有個交待”。 具體講 ，裝飾品太多 ， 如耳環(huán) 、 項鏈 、 指環(huán) 、 戒指等；衣服顏色太扎眼 ， 沒有體現(xiàn)人的品位與魅力 ，反而招來對方的 “ 觀戲 ” 。 不行 ， 則停 ， 能與對手簽一筆合同也很滿足 。 T公司派了一名部門副經(jīng)理高先生去廣州 ， S公司經(jīng)理帶了一個女秘書和一個女助手三人到廣州 。 高先生正擔(dān)心任務(wù)完不成 ， 自然同意 。 高先生在赴廣州之前 ， 作為部門副經(jīng)理應(yīng)具備一定的商業(yè)道德觀 ， 其談判倫理中應(yīng)有社會地位道德觀 。 從談判結(jié)果看 ， 可能一時有利 ， 但對長遠(yuǎn)利益有損害 ，因為 T公司不會原諒 S公司在高先生身上使的手段 。 這時香港 D公司負(fù)責(zé)人到天津拜訪了 A工廠的上級及主管部門 ， 希望給 D公司一次機(jī)會 ， 也可以讓 A工廠在競爭中得到好處 。 天津 A工廠及主管部門均表示同意 ， B、 D公司也同意了 。 天津主管部門代表留在會談間聽消息 。貴方至少應(yīng)給我方一個理由去回復(fù)上級部門。一會兒我就去和他們談。 [課后 案例 1] （續(xù)） 離開 B公司會議室 ， 進(jìn)了 D公司所在的會議室 。 我公司比 B公司更有競爭力 ， 根據(jù) A工廠的要求 ， 我們己做出了建議方案 。 由于抓主要點 (技術(shù)水平 、 價格 )對比 ， 結(jié)論較快 ： 總體技術(shù)水平相當(dāng) ， 價格還稍差一點 。 ” B公司代表 :“ 請貴方告訴我 ， D公司競爭性體現(xiàn)在哪兒 ?” C公司代表 :“ 這是秘密 ， 不好直說口但可以說 ， 他們的方案影響我方下決心與貴方簽約 。 希塑貴方能考慮我方的誠意 。 目前的條件還難以定與貴方簽約 。 ” 說著 D公司代表就將價格從各部分調(diào)整 ， 總價值再降了 10萬美元 。 [課后 案例 1] （續(xù)） C公司與 A工廠的代表再次回到 B公司處 ， C公司代表講 :“ 貴公司的條件 ， 天津主管部門認(rèn)為還欠點力量 ， 希望再降 5萬美元 。 本來貴我雙方早已結(jié)束談判 ,這次再談是競爭造成的 。 ”“ 我愿意 ,可這要求就這么回絕了 ?”“ 我也不想回絕 ,可的確沒這么大力量 。 ”“ 那再降 1萬美元 。 ”“ 肯定不能 ?”“ 是的 。 一會兒天津 A工廠主管部門代表會來見您 ， 詳細(xì)情況由他告訴您 。 ” B公司代表長吁了一口氣 ， 緊握著 C公司代表的手表示感謝 。 如重建談判 、 主座 、買方地位談判的特征要求 。 如對內(nèi) ， 人員的出場安排 、 任務(wù)的分配 ， 針對性極強(qiáng) 。 雙方已合作多年 ， 逐步形成了穩(wěn)定的關(guān)系 ， 并養(yǎng)成了一年一定銷售價的習(xí)慣 。 言下之意 ， 其要求還是比較客氣的 。 為了拿到訂單 ， 工廠廠長表示 ， 390美元 /噸可成交 。 最高價也不可取 ， 要質(zhì)優(yōu)價廉 。 態(tài)度需靈活 ， 但是讓步要小 。 [課后 案例 2] （續(xù)） 分析題 : 如何評價 談判 主持結(jié)果 ?設(shè)想主談如何主持才以實現(xiàn)預(yù)期的成交目標(biāo) ? [課后 案例 2] （續(xù)） 參考題解 : 上述談判屬談判小組的組織形式 。 首先 ,從 N公司主談與工廠廠長商量開始 ， 主持中既注意了依據(jù)一一環(huán)境條件因素及談判對象因素 ， 同時 ， 對己方的需求和最壞準(zhǔn)備也有關(guān)注 ， 使談
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