廣告業(yè)銷售流程-wenkub
2023-02-07 00:54:34 本頁面
【正文】 營銷趨勢 客戶由數(shù)量 ——質(zhì)量 提升關(guān)系 簡單交易 ——終身價值的戰(zhàn)略伙伴 營銷網(wǎng)絡(luò)由一味建設(shè)向追求效益發(fā)展 做市場：區(qū)域市場深度分銷 粗放市場變成精確市場 成熟產(chǎn)品面向成熟市場 2023/2/5 11 成功管理 營銷員由單槍匹馬的業(yè)余選手向職業(yè) 化團隊顧問營銷發(fā)展 業(yè)務(wù)員專業(yè)化、職業(yè)化 業(yè)余 ——職業(yè) ——重視過程管理 營銷由單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)向團隊營銷 由中國武術(shù) ——美國拳擊 專業(yè)知識和技能 職業(yè)精神 職業(yè)規(guī)則：殺手 2023/2/5 12 成功管理 三、什么是專業(yè)化推銷 ? A、 專業(yè)：一件事情無論困難或者容易，總有固定的規(guī)律可以遵循，照此經(jīng)營便是專業(yè)。 4 拒絕是推銷的開始 。 公司簡介、商品介紹、個人資料、產(chǎn)品、宣傳資料 2023/2/5 37 成功管理 ?簽單工具的準(zhǔn)備 收據(jù)、簽字筆、計算器、名片 、空白草紙 ?心態(tài)的準(zhǔn)備 信心、熱心、恒心、愛心、耐心 ?人員擬定、時間、場所、話術(shù) 2023/2/5 38 成功管理 d、 正式推銷三步曲 接觸 通過與客戶溝通，激發(fā)其對商品的興趣并收集相關(guān)資料，找出購買點： 說明 用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹商品的功能、特點，強化客戶對商品的興趣 2023/2/5 39 成功管理 所謂購買點： 推銷是發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求的過程，那么所謂的購買點也就是產(chǎn)品能滿足需求的那一點 2023/2/5 40 成功管理 d、 正式推銷三步曲 接觸 通過與客戶溝通，激發(fā)其對商品的興趣并收集相關(guān)資料，找出購買點： 敲門 —微笑 —問好 —鞠躬 —握手 — 遞名片 —說明來意 說明 用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹商品的功能、特點，強化客戶對商品的興趣 注視 —微笑 —點頭 —傾聽 —贊美 —提問 2023/2/5 41 成功管理 商品的展示重點 ?商品特色 ?購買利益 ?產(chǎn)品功用 ?客戶證據(jù) ?所需費用 2023/2/5 42 成功管理 商品特色 廣告 優(yōu)勢 特點 效果 時間 影響 2023/2/5 43 成功管理 推出話題的要求 ?應(yīng)投其所好，說準(zhǔn)客戶所在的行業(yè) ?目前的工作，個人的興趣，使準(zhǔn)客戶主動參與 2023/2/5 44 成功管理 商品展示 要點 ?先強化購買點，引起好奇心，再提到商品。 ?預(yù)防拒絕 有些拒絕是業(yè)務(wù)員造成的 2023/2/5 55 成功管理 ?拒絕處理的萬能公式 認同 + 贊美 + 傾聽 + 說明 + 反問 2023/2/5 60 成功管理 ?商海古訓(xùn) ： 第一條 —— 顧客永遠是對的 第二條 —— 如果顧客有錯，請參 看第一條 ?換位思考：服務(wù)的定位是相互服務(wù) 2023/2/5 61 成功管理 （ 2）什么是好的服務(wù)
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