【正文】 戰(zhàn)略 設(shè)定全新營銷戰(zhàn)略的幾個(gè)考慮 產(chǎn)品聚焦戰(zhàn)略 產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)略 產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略 產(chǎn)品促銷戰(zhàn)略 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 營銷戰(zhàn)略三 渠道策略 濟(jì)南市場 設(shè)總代理一名 濟(jì)南城區(qū)不設(shè)任何二批，由總代理直營 濟(jì)南下縣 各設(shè)總代理一名 縣級(jí)總代理直營縣城城區(qū)，總代理派駐 業(yè)務(wù)員輔銷 每鄉(xiāng)鎮(zhèn) 設(shè)二批一名 二批僅限直營本鄉(xiāng)鎮(zhèn) 鋪貨運(yùn)作 第一輪全部現(xiàn)金鋪貨，政策見“進(jìn)店促銷” 第二輪在第一輪充分了解終端的情況下進(jìn)行賒銷，采用 7日內(nèi)結(jié)款贈(zèng)相同數(shù)量產(chǎn)品的方式將賒銷店 替換為現(xiàn)金店（壓批結(jié)款店） A類店，根據(jù)業(yè)務(wù)員提報(bào)及市場帶動(dòng)作用的大小決定是否交進(jìn)店費(fèi)用 三輪鋪市結(jié)束后，區(qū)域市場鋪貨率必須達(dá)到 80%以上，否則不具備啟動(dòng)的市場條件 在終端達(dá)到縣級(jí)銷量 60箱 /日，濟(jì)南城區(qū)銷量 300箱 /日的情況下方可進(jìn)行流通市場的鋪貨 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 附：黑龍江鶴城酒業(yè)經(jīng)銷商選擇運(yùn)作 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋面 最近三年的酒類銷售額 以往履行合同的狀況 廠家的應(yīng)收帳款帳齡和余額 償債能力：流動(dòng)比率 送貨能力 存儲(chǔ)能力 促銷和售后服務(wù)能力 盈利能力：銷售利潤率 A級(jí)： 重要程度高 B級(jí)： 重要程度中 C級(jí)： 重要程度低 經(jīng)銷商終端覆蓋面 送貨能力 以往履行合同的狀況 廠家的應(yīng)收帳款帳齡和余額 償債能力：流動(dòng)比率 存儲(chǔ)能力 促銷和售后服務(wù)能力 盈利能力：銷售利潤率 最近三年的酒類銷售額 C級(jí)： 重要程度低 B級(jí)： 重要程度中 A級(jí)： 重要程度高 黑土地甲類經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 黑土地乙類經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 經(jīng)銷商選擇流程 初選 調(diào)查 與經(jīng)銷商接洽談判 確定經(jīng)銷商 ?收集濟(jì)南市場全部經(jīng)銷商資料 ?了解經(jīng)銷商資信情況及銷售能力 ?初步選擇合適的經(jīng)銷商 ?詳細(xì)研究經(jīng)銷商情況 ?銷售網(wǎng)絡(luò) ?白酒銷售額 ?資信狀況 ?償債能力 ?盈利能力 ?送貨、倉儲(chǔ)及服務(wù)能力 ?走訪經(jīng)銷商 ?選擇合適的經(jīng)銷商 ?準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷商資料 ?準(zhǔn)備黑土地的銷售政策、經(jīng)銷商管理方法 ?與經(jīng)銷商談判 ?綜合比較與經(jīng)銷商談判結(jié)果確定合適的經(jīng)銷商 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 初選經(jīng)銷商 經(jīng)銷商資料卡 客戶名稱 地址 郵編負(fù)責(zé)人 年齡 性別 電話經(jīng)銷商類別往來銀行及帳號(hào) 稅號(hào) 注冊資本經(jīng)營品種 年銷售額近三年白酒銷售額品牌 銷售額 品牌 銷售額 品牌 銷售額 品牌 銷售額流動(dòng)資金 固定資產(chǎn)一般的賒帳期資信狀況員工數(shù)量車輛數(shù)量 倉庫面積綜合商場______個(gè) 其他___________其他資料所經(jīng)銷的白酒品牌及銷售額____年銷售額________ ____年銷售額________ ____年銷售額________下級(jí)購貨商類型及數(shù)量： 二級(jí)批發(fā)商 ______ 個(gè) 星級(jí)賓館 ______ 個(gè) 酒樓 _____ 個(gè) 超市 _____ 個(gè)A. 代理商 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 經(jīng)銷商調(diào)查訪談問卷提綱 訪問日期 訪問人經(jīng)銷商 被訪人 職務(wù)地址 電話 傳真所有制總銷售額最近三年白酒銷售額品牌 產(chǎn)品 銷售額 毛利 促銷情況優(yōu)秀的品牌經(jīng)銷例子資信情況：流動(dòng)比率固定資本付款情況：流動(dòng)資金銷售利潤率財(cái)務(wù)能力購貨情況2023 年 __________。 銷往農(nóng)村_ _ _ _ _ _ _ %1 、銷售額中銷往本市_ _ _ _ _ _ _ % ； 銷售額中銷往市外_ _ _ _ _ _ _ %是否能夠及時(shí)送貨：向終端提供的服務(wù)：價(jià)格控制能力：5 、主要下級(jí)經(jīng)銷商3 、所覆蓋的市區(qū)包括：6 、下級(jí)網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)促銷活動(dòng)的情況 ( 成功的例子 ) ：廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 經(jīng)銷商管理 建立經(jīng)銷商檔案 經(jīng)銷商信用管理 經(jīng)銷商政策 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 零售終端追蹤 ?建立完整的經(jīng)銷商檔案 ?及時(shí)更新檔案 ?給經(jīng)銷商相應(yīng)的信用級(jí)別 ,不同的信用級(jí)別給以不同的付款期限 ?記錄每一筆業(yè)務(wù)的付款情況 ?根據(jù)信用級(jí)別控制經(jīng)銷商的付款期限等 ?給經(jīng)銷商相應(yīng)的銷售政策 ?嚴(yán)格執(zhí)行銷售政策 ?與經(jīng)銷商共同參加客戶談判建立完善銷售網(wǎng)絡(luò) ?配合經(jīng)銷商組織促銷活動(dòng) ?銷售人員選擇重點(diǎn)商場及超市等零售終端定期走訪零售終端監(jiān)控終端零售價(jià)格、黑土地產(chǎn)品的上架情況、促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況以檢查經(jīng)銷商的工作 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 報(bào)告目錄 黑土地濟(jì)南市場營銷戰(zhàn)略 設(shè)定全新營銷戰(zhàn)略的幾個(gè)考慮 產(chǎn)品聚焦戰(zhàn)略 產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)略 產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略 產(chǎn)品促銷戰(zhàn)略 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 營銷戰(zhàn)略四 促銷策略 ?（本促銷政策僅指現(xiàn)金鋪貨）根據(jù)價(jià)格策略中所列支的促銷費(fèi)用，設(shè)定進(jìn)店促銷品。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :47:0010:47:00February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 6日星期一 10時(shí) 47分 0秒 10:47:006 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :47:0010:47Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 6日星期一 10時(shí) 47分 0秒 10:47:006 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 6日星期一 上午 10時(shí) 47分 0秒 10:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :47:0010:47Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 6日星期一 10時(shí) 47分 0秒 10:47:006 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :47:0010:47:00February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :47:0010:47Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。累計(jì)促銷的費(fèi)用預(yù)算為進(jìn)貨促銷的一半 ? 終端從業(yè)人員促銷 ? 消費(fèi)者促銷 ?建立促銷小姐隊(duì)伍。 2 0 0 2 年 ____________經(jīng)銷的主要品牌及銷售額購自廠家 ____________% 購貨額購自其他經(jīng)銷商_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ % 購貨額銷售情況背景情況員工總數(shù) 銷售人員數(shù)國有 集體 私營區(qū) 占銷售額比例 區(qū) 占銷售額比例 區(qū) 占銷售額比例歷下區(qū)槐蔭區(qū)市中區(qū)天橋區(qū)長清區(qū)類型 占銷售額比例 類型 占銷售額比例