【正文】 困難 關(guān)鍵 容易 不關(guān)鍵 容易 客戶戰(zhàn)略重要性 客戶關(guān)系管理難度 高 高 低 低 鄔金濤 : 營銷管理 市場定位流程 第一步： 確定市場邊界和主要競爭對手第二步：識別主要價值要素或需求屬性第三步：確定競爭品牌在主要價值要素上的感知績效第四步：分析各個品牌的市場表現(xiàn)第五步：確定主要價值要素的權(quán)重第六步：確定合適的市場位置第七步：開發(fā)定位宣言和價值主張第一步： 確定市場邊界和主要競爭對手第二步：識別主要價值要素或需求屬性第三步：確定競爭品牌在主要價值要素上的感知績效第四步：分析各個品牌的市場表現(xiàn)第五步：確定主要價值要素的權(quán)重第六步：確定合適的市場位置第七步：開發(fā)定位宣言和價值主張改編自 的定位流程 鄔金濤 : 營銷管理 案例二：經(jīng)濟(jì)型酒店的市場定位 鄔金濤 : 營銷管理 確定市場邊界和主要競爭對手 ? 經(jīng)濟(jì)型酒店的內(nèi)涵 ? 經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展歷程 ? 經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀 ? 國內(nèi)主要的經(jīng)濟(jì)型酒店 鄔金濤 : 營銷管理 經(jīng)濟(jì)型酒店的內(nèi)涵 較高質(zhì)量（清潔、舒適、實惠、方便、安全）有限設(shè)施與服務(wù)（側(cè)重住房服務(wù)）價格適中（不高于三星級酒店）總結(jié)Gilb er t A rnol d （ 19 89 ）， Gil bert L o ckwo od （ 1990 ），Bren na n （ 19 91 ）， Fio rent ino （ 1995 ）， B roth erto n（ 2023 ），吉秋群（ 20 03 ），鄒統(tǒng)釬（ 2023 ），賀麗霞（ 2023 ），郭利娟（ 20 05 ），孫靜（ 2 005 ），吳蘇云（ 2023 ），馮冬明（ 20 06 ），廖靜嫻（ 2023 ），齊建華（ 2023 ）三個維度Lee （ 1 984 ）Quest （ 1983 ）， Bale （ 198 4 ），Rope r Car mouc he （ 1 989 ），Seni or Mo rphe w （ 19 90 ），Justus （ 199 1 ）兩個維度Smit h Trav e l Rese ar ch Defi ni tion一個維度質(zhì)量功能價格維度廣度較高質(zhì)量（清潔、舒適、實惠、方便、安全）有限設(shè)施與服務(wù)（側(cè)重住房服務(wù)）價格適中（不高于三星級酒店）總結(jié)（ （（ （ ），（ ），吉秋群（ ），鄒統(tǒng)釬（ ），賀麗霞（ ），郭利娟（ ），孫靜（ ），吳蘇云（ ），馮冬明（ ），廖靜嫻（ ），齊建華（ ）三個維度（ ）（ ）， （ ），（ ），（（ ）兩個維度一個維度質(zhì)量功能價格維度廣度鄔金濤 : 營銷管理 中低 價格 酒店 高價格酒店三星級及以上的酒店有限服務(wù)較高質(zhì)量經(jīng)濟(jì)型酒店類經(jīng)濟(jì)型酒店小而全的一星、二星酒店社會旅館中低 價格 酒店 高價格酒店三星級及以上的酒店有限服務(wù)較高質(zhì)量經(jīng)濟(jì)型酒店類經(jīng)濟(jì)型酒店小而全的一星、二星酒店社會旅館經(jīng)濟(jì)型酒店的市場邊界 鄔金濤 : 營銷管理 賀向陽（ 2023） 經(jīng)濟(jì)型酒店和三星級酒店比較 旅游團(tuán)、會議商務(wù)、家庭、度假客人客源1. 3 ： 10. 4 ： 1人客房比284管理人員260150平均房價55%95%出租率160110客房數(shù)大型停車場、保險箱、洗衣店、外幣兌換、訂票服務(wù)小型停車場其他設(shè)施中餐廳、西餐廳、咖啡廳茶餐廳餐飲設(shè)施健身中心、夜總會、桑那浴、康樂室無娛樂設(shè)施會議室、宴會廳、商務(wù)中心商務(wù)中心商務(wù)設(shè)施寬帶，衛(wèi)星電話，電話，浴室，中央空調(diào)寬帶，衛(wèi)星電話，電話，浴室，分體空調(diào)客房設(shè)施12023 平方米3000 平方米建筑面積三星級酒店經(jīng)濟(jì)型酒店項目旅游團(tuán)、會議商務(wù)、家庭、度假客人客源：：人客房比管理人員平均房價出租率客房數(shù)大型停車場、保險箱、洗衣店、外幣兌換、訂票服務(wù)小型停車場其他設(shè)施中餐廳、西餐廳、咖啡廳茶餐廳餐飲設(shè)施健身中心、夜總會、桑那浴、康樂室無娛樂設(shè)施會議室、宴會廳、商務(wù)中心商務(wù)中心商務(wù)設(shè)施寬帶，衛(wèi)星電話，電話，浴室，中央空調(diào)寬帶，衛(wèi)星電話，電話，浴室，分體空調(diào)客房設(shè)施平方米平方米建筑面積三星級酒店經(jīng)濟(jì)型酒店項目鄔金濤 : 營銷管理 黃志斌（ 2023） 鄔金濤 : 營銷管理 黃志斌（ 2023） 鄔金濤 : 營銷管理 經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展歷程 ? 1930s末到 1950s末萌動發(fā)展期 :青年旅館和汽車旅館 ? 1960s初到 1980s末蓬勃發(fā)展期 :連鎖化、國際化 ? 1980s末到 1990s末 —成熟調(diào)整期： 品牌建設(shè)、質(zhì)量管理、市場細(xì)分、產(chǎn)品多元化 ? 21世紀(jì)擴(kuò)散拓展期：發(fā)展中國家市場的興起 鄔金濤 : 營銷管理 我國經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展情況 鄔金濤 : 營銷管理 鄔金濤 : 營銷管理 鄔金濤 : 營銷管理 識別主要價值要素或需求屬性 ? （ 1995）從需求和選項兩個角度確定主要價值要素：預(yù)定（直撥電話、免費電話）、便利 /可達(dá)性（規(guī)模、位置、可視性、停車位、附近的生活設(shè)施）、入住與離店（柜臺、半自動或全自動、門鑰匙或自動鎖）、住宿（單間 /雙人間 /三人間、抽煙 /不能抽煙、房間設(shè)施、電話和電視、空凋）、吃飯（自動售貨機(jī)、早餐、有限的餐飲、附近有飯館）、飲（客房茶 /咖啡、客房冰箱、自動售貨機(jī)、室內(nèi)吧、有限的餐飲、附近的設(shè)施）、溝通 /工作（是否有公共區(qū)域、電話（室內(nèi)還是公用的）、會議室）、娛樂（室內(nèi)收音機(jī)、室內(nèi)電視自動售貨機(jī)、室內(nèi)電視 +網(wǎng)絡(luò)、公共電視）、價格（固定價格、折扣、?？蛢r /公司價） ? 孫靜（ 2023）分為三個因子：核心服務(wù)（安全、地理位置、衛(wèi)生、床的質(zhì)量、房間面積、房間設(shè)備舒適度、房間安靜程度）、延伸服務(wù)（建筑美感、大堂、餐飲設(shè)施與服務(wù)、會議服務(wù)）和支持服務(wù)（預(yù)定服務(wù)、商務(wù)服務(wù)） ? 巫景飛（ 2023）直接從 28個測項描述主要價值要素 ? （ 2023）、李偉（ 2023）、張薇薇（ 2023）、賀麗霞（ 2023）、郭利娟（ 2023）提出“清潔、舒適、實惠、方便和安全”等特性 鄔金濤 : 營銷管理 101217 、 客房內(nèi)隔音效果好，私密、寧靜26 、火災(zāi)警報是可信賴的27 、保安人員是負(fù)責(zé)任的28 、住宿夜晚沒有騷擾電話安全34118 、酒店位置交通便利9 、酒店提供必要的商務(wù)設(shè)施10 、酒店提供必要的休閑設(shè)施11 、酒店提供足夠的停車場12 、酒店提供便捷的訂票服務(wù)13 、客房內(nèi)提供有折扣卡 ( 如 17909) 的長途電話的服務(wù)14 、客房內(nèi)寬帶上網(wǎng)便捷、快速21 、酒店訂房系統(tǒng)是方便、可信賴的22 、酒店住宿登記及退房流程是有效率的方便1 、酒店提供具有競爭性的房間報價2 、酒店對常住客提供積分計劃，并有較好的價格折扣3 、酒店根據(jù)不同的消費季節(jié)，彈性設(shè)定合理的房價實惠12121232241514 、有效、專業(yè)的服務(wù)5 、酒店服務(wù)人員是禮貌、友善且樂于助人的6 、酒店服務(wù)人員明了您的需求7 、酒店服務(wù)人員有干凈整潔的儀態(tài)15 、客房內(nèi)床、床墊、枕頭是柔軟舒適的18 、 客房內(nèi)電視清晰，并可收看多個節(jié)目頻道20 、客房內(nèi) 24 小時可以使用淋浴設(shè)施洗熱水澡23 、酒店早餐是花色多、味道好24 、酒店早餐現(xiàn)場服務(wù)及時，人員態(tài)度好舒適25116 、客房內(nèi)清潔、衛(wèi)生19 、客房內(nèi)洗手間設(shè)施和日用品齊備、潔凈25 、酒店餐飲環(huán)境清潔、衛(wèi)生清潔安全方便實惠舒適清潔、 客房內(nèi)隔音效果好，私密、寧靜、火災(zāi)警報是可信賴的、保安人員是負(fù)責(zé)任的、住宿夜晚沒有騷擾電話安全、酒店位置交通便利、酒店提供必要的商務(wù)設(shè)施、酒店提供必要的休閑設(shè)施、酒店提供足夠的停車場、酒店提供便捷的訂票服務(wù)、客房內(nèi)提供有折扣卡 如 的長途電話的服務(wù)、客房內(nèi)寬帶上網(wǎng)便捷、快速、酒店訂房系統(tǒng)是方便、可信賴的、酒店住宿登記及退房流程是有效率的方便、酒店提供具有競爭性的房間報價、酒店對常住客提供積分計劃，并有較好的價格折扣