現(xiàn)代推銷學(xué)第四版2-wenkub
2023-02-06 20:51:40 本頁(yè)面
【正文】 “ 推銷價(jià)值，不是產(chǎn)品 ” “ 賣好處，不賣產(chǎn)品 ” ，客戶買的不是產(chǎn)品，而是這個(gè)產(chǎn)品背后的好處和利益。11預(yù)演：推銷的基本原則o 分組討論如何售賣一支原珠筆，然后進(jìn)行展示o 分析推銷中的優(yōu)點(diǎn)和不足o 討論分析推銷應(yīng)該遵循那些原則12㈣推銷的主要原則需求第一互惠互利誠(chéng)信為本說(shuō)服誘導(dǎo)ＩＢＭ公司， “我們不是賣硬件，我們賣的是解決問(wèn)題的方法 ”。 o 廣義的解釋則泛指人們?cè)谏鐣?huì)生活中，通過(guò)一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的意 愿和觀念，或購(gòu)買商品和服務(wù)。5狹義推銷與廣義推銷的共同點(diǎn)o 在于都要傳遞信息；o 進(jìn)行說(shuō)服，爭(zhēng)取同情理；o 理解和被接受。當(dāng)一位母親走進(jìn)你的商店，為她８歲大的女兒買腳踏車時(shí)，你就要了解或者說(shuō)知道她在找什么？需要什么？公司出了新產(chǎn)品，如何推薦給老客戶？顧客嫌?xùn)|西太貴了，如何應(yīng)對(duì)？13推銷的基本原則顧客只有在相信他們的需要得到滿足時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。 如果我們不能讓客戶相信產(chǎn)品帶來(lái)這些好處，那么推銷就沒(méi)有說(shuō)服力。 注意傾聽(tīng)至為關(guān)鍵。 o 建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法攻破的交情護(hù)盾 —— 讓自己成為客戶心中的專家，以致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì)可施。 30A、天天洗澡：洗澡不但會(huì)去除汗臭，而且使你看起來(lái)整潔有精神。 D、整理頭發(fā)；頭發(fā)太長(zhǎng)、太亂、太臟、太油都不好，必須長(zhǎng)短適中，整齊清潔，服帖溫順。肥胖不但有害健康而且臃腫難看，所以推銷員應(yīng)堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)以保持健康的身體。與人打招呼時(shí)，叼著香煙或?qū)⑹植逶诳诖锒际遣欢Y貌的。 o 通話時(shí)聲音不宜太大，讓對(duì)方聽(tīng)得清楚就可以，否則對(duì)方會(huì)感覺(jué)不舒服，而且也會(huì)影響到辦公室里其他人的工作。未授權(quán)的情況下不要說(shuō)出指定受話人的行蹤。 o 如果對(duì)方?jīng)]有報(bào)上自己的姓名，而直接詢問(wèn)上司的去向，此時(shí)應(yīng)客氣而禮貌地詢問(wèn)： 對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您是哪位 ? o 要轉(zhuǎn)告正在接待客人的人有電話時(shí)，最好不要口頭轉(zhuǎn)達(dá)，可利用紙條傳遞口信，這樣不僅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尷尬和不悅。 34o 男士西裝的問(wèn)題o 穿西裝怎樣體現(xiàn)身份，從商務(wù)禮儀講是一個(gè)高端的問(wèn)題。o 領(lǐng)帶的時(shí)尚打法：一 :有個(gè)窩，這叫 “男人的酒窩 ”。如果時(shí)尚學(xué)不好，寧愿純樸。包括商品 (Commodity)、服務(wù) (Service)和觀念(Ideal)。不少空調(diào)生產(chǎn)廠商也認(rèn)準(zhǔn)了市場(chǎng)發(fā)展的方向，推出適合家庭使用的中央空調(diào)。39（六）推銷品 P37所謂產(chǎn)品質(zhì)量是指向顧客提供的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在質(zhì)量與外在質(zhì)量的總和。他們不僅向顧客介紹產(chǎn)品性能，而且還現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行示范表演。41思考問(wèn)題為什么必須向顧客推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念？42（七）推銷對(duì)象根據(jù)顧客對(duì)購(gòu)買與推銷人員的關(guān)心程度，將推銷對(duì)象的兩個(gè)層次 顧客的購(gòu)買心態(tài)同樣分為五種類型： （ 買手機(jī)，買主要設(shè)備）43尋求答案型軟心腸型防衛(wèi)型干練型E()C()D()漠不關(guān)心型A()對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度B()對(duì)銷售人員的關(guān)心程度重感情，重理智，虛榮心44（八）推銷要素o 吉姆公式（ GEM） P45o 吉姆公式所表達(dá) 的意義是：作為一名推銷員，必須具有說(shuō)服顧客的能力，推銷員推銷活動(dòng)應(yīng)建立在 相信 自己所推銷的產(chǎn)品、 相信自己所代表的公司、 相信 自己的基礎(chǔ)上。這兩個(gè)問(wèn)題的不同處理方式，反映出不同的營(yíng)銷人員在銷售中的不同心態(tài)。在成交提議設(shè)計(jì) 上，張先生也動(dòng)了一番腦筋，提問(wèn)方法巧妙靈o 以下是張先生和顧客的對(duì)話：49應(yīng)該向顧客推銷什么？o 張先生：您同意我們的產(chǎn)品質(zhì)量是一流的？o 顧客：完全同意。價(jià)格公道，折扣合 理。52第 3章推銷信息與推銷環(huán)境o 學(xué)習(xí)要求 教學(xué)要點(diǎn) 課堂研討53一、學(xué)習(xí)要求：o 掌握推銷信息的含義，認(rèn)識(shí)信息的本質(zhì)與特征；o 識(shí)記第二手資料，明確第二手資料的搜集途徑、審核方法；o 識(shí)記第一手資料，掌握第一手資料的主要搜集方法：詢問(wèn)法、觀察法及實(shí)驗(yàn)法；o 掌握利用信息的主要方法； o 學(xué)會(huì)對(duì)推銷環(huán)境的分析思路與方法； o 領(lǐng)會(huì)和理解推銷環(huán)境的動(dòng)態(tài)穩(wěn)定性，并適應(yīng)環(huán)境的變化。o 購(gòu)買者購(gòu)買的品牌、商標(biāo)、商店的偏好及原因 。o 各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的絕對(duì)占有率和相對(duì)市場(chǎng)占有率 。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 :o 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的更新?tīng)顩r，銷售價(jià)格，分銷渠道及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，競(jìng)爭(zhēng)者的促銷手法的變化，目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)占有率的變化等。o 廣義信息：是指信息源發(fā)出的各種信號(hào)和消息及其所揭示的內(nèi)容，一般通過(guò)聲音、語(yǔ)言、文字、符 號(hào)、圖像、磁介質(zhì)、光盤等形式表現(xiàn)出來(lái)。 65（ 1）文案調(diào)查與第二手資料66（ 1）文案調(diào)查與第二手資料一般要遵守三個(gè)原則，即可靠性、適用性和時(shí)間性。67第二手資料的來(lái)源內(nèi)部 資料外部資料會(huì)計(jì)部門銷售部門其它部門咨詢公司統(tǒng)計(jì)局部門行業(yè)協(xié)會(huì)其它傳播機(jī)構(gòu)工商局 68o 電信局內(nèi)部數(shù)據(jù)分析69⑵ 實(shí)地調(diào)查與第一手資料 o 實(shí)地調(diào)查是為了獲取某個(gè)特定決策問(wèn)題所需的最新信息情報(bào)資料而開展的 調(diào)研活動(dòng)，通過(guò)實(shí)地調(diào)查所取得的反映某個(gè)當(dāng)前特定問(wèn)題的信息資料就稱為第一手資料。用同樣的方法進(jìn)行多次試驗(yàn)，其過(guò) 程全部用攝像機(jī)拍攝下來(lái)，經(jīng)過(guò)對(duì)上百個(gè)孩子的調(diào) 查，公司最終決定生產(chǎn)何種樣式的娃娃玩具。 10:59:0610:59:0610:591/21/2023 10:59:06 AMo 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 21 一月 202310:59:06 上午
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