【正文】 孩子，在沒有任何音樂協(xié)調(diào)的情況下，形成那么整齊劃一的動作，那么精美絕倫的演出，其中的艱辛和付出可想而知。 ?向辦事處財(cái)經(jīng)人員提供銷售合同多維度的發(fā)貨、回款、欠款、帳齡明細(xì)信息和統(tǒng)計(jì)信息，為辦事處制定貨款回收計(jì)劃和考評管理提供依據(jù)。 ?在辦事處進(jìn)行合同及訂單管理，主動管理客戶訂單的執(zhí)行。 ?主要負(fù)責(zé)為從項(xiàng)目需求開始，到簽單、發(fā)貨、終驗(yàn)、回款全流程的端到端管理提供平臺支持。 適應(yīng) ISC業(yè)務(wù)變革和市場、供應(yīng)鏈管理部的業(yè)務(wù)優(yōu)化要求，整合原銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理、訂單工程師等職位，并承擔(dān)起原銷售會計(jì)的部分職責(zé)，成立業(yè)務(wù)支持科。 各客戶群系統(tǒng)部的策劃部、市場財(cái)經(jīng)部、解決方案部人員編制少，無法形成有效運(yùn)作的組織和團(tuán)隊(duì)。 ?將新網(wǎng)通、老網(wǎng)通合并成“網(wǎng)通系統(tǒng)部”（包括總部和辦事處），老網(wǎng)通系統(tǒng)部轉(zhuǎn)化為老網(wǎng)通北京分部的模式運(yùn)作，負(fù)責(zé)專門對口老網(wǎng)通總部的工作。因此營銷部門必須采取靈活的運(yùn)作方式，通過事先策劃與現(xiàn)場求助，實(shí)現(xiàn)資源的動態(tài)最優(yōu)配置與共享。 ? 建設(shè)一只有戰(zhàn)斗力的營銷鐵軍。 目 標(biāo) 、 戰(zhàn) 略 決 策多 客 戶 群產(chǎn) 品 線制 造 平 臺 / T S 體系IT與管理工程財(cái)務(wù)人力資源委員會與專家團(tuán)營銷決策支 持 體系華為在彌補(bǔ)功能組織上的舉措 ?委員會運(yùn)作集體決策：對目標(biāo)、方針政策和干部選拔實(shí)行委員會集體審議，以提高決策的質(zhì)量和科學(xué)性 ?矩陣管理，雙重協(xié)作（二維以上）和集中多個視角的經(jīng)驗(yàn) ?跨功能部門的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和考核 ?業(yè)務(wù)實(shí)行充分授權(quán)，加強(qiáng)監(jiān)督，避免決策鏈層級超載 ?較完善的績效考核體系 ?較強(qiáng)勢的團(tuán)隊(duì)文化和創(chuàng)新文化。 公司主體組織架構(gòu) 總 裁 辦管理工程人力資源財(cái)經(jīng)管理營銷各客戶群系統(tǒng)部各產(chǎn)品行銷部國際營銷部各產(chǎn)品國際行銷部RD研究管理部 中間試驗(yàn)部預(yù)研部產(chǎn)品線管理辦技術(shù)支援產(chǎn)品線技術(shù)管理部國內(nèi)用服工程中心用戶培訓(xùn)中心海外用服工程中心維護(hù)事業(yè)部國 內(nèi) 財(cái) 務(wù) 部國 際 財(cái) 務(wù) 部成 本 管 理 部計(jì) 劃 預(yù) 算 部資 金 計(jì) 劃 部審 計(jì) 部I T 規(guī) 劃 控 制 部I T 應(yīng) 用 管 理 部I T 系 統(tǒng) 管 理 部流 程 優(yōu) 化 管 理 部系 統(tǒng) 集 成 中 心招 聘 調(diào) 配 部任 職 資 格 管 理 部考 核 薪 酬 處員 工 培 訓(xùn) 中 心供應(yīng)鏈管理部 采購策略中心質(zhì)量工藝部合同統(tǒng)籌部傳輸訂單部中央收發(fā)監(jiān)控部工程 采購部試產(chǎn)訂單部無線訂單部網(wǎng)絡(luò)訂單部電裝部生產(chǎn)采購部采購訂 單 履 行行政采購部物流半成品加工質(zhì)量工藝MKTG公司人力資源 委員會 人 力 資 源 管 理 部 人 力 資 源 二 級 委 員 會 總 監(jiān) 辦 公 室 總部各系統(tǒng) 干部部 各事業(yè)部 干部部 秘 書 機(jī) 構(gòu) 海 外 人 事 處 招 聘 調(diào) 配 部 考 核 薪 酬 處 榮 譽(yù) 部 人 事 處 任 職 資 格 管 理 部 干 部 培 訓(xùn) 中 心 華為公司人力資源管理體系 ? 華為人力資源系統(tǒng)構(gòu)架解讀 ? 定位業(yè)務(wù)伙伴； ? 管好干部； ? 行政上隸屬于市場部。 實(shí)行充分授權(quán)，加強(qiáng)監(jiān)督。 公司組織結(jié)構(gòu)總體特征 ?職能專業(yè)化原則是建立管理部門的基本原則。這些關(guān)系公司生存與發(fā)展的、具有一次性跨部門特征的項(xiàng)目， 靠已有的職能管理系統(tǒng)按例行的方式管理是難以完成的， 必須實(shí)行跨部門的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和項(xiàng)目管理。 華為組織設(shè)計(jì)的基本原則 ?華為將始終是一個整體。 ?有利于簡化流程，快速響應(yīng)顧客的需求和市場的變化。 核心： 以客戶為中心 以客戶為中心的營銷模型 客 戶 經(jīng) 理客戶關(guān)系銷售客 戶市場服務(wù)客 戶 意 見 直 接 反 饋客 戶 關(guān) 系 評 估 與 分 析客 戶 關(guān) 系 規(guī) 劃客 戶 關(guān) 系 改 進(jìn)市 場 信 息 收 集與 維 護(hù)建 立 新 的 客 戶 關(guān) 系改 進(jìn) 已 有 的 客 戶 關(guān) 系市 場策 劃市 場 分 析市 場 機(jī) 會 和目 標(biāo)客 戶 分 析競 爭 對 手 分 析公 司 自 身 分 析市 場 策 略產(chǎn) 品 策 略服 務(wù) 策 略市 場推 廣技 術(shù) 宣 傳樣 板 點(diǎn) 建 設(shè)考 察 公 司 及 樣 板 點(diǎn)交 流 研 討 會廣 告 、 展 覽融 資 推 廣服 務(wù) 宣 傳商 務(wù) 策 略銷 售 業(yè) 務(wù) 管 理銷 售 計(jì) 劃 管 理銷 售 項(xiàng) 目 監(jiān) 控客 戶 滿 意 度 管 理 備 件 支 持 用 戶 培 訓(xùn) 資 料 支 持 技 術(shù) 支 持 工 程 服 務(wù)客 戶 滿 意 度 改進(jìn) 評 估客 戶 滿 意 度 改進(jìn) 策 劃主 動服 務(wù)客 戶 意 見 收 集 、 反饋 、 協(xié) 調(diào) 、 處 理現(xiàn) 場 培 訓(xùn) 公 司 培 訓(xùn) 工 程 管 理 工 程 設(shè) 計(jì)產(chǎn) 品 銷 售 項(xiàng) 目 策 劃制 定 銷 售 方 案技 術(shù) 推 廣產(chǎn) 品 、 工 程 和 商 務(wù) 方 案談 判簽 約產(chǎn) 品 銷 售 貨 款 回 收后 期 處 理服 務(wù) 銷 售 項(xiàng) 目 策 劃制 定 技 術(shù) 支 持 方 案技 術(shù) 支 持 和 商 務(wù) 方 案 談判簽 約服 務(wù) 銷 售 貨 款 回 收產(chǎn)品銷售過程管理產(chǎn)品銷售過程管理銷售過程? 案例 華為攻關(guān)評價模型 策略影響組織設(shè)計(jì)的方向 ?如果戰(zhàn)略意圖是通過低成本生產(chǎn)來擊敗對手，那么組織設(shè)計(jì)基于活動的分組可能最有效，因?yàn)樗梢员苊庵貜?fù)操作，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而控制成本。先是以用戶機(jī)PABX積累經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，繼而拿下農(nóng)村交換局，再是升級到縣城 C4網(wǎng)絡(luò)、地級市 C3網(wǎng)絡(luò)，然后占領(lǐng)省會城市 C2網(wǎng)絡(luò)，最后攻取國家骨干網(wǎng)絡(luò) C1，華為成為中國國家級通信網(wǎng)的主要供應(yīng)商。 ?華為成立背景： 深圳華為技術(shù)有限公司創(chuàng)建于 1988年，當(dāng)時的注冊資金僅僅只有兩萬元。 市場營銷： 通過席卷式、大規(guī)模的地毯式轟炸，堅(jiān)持壓強(qiáng)原則，實(shí)現(xiàn)重 點(diǎn)突破，帶動系統(tǒng)領(lǐng)先。本 主講人：何曉利 2023年 7月 1112日 深圳 目 錄 單元一：華為戰(zhàn)略與營銷組織構(gòu)架 單元二：華為文化與市場文化 單元三：華為營銷人才選拔 單元四：華為營銷培訓(xùn)體系 單元五：華為營銷績效管理體系 單元六：華為營銷任職資格體系 單元七：華為營銷團(tuán)隊(duì)激勵體系 第一單元：華為營銷戰(zhàn)略與組織構(gòu)架 機(jī)會、人才、技術(shù)和產(chǎn)品是企業(yè)成長的主要牽引力 . ? 機(jī)會牽引人才 . ? 人才牽引技術(shù) . ? 技術(shù)牽引產(chǎn)品 . ? 產(chǎn)品牽引機(jī)會 . 產(chǎn)品 機(jī)會 人才 技術(shù) 華為是一個重視對成長管理的企業(yè) 文化管理： 資源是會枯竭的，只有文化才能生生不息，文化管理的核心 是塑造員工的心智模式。 有關(guān)華為成功的多種說法 —— 華為營銷戰(zhàn)略（早期） ? 生存戰(zhàn)略：農(nóng)村包圍城市，在獅子無暇顧及的邊緣市場活動。在開始的頭兩年，它主要代銷香港的一種 HAX交換機(jī)，靠價格差獲利，這是種即安全又可獲利的經(jīng)營方式，使創(chuàng)業(yè)階段的財(cái)務(wù)有了起色。華為從 1988年創(chuàng)業(yè)，到 1995年成功進(jìn)入中國電信的國家核心網(wǎng)絡(luò)，整整走過了 8年漫長的歷程。 ?如果采用產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，那么組織設(shè)計(jì)基于輸出的分組最有效，因?yàn)樗P(guān)注產(chǎn)品創(chuàng)新的相關(guān)信息和資源。 ?有利于提高協(xié)作的效率，降低管理成本。 ?戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)是我們建立公司組織的基本原則。因此， 項(xiàng)目管理應(yīng)與職能管理 共同構(gòu)成公司的基本管理方式。當(dāng)按 職能專業(yè)化原則 劃分的部門與按 對象專業(yè)化原則 劃分的部門交叉運(yùn)作時，就在組織上形成了矩陣結(jié)構(gòu)。 加強(qiáng)計(jì)劃的統(tǒng)一性和權(quán)威性。 橫跨公司主要功能部門的產(chǎn)品線 商 務(wù) 部研究管理部 中 間 試 驗(yàn) 部 技 術(shù) 支 援 部 研發(fā)與行銷管理委員會預(yù)研部產(chǎn)品線管理辦公室無線產(chǎn) 品 線其它產(chǎn) 品 線產(chǎn) 品 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 委 員 會復(fù)議 / 咨詢提案訪問研 發(fā) 管 理 辦 公 室 營銷管理委員會生產(chǎn)交 換 產(chǎn) 品線產(chǎn)品行銷部產(chǎn)品國際行銷部客戶群系統(tǒng)部國際營銷部華為的組織變革驅(qū)動因素 總的來說，貼近客戶的功能部門的組織結(jié)構(gòu)變化的頻度是比較快的。 任何企業(yè)一定是要作出適合自身的組織方案選擇，無論是 IBM的巨型多維矩陣、松下的事業(yè)部還是 GE的超事業(yè)部制，都是由管理團(tuán)隊(duì)面對本企業(yè)所處的環(huán)境，在當(dāng)前戰(zhàn)略和過往運(yùn)作歷史基礎(chǔ)上的創(chuàng)造，這些組織的運(yùn)作也是一個系統(tǒng)性的工程，只有針對自己采用的組織模式的特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，并作一些合適的、創(chuàng)造性的補(bǔ)充，才會使組織運(yùn)作有效。華為重視培育一支高素質(zhì)的、具有團(tuán)隊(duì)精神的銷售工程師與營銷管理者隊(duì)伍，重視發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)戰(zhàn)略營銷管理人才和國際營銷人才。 營銷管理委員會組織結(jié)構(gòu)圖 渠道營銷管理委員會 國內(nèi)營銷管理委員會 國際營銷管理委員會營銷管理委員會主要職責(zé)是： 國 內(nèi) 營 銷 管 理 辦 公 室國 內(nèi) 營 銷 管 理 委 員 會 營 銷 管 理 工 程 部銷 售 管 理 部客 戶 群 管 理 辦 公 室國 內(nèi) 營 銷 策 劃 部定 價 中 心 客戶工程部綜 合 計(jì) 劃 部國 內(nèi) 營 銷 干 部 部市 場 財(cái) 經(jīng) 部電信系統(tǒng)部國 內(nèi) 產(chǎn) 品 行 銷 辦 公 室業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品行銷部固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部運(yùn) 營 商解 決 方案部市 場 協(xié) 調(diào) 管 理 辦 公室電信北京分部網(wǎng)通北京分部固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品部北京分部客 戶 代 表 管 理 部外事部北京代表處各 辦 事 處移動系統(tǒng)部聯(lián)通系統(tǒng)部綜合系統(tǒng)部移動產(chǎn)品行銷部光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部移動北京分部聯(lián)通北京分部業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品部北京分部通信產(chǎn)品代理部網(wǎng)通系統(tǒng)部行 銷 業(yè) 務(wù) 管理部移動產(chǎn)品部北京分部光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品部北京分部國 內(nèi) 營 銷 組 織 結(jié) 構(gòu) 總 圖以前系統(tǒng)部和產(chǎn)品部組織運(yùn)作的問題及調(diào)整方案 按客戶群、按產(chǎn)品建立的組織劃分過細(xì)，使資源分散并無法共享。 ?將 NGN產(chǎn)品行銷部劃入交換接入產(chǎn)品行銷部； 3G產(chǎn)品行銷部劃入移動產(chǎn)品行銷部；同時整合多產(chǎn)品為大類產(chǎn)品部，以及整合面向各客戶群的拓展部，并進(jìn)一步加強(qiáng)總工辦的職能。 ?調(diào)整方案 ?各客戶群系統(tǒng)部下不再設(shè)市場財(cái)經(jīng)部，職責(zé)劃給市場財(cái)經(jīng)部，由市場財(cái)經(jīng)部指定專人對口各系統(tǒng)部。 取消辦事處管理代表的設(shè)置，將其主要職能轉(zhuǎn)移給行政秘書和其他人員。 銷售管理部辦事處代表業(yè)務(wù)支持科科長合同管理專員 合同管理專員合同管理部 應(yīng)收業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)支持科整合前共 120人，整合后人員編制計(jì)劃共 76人 辦事處業(yè)務(wù)支持科工作職責(zé) ?協(xié)助辦事處主管對銷售項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控，重點(diǎn) 監(jiān)控項(xiàng)目的規(guī)范化運(yùn)作 。 ?負(fù)責(zé)管理辦事處物流。 華為全球營銷構(gòu)架 全球銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 銷 售 與 服 務(wù) 總 裁 全 球 銷 售 部 干 部 部 運(yùn) 作 支 持 部 銷售管