健身卡銷售技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-02-06 19:17:13 本頁(yè)面
【正文】 b不隨便貶低對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)手如果真的做的不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢。 例如：名片、筆記本、產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)、報(bào)價(jià)單 開(kāi)發(fā)客戶 在銷售活動(dòng)開(kāi)始之前，最重要的是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶必須具備的條件： 有需求、有購(gòu)買力、有購(gòu)買決策權(quán)！ 所以，一定要清楚 ? 誰(shuí)是我的客戶？ ? 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？ ? 我在賣什么？ ? 客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買？ ? 他們什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候不會(huì)買？ ? 誰(shuí)在跟我搶客戶？ 同樣的時(shí)間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結(jié)果是完全不一樣的。 ? 用心去聽(tīng)； ? 態(tài)度要誠(chéng)懇； ? 記客戶說(shuō)的需求點(diǎn)，抗拒點(diǎn)，興奮點(diǎn)； ? 給客戶進(jìn)行確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差； ? 無(wú)論客戶說(shuō)的對(duì)與錯(cuò)，切記不要打斷，一定讓客戶表述完 ? 你沒(méi)有聽(tīng)明白的地方一定要謙虛的請(qǐng)教，讓其重復(fù)一遍； ? 不要發(fā)出聲音； ? 點(diǎn)頭微笑、肯定 ? 用眼睛注視客戶的鼻尖或前額； ? 你的思維不要進(jìn)行臆想。 ? 問(wèn)成交：您是今天把產(chǎn)品帶走還是明天給您送去，定金還是全款。 在做銷售、溝通、說(shuō)服的開(kāi)始時(shí)只要你一問(wèn)，對(duì)方便開(kāi)始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了！ 問(wèn)的技巧 ? 問(wèn)興趣 :人們往往愿意說(shuō)自己感興趣的東西。 銷售技巧 一、銷 售 的 真 諦 銷 的是 “ 自己 ” 售的是 “ 觀念 ” 買的是 “ 感覺(jué) ” 賣的是 “ 好處 ” 二、面對(duì)面銷售過(guò)程中 客戶心中永恒不變的六大問(wèn)題 ? 你是誰(shuí)？ ? 你要跟我談什么？ ? 你談的事情對(duì)我有什么好處？ ? 如何證明你講的是事實(shí)？ ? 為什么我要跟你買？ ? 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 三、如何溝通 你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力 溝通的原則： 多贏或至少雙贏。 ? 問(wèn)需求：了解客戶的需求與購(gòu)買價(jià)值觀。 ? 問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題； ? 盡量問(wèn)一些回答“是 yes” 的問(wèn)題； ? 從小“ yes” 開(kāi)始； ? 問(wèn)引導(dǎo)性、二選一的問(wèn)題； ? 事先想好答案； ? 能用問(wèn)，盡量少說(shuō)； ? 問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題 。 贊美 是拉近你和客戶間距離的最有效手段 建立信賴感 信賴是購(gòu)買的關(guān)鍵，假如客戶不信賴你，他怎么可能把錢(qián)交給你呢？ ? 你看起來(lái)像此行業(yè)的專家； ? 要注意基本的商業(yè)禮儀； ? 問(wèn)話建立信賴感； ? 聆聽(tīng)建立信賴感； ? 利用身邊的物件建立信賴感； ? 權(quán)威見(jiàn)證。你把寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上，你的生命也就更有價(jià)值！ 開(kāi)發(fā)客戶的八種方法 ? 養(yǎng)成隨時(shí)隨地交換名片的習(xí)慣； ? 經(jīng)常參加聚會(huì)或?qū)I(yè)銷售的研討會(huì)； ? 身邊朋友的幫助 ? 老客戶的轉(zhuǎn)介紹 ? 和別人相互交流資源 ? 善用黃頁(yè) ? 網(wǎng)絡(luò)查詢 ? 請(qǐng)有影響力的人施加影響 開(kāi)發(fā)客戶的三大黃金定律 ? 你永遠(yuǎn)不知道客戶在想什么 — 所以不要花心思去猜，去給客戶判刑； ? 你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì) — 所以做事情不要縮手縮腳； ? 你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶 — 所以關(guān)系再好，也要服務(wù)好客戶，否則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)為你代勞。 c貶低對(duì)手，只會(huì)讓客戶覺(jué)得你不可信賴。 轉(zhuǎn)介紹的技巧 ? 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處； ? 要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹； ? 讓客戶介紹同等級(jí)的客戶一至三人，千萬(wàn)不要一次要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶； ? 轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景； ? 如能請(qǐng)老客戶給新客戶打電話告知那是最好； ? 在你與新客戶第一次電話里一定贊美他本人及他的朋友； ?
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