分銷策略的運(yùn)用培訓(xùn)課件-wenkub
2023-02-06 19:14:01 本頁面
【正文】 后的劍南春，以全面鋪開產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)的銷售 渠道。在上世紀(jì) 80年代末，文君酒曾一度躍居川酒前列，年銷售額近三億元。 ” 這句話的充分道出了銷售網(wǎng)絡(luò)的作用，同時(shí)也告訴我們一個(gè)道理：一流的企業(yè)往往具有一流的銷售網(wǎng)絡(luò)及銷售網(wǎng)絡(luò)管理能力。引例 軒尼詩入川收購文君酒意在渠道 繼帝亞吉?dú)W成功收購水井坊 17%的股份之后，劍南春旗下的文君酒被法國軒尼詩控股收至麾下。而之后該品牌光芒漸去。軒尼詩作為干邑的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，與大多數(shù)洋酒一樣，目前的銷售渠道大多是娛樂場(chǎng)所等即飲市場(chǎng)。國內(nèi)酒業(yè)企業(yè)近來也已明顯加快了渠道擴(kuò)張的步伐和加強(qiáng)了渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的力度。 ” 買贈(zèng)促銷費(fèi) 但商家贈(zèng)品最終也是要廠家來買單的，雖然一般情況下不會(huì)全額買單，有讓廠家承擔(dān)五成的，也有讓廠家承擔(dān)七成的，沒有固定的承擔(dān)比例，完全取決于當(dāng)期銷售情況和促銷背景，甚至是商家采購人員的心情，因此，買贈(zèng)促銷費(fèi)一直存在著較大爭(zhēng)議?！ W迪經(jīng)銷商逼宮成功 ,上汽奧迪正式暫停任務(wù)一 分銷策略的運(yùn)用? 一、正確的認(rèn)識(shí)分銷渠道分銷渠道的定義分銷渠道 是指一種產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的具體通道。二、分銷渠道的基本模式? 傳統(tǒng)的分銷渠道模式個(gè)人組織消 費(fèi) 者調(diào)研、廣告咨詢、會(huì)計(jì)法律、投資等機(jī)構(gòu)服 務(wù) 商經(jīng)銷商批發(fā)商代理商終端零售商經(jīng)紀(jì)人分 銷 商廠家原材料人力資源資金供 應(yīng) 商? 傳統(tǒng)的分銷渠道模式? 新型的分銷渠道模式? （ 1）公司渠道分銷模式? （ 2）管理系統(tǒng)分銷模式? （ 3）合同系統(tǒng)分銷模式? （ 4）網(wǎng)上分銷模式? （ 1）公司渠道分銷模式 指一家公司擁有和管理若干工廠、批發(fā)商和零售商，控制分銷渠道的若干層次，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。制造商 零售商合同? （ 4）網(wǎng)上分銷模式（ 1）電子商務(wù)渠道 ：自建官方 B2C商城、進(jìn)駐電子商務(wù)平臺(tái)如淘寶、天貓店、拍拍、京東、蘇寧等?？ㄌ乇死展究偛? 卡特彼勒公司總部在美國伊利諾斯州，主要從事挖掘機(jī)，推土機(jī)等工程機(jī)械生產(chǎn)?？ㄌ乇死展緦⑵洚a(chǎn)品在中國市場(chǎng)的分銷代理權(quán)向亞太地區(qū)、特別是中國周邊市場(chǎng)已有分銷商公開招標(biāo)，并最終確定了三家在中國市場(chǎng)的區(qū)域分銷商：利星行機(jī)械有限公司、易初明通機(jī)械有限公司、信昌機(jī)器工程有限公司。這種模式在大客戶大單定制情況下，效率尤為顯著。 此外，直銷模式在很多人看來，最大的不信任就是來自服務(wù)，尤其戴爾的服務(wù)又是通過電話來進(jìn)行的。 （ 1）短渠道，通過一個(gè)中間環(huán)節(jié)在較小地區(qū)范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品的渠道。 （ 1）宅渠道，生產(chǎn)者選擇較少的同類型中間商經(jīng)銷商品。 如圖：飲料超市便利店雜貨店加油站報(bào)刊亭快餐店等生產(chǎn)者消費(fèi)者“回力 ”輪胎 1992年改制的上市公司，有 70年制造輪胎的歷史， 30年代就創(chuàng)立了 “雙線 ”、 “回力 ”兩大名牌。? 產(chǎn)品的體積與重量 —— 體積大和重量重的產(chǎn)品，適宜采用短的渠道分銷。標(biāo)準(zhǔn)化程度 —— 標(biāo)準(zhǔn)化程度高、通用性強(qiáng)的產(chǎn)品適宜長(zhǎng)、寬渠道；非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品適宜短、窄渠道。顧客的購買量、購買頻率 —— 購買量小，購買頻率高，適用長(zhǎng)、寬渠道；相反，購買量大，購買頻率低，適用短、窄渠道。? ③ 企業(yè)自身因素 ，? 財(cái)務(wù)能力 —— 財(cái)
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