市場營銷學-吳健安-6組織市場和購買行為分析-wenkub
2023-02-06 18:16:30 本頁面
【正文】 刺激。帶著許多名片，雙手捧上，以便看清你的姓名、按身份大小依次遞上名片。 ? 沙特阿拉伯 ： 在會面時經常相吻，但是在公共場合千萬不能吻婦女。訪問前要預約，要對意大利的官僚主義有準備和耐心。 2023/2/5 19 環(huán)境因素 經濟前景 組織因素 市場需求 企業(yè)目標 人際因素 技術變化 戰(zhàn)略計劃 職權地位 個人因素 市場競爭 組織結構 關系神態(tài) 年齡個性 政治法律 政策制度 說服力 文化教育 影響組織市場購買者決策的主要因素 組織市場購買者 個人因素 ? 補充：對從事國際業(yè)務的營銷人員要了解： ? 法國： 穿著保守，不要隨便提及姓名中的名為好，法國人對陌生人是規(guī)矩的。 還有 發(fā)起者、批準者 2023/2/5 18 三、影響組織市場購買者決策的主要因素 ⒈ 環(huán)境因素 ： 經濟、技術、市場等環(huán)境。 ⒉ 影響者： 企業(yè)內部和外部直接或間接 影響產品購買的人員。 一、組織市場購買類型 [3種 ] ⒈ 新購 ： 企業(yè)第一次購買。斯科茲 (Detlef Schultz)就此次合作表示： “ 華為成功地滿足了沃達豐供應商認證流程的挑選標準 ， 從而成為我們的全球優(yōu)選供應商 。 此后 ， 華為將有機會優(yōu)先參與沃達豐在全球的所有移動網絡的建設 。此項合作的簽署，使華為成為首家正式進入沃達豐全球供應鏈的中國通信設備供應商。 資料來源：喬爾 4. 通常雇有采購專家 。 7. 更頻繁地使用競爭性投標和談判 。 2023/2/5 Ch06 組織市場和購買行為分析 9 ? 營銷視野 1 組織機構消費者和 最終消費者的主要差異［ 2］ 3. 采購常常參考規(guī)格和技術資料；而最終消費者常常參考的是說明 、 時尚和風格 。 ⒑ 直接購買。 ⒍ 購買者往往集中在少數地區(qū)。 (引致需求、引申需求、間接需求 ) 2023/2/5 7 。轉售或出租產 品或服務給他人的組織 (單位 ) 和個人。 2023/2/5 4 第六章 組織市場和購買行為分析 第一節(jié) 組織市場的類型與特點 ? 一、組織市場的概念 ? 組織市場是由各種組織機構形成的對企業(yè)產品和服務需求的總和。 ………… 2023/2/5 3 記者認為，應當避免國產豪華車從當地高檔公務車市場 “ 打開缺口 ” 的勢頭。值得關注的是，在這場商業(yè)競爭中，政府高檔用車采購已經成為幾大豪華車廠商的 “ 必爭之地 ” 。近期，一些企業(yè)的中、外高層紛紛表示出對這一領域“ 競爭 ” 的高度重視。這種地方保護主導下的情況在各地出租車市場上曾經出現過。 ? 二、組織市場的類型 [4類 ] ? ⒈ 產業(yè)市場： 生產者市場。 ⒋ 政府市場： 是指為執(zhí)行政府職能而購買或租 用商品或服務的各級政府單位。 。 2023/2/5 8 ⒎ 市場需求缺乏彈性。 ⒒ 互惠性購買。 4. 比最終消費者更經常地采用多重采購和依據小組決策 。 2023/2/5 Ch06 組織市場和購買行為分析 10 ? 營銷視野 1 組織機構消費者和 最終消費者的主要差異［ 3］ 市場差異 組織機構消費者 1. 從最終消費者身上獲得衍生需求 。 2023/2/5 Ch06 組織市場和購買行為分析 11 ? 營銷視野 1 組織機構消費者和 最終消費者的主要差異［ 4］ 5. 與面向最終消費者的營銷相比 ， 要求較短的分銷渠道 。 埃文斯 ， 巴里 華為是第五家成為沃達豐全球優(yōu)選供應商的通信設備制造商 (此前，北電、諾基亞、西門子等國際公司已經率先成為沃達豐的全球優(yōu)選供應商 )。 據了解到的信息顯示 ，沃達豐每年在全球有 50億英鎊的采購量 。 該協(xié)議的簽署也為華為在沃達豐全球體系內拓展業(yè)務提供了機遇 。 2023/2/5 16 ⒉ 直接重購 :直接重新訂購過去采購過的 同類產品。 ⒊ 采購者： 購買與組織購買產品的人員。 ⒉ 組織因素 ： 目標、戰(zhàn)略、計劃、機構、 政策等。 ? 德國： 訪問德國人家庭時，應帶上沒有包裝的鮮花，并遞給女主人。 ? 英國： 在正式的晚餐上經常干杯。當沙特人請喝飲料時，要接受，拒絕是不禮貌的。因為日本商人在沒有花費時間詳細閱讀資料和作決策之前，是不會許諾什么的。 2023/2/5 24 ⒉ 確定需要： 產品品種、性能、特征、數量 和服務。 ⒍ 選擇供應商： 評價供應商，選擇最佳供應商。各級政府和 下屬部門、軍隊、公檢法、消防、監(jiān)獄等。學校、醫(yī)院、 新聞、圖書、文藝、基金會、福利、慈善 機構等。 ⒋受到控制。 ② 投標。 ⒉ 議價合約選購。 ⒊調控經濟，穩(wěn)定市場。實踐表明，政府采購制度的創(chuàng)新，有助于節(jié)約財政支出，節(jié)約率一般都在 10%以上，有的竟高達 42%。 ⒊ 公正、公開、公平。 資料來源：喬爾 ? 廣義的客戶：除狹義客戶外，還包括企業(yè)的上游供應商、下游分銷商以及企業(yè)內部下屬的不同職能部門、分公司等分支機構。 ? 關系本身往往是中性
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