【正文】 2023年為750萬片， 2023年為 922萬片， 2023年為 1100萬片。競 爭 勢 態(tài)行業(yè)趨勢n 行業(yè)結(jié)構的重新構建u 國產(chǎn)品牌在中端市場盤踞并開始擴張市場。遠在高端的陣營對手可以適機合作借重n 戰(zhàn)略對手 聯(lián)想n 策略對手 實達n 潛在對手 清華同方、清華紫光等n 陣營對手 國際品牌行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品發(fā)展趨勢 nIP+ATM技術會逐漸在高端產(chǎn)品上融合 目前，華為在數(shù)據(jù)通信領域已經(jīng)擁有接入服務器、ATM、 IP 2023年初，聯(lián)想與 Dlink成立合資企業(yè)，聯(lián)合生產(chǎn)網(wǎng)絡產(chǎn)品。Modem、 ADSL24　 10BASET/100BASETXn 實達是通過建立大量的分銷商和特約經(jīng)銷商的策略來實行快速擴張，短期內(nèi)沖擊較大。 3品牌力 躋身國內(nèi)同行業(yè)前三甲，成為國內(nèi)優(yōu)秀的 IT企業(yè)之一，成為中國網(wǎng)絡設備主流供應商，成為中國著名的網(wǎng)絡品牌 習慣購買者習慣購買者滿意購買者滿意購買者情感購買者情感購買者承諾消費者承諾消費者無知名度無知名度提示知名度提示知名度　　 現(xiàn)有位置本年度目標位置品牌主元素n產(chǎn)品品牌名稱 ——TCL 網(wǎng)絡n品牌理念 —— 網(wǎng)絡聯(lián)接美好生活n品牌核心概念 —— 為用戶提供最佳網(wǎng)絡應用品牌解構 —— 品牌輔助概念 “ 為用戶提供最佳網(wǎng)絡應用 ” 是品牌理念的實施內(nèi)核，同時也是貫穿營銷全過程的內(nèi)在概念，形成 2for1攻略n 產(chǎn)品研發(fā)過程強調(diào) “ 最好的網(wǎng)絡產(chǎn)品 ” ，在產(chǎn)品上主要推端到端的解決方案、針對不同應用對象形成產(chǎn)品系列n 行銷過程強調(diào)策略下的速度， 以行銷速度滿足消費者對網(wǎng)絡產(chǎn)品應用主流的需求n 服務過程強調(diào) “ 服務快人一步 ” ，以服務的專業(yè)快捷尊重客戶的網(wǎng)絡產(chǎn)品應用的完整性品牌的差異化策略（一）n 本行業(yè)內(nèi)生存及基礎地位的建立取決于競爭的差異化策略， 2023年企業(yè)處于迅速積累階段，應暫時避開高新技術面及行業(yè)背景的競爭。本公司成立 1年多以來便成為行業(yè)市場知名品牌，是TCL母品牌優(yōu)勢的有利證明n —— 市場營銷能力。n 平民化，為中國普通大眾生活提供信息化服務的具親和力的企業(yè)形象。我們將以 IT行業(yè)特有技術和速度開發(fā)應用型的產(chǎn)品和解決方案，利用家電行業(yè)淬煉出來的 TCL特色的行銷體系和行銷手法，以最快的速度滿足用戶對網(wǎng)絡產(chǎn)品性能的需求以 2for1攻略成就 TCL網(wǎng)絡的企業(yè)和品牌形象，形成 TCL集團在 IT業(yè)的第二輪沖擊波，呼應 “天地人家 ”戰(zhàn)略快人一步的服務策略，體現(xiàn)出服務的成本觀（消費者的時間價值和產(chǎn)品的存在價值），表現(xiàn)出對消費者應用完整性的盡力尊重第二部分：策略篇公司主營業(yè)務據(jù) “天地人家，伙伴天下 ”的企業(yè)戰(zhàn)略指導，公司產(chǎn)品線主要定位于 —— 家庭、社區(qū)的網(wǎng)絡接入設備，為客戶提供端到端的解決方案，根據(jù)連接方式和功能劃分，產(chǎn)品線分為以下四個部分： ① 有線網(wǎng)絡產(chǎn)品 ② 無線網(wǎng)絡產(chǎn)品 ③ 接入終端產(chǎn)品 ④ 軟件產(chǎn)品—— 公司目前的主營業(yè)務：有線網(wǎng)絡中低端產(chǎn)品如網(wǎng)卡、路由器、交換機、集線器、 Cable Moden等 5大產(chǎn)品類 22個產(chǎn)品系列的研發(fā)和銷售。提供最好的產(chǎn)品n 行銷體系：u通路體系u市場推廣體系u服務體系產(chǎn) 品 策 略產(chǎn)品定位娛樂 遠程教育 數(shù)字信息顯示終端電腦空調(diào)冰箱增值信息 TCL網(wǎng)絡產(chǎn)品網(wǎng)絡產(chǎn)品 在集團戰(zhàn)略中的定位—— 起聯(lián)接作用的重要的環(huán)節(jié)（圖中紅圈）產(chǎn)品定位提供最好的網(wǎng)絡產(chǎn)品n高質(zhì)量n高性價比n高兼容性n高擴展性產(chǎn)品定位分析n 立足中低端，提供與高端主流設備存在最佳兼容性的產(chǎn)品n 立足于集團締造信息家庭新生活的產(chǎn)品策略，為普遍的中國家庭及中小企業(yè)度身訂造，為智能小區(qū)、中小企業(yè)、學校、家庭以及政府機關和廣電行業(yè)提供的端到端網(wǎng)絡解決方案產(chǎn)品線有線網(wǎng)絡 接入終端無線網(wǎng)絡 網(wǎng)絡軟件NIC、 HUB、 Switch、 Router、Cable針對教育網(wǎng)的產(chǎn)品系列；216。智能社區(qū)主要完成功能： 住戶端口帶寬大于等于 100Mbps，提供與公共信息網(wǎng)的接口： ISDN、 ADSL、 DDN、 FrameRelay、ATM、 ….. 社區(qū)物業(yè)管理系統(tǒng) 增值服務系統(tǒng) 接入 MRP/ERP管理 面向數(shù)據(jù) /語音 /視頻 “ 三網(wǎng)合一 ” 2．股票信息點播服務（ SOD， Stockdemand）:股票大盤實時更新，提供各個股日走勢圖和 K線圖，用戶不但可以瀏覽各種股票信息，還可以編輯自己的個人股頁。 –Demand） :提供各種小學、中學、大學的教育輔導信息，測試題等，以供用戶點播。–onVideo產(chǎn)品研發(fā)方向n 公司重點開發(fā)的技術和產(chǎn)品：多模塊接入路由器、 Cable研發(fā)實力 —— 科研隊伍領袖 習江濤博士 ——TCL 信息產(chǎn)業(yè)集團總工程師 TCL網(wǎng)絡設備有限公司產(chǎn)品決策委員會成員 習江濤先生是通信和信息技術方面國際知名專家，在信號處理、無線通訊、數(shù)據(jù)通訊、互聯(lián)網(wǎng)接入技術和互聯(lián)網(wǎng)多媒體等領域都有建樹，在朗訊科技貝爾實驗室工作期間內(nèi)，曾主持研發(fā) 56K調(diào)制解調(diào)器?！癟CL信息產(chǎn)業(yè)華中研究開發(fā)中心 ”， 并將與 清華大學和西安交大等高校合作n 公司成立的時間不長，但到目前為止，公司在技術開發(fā)方面的資金總投入達 300萬元， 2023年計劃投入研發(fā)資金 1000萬元，以后還將逐年增加 通 路 體 系合作策略與渠道伙伴共同成長以伙伴天下的合作觀，力求雙贏，平衡雙方利益最大化的需求，求取各自利益的合理值渠道策略多通路策略，扁平化管理n 戰(zhàn)略性多種渠道構建 TCL網(wǎng)絡通路圈n 以最快的速度滲透市場，提升銷量與知名度，通過激勵、優(yōu)化渠道成員，培養(yǎng)大批忠誠度高的渠道成員， 東北 7%；西北 6%。分銷商：作為公司在區(qū)域市場的一個資金、物流、服務和推廣的平臺，是公司重要的合作伙伴。代理商：指區(qū)域性大系統(tǒng)集成商，在某行業(yè)是有較高知名度和滲透力；是公司的主要合作伙伴。渠道成員規(guī)劃 1.外圍城市設立特約經(jīng)銷商，年任務不低于 60萬元3.價格政策價格體系買方類型 買入價=========================== 分銷商 分銷價 代理商 代理價 經(jīng)銷商 經(jīng)銷價 用 戶 建議媒體價 特價政策 在少量特殊情況下，如合作伙伴欲參與某些有重大影響的工程或項目且需要公司給予價格支持，可向公司銷售部經(jīng)理提出特價申請，經(jīng)批準后可從公司按特價進貨，但以特價形式購入的產(chǎn)品不享受價格保護政策且此筆業(yè)務不享受返利支持。樣品、促銷用品及其它特價產(chǎn)品不享受價格保護。公司參照該經(jīng)銷商和其分銷商提供的周銷售報表及庫存情況，核實后確定價保金額并沖抵其向分銷商的下次進貨款。銷售達成獎勵政策（ 2） 對代理商 代理商享受季度和年度返利。分銷商提出申請營銷副總審批廣告支持政策 公司的廣告分全國性和區(qū)域性兩種，區(qū)域性廣告主要用于支持當?shù)氐姆咒N商。 “ 到貨即損 ” 的判定：如果某產(chǎn)品自公司的合作伙伴售出之日起 2日內(nèi)即出現(xiàn)故障，方視為 “ 到貨即損 ” 。換貨申請獲準后，申請方應及時向公司發(fā)回相關產(chǎn)品，經(jīng)產(chǎn)品部檢驗上述產(chǎn)品未經(jīng)使用且包裝完好后，由商務主辦填寫退貨單并經(jīng)銷售部部經(jīng)理或其授權人審核后方可入庫。訂貨方在收到貨后應向公司出具其收貨人簽字的《 TCL先行網(wǎng)絡產(chǎn)品收貨回執(zhí)單》，若七天內(nèi)收不到貨，應及時通知公司，否則視為其已收到該貨物。銷售支持政策 TCL網(wǎng)絡公司對入主 TCL渠道的分銷商、特約經(jīng)銷商、代理商、經(jīng)銷商，除享有以上銷售政策外，還將獲得TCL網(wǎng)絡公司銷售管理、教育培訓、宣傳推廣等支持。充分發(fā)揮分銷商的積極性和能力。渠道資格和審批程序（ 1）分銷商任職資格1. 認同 TCL的營銷模式和理念，唯一分銷 或主推 TCL網(wǎng)絡產(chǎn)品2. 具有網(wǎng)絡產(chǎn)品批發(fā)銷售經(jīng)驗3. 具有承擔銷售任務的足夠資金4. 具備經(jīng)銷商管理和支持的管理團隊和能力5. 具有較強的物流配送能力6. 具有網(wǎng)絡產(chǎn)品良好的分銷通路者優(yōu)先7. 信譽良好渠道資格和審批程序（ 2）代理商任職資格1. 認同 TCL的營銷模式和理念，主推 TCL網(wǎng)絡產(chǎn)品2. 在某行業(yè)具有較高的知名度和影響力，接單能力強3. 具有較強的經(jīng)濟實力和技術能力4. 信譽良好分銷商（代理商）審批程序 由當?shù)剞k事處根據(jù)公司標準搜集擬發(fā)展渠 道成員的資料并初步評審；實地考察、溝通并洽談，以了解其是否與公司的企業(yè)文化發(fā)展戰(zhàn)略相適應；如能通過評審，即將其列為目標成員；經(jīng)過洽談雙方簽定合同；進入客戶管理系統(tǒng)渠道秩序管理條例2. 區(qū)域分銷規(guī)范：規(guī)定分銷商的分貨區(qū)域范圍對向跨區(qū)域的經(jīng)銷商沖貨者，違規(guī)部分的銷售量不計返利。激勵渠道成員4. 精神激勵（表彰和禮品）5. 切實實施銷售政策列舉的獎勵政策定期評估渠道成員并且，他們甚至擁有比我們更多的技術優(yōu)勢、行業(yè)資歷 ……n 但同時，我們恰遇集團的恢宏戰(zhàn)略，我們擁有母品牌的優(yōu)勢，及可貴的創(chuàng)業(yè)空白。但我們不在一個起跑線上，也不屬一個量級。26,AM1以我獨沈久，愧君相見頻。26,20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。上午 11:36:59一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。上午 一月 2111:36January11:36:5911:36:5926上午 11:3626,AM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。26,20231意志堅強的人能把世界放