【正文】 有限公司副總經(jīng)理謝治軍先生是中國光網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域知名專家，曾 從事過中國科學(xué)院 “微小光學(xué) ”項(xiàng)目、光纖通訊、數(shù)據(jù)通信和 ASIC設(shè)計(jì)、 ATM交換機(jī)主機(jī)板的設(shè)計(jì)和EMC、信號串?dāng)_分析等方面的研究工作，先后主持過 12個(gè)項(xiàng)目的研究工作，并具有多項(xiàng)上述方面的研究成果。 陳光明先生是中國家用信息化產(chǎn)品領(lǐng)域知名專家，在機(jī)頂盒、多媒體信息技術(shù)和智能化信息產(chǎn)品方面有多項(xiàng)研究成果。華東 20%；華南 20%； 西南 14%；華中 8%； 分銷商應(yīng)在調(diào)價(jià)通知公布 7天內(nèi)向公司回復(fù)價(jià)保申請，否則按自動(dòng)放棄處理。對新公布報(bào)價(jià)單中已經(jīng)取消的產(chǎn)品，將另行通知保護(hù)金額。 注：在與分銷商簽訂分銷協(xié)議時(shí)應(yīng)經(jīng)協(xié)商附上季度及年度銷售任務(wù)以便考核。銷售部評估并審批 無法翻新的產(chǎn)品則不予退換并退回申請方。防止分銷商之間的惡性競爭和重復(fù)勞動(dòng)。1. 價(jià)值規(guī)范：分銷商必須按全國統(tǒng)一價(jià)格向經(jīng)銷商供貨，如有違反，該部分銷售量不計(jì)返利。1. 要與分銷商建立長期的合作關(guān)系，讓分銷商對銷售政策理解和贊同，并共同規(guī)劃區(qū)域營銷目標(biāo)，存貨水平及推廣活動(dòng)。光揚(yáng) TCL營銷模式，在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)展延風(fēng)采n 我們要建立企業(yè)以策略和速度為核心的營銷體制n 我們要培育一支具有專業(yè)素養(yǎng)的營銷隊(duì)伍n 我們要達(dá)成企業(yè)名利（銷售與品牌）的雙贏結(jié)果n 我們要立志成為行業(yè)智慧營銷的表帥價(jià)值觀（一）n 我們明白 —— 消費(fèi)者是我們生存的基石，創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)為顧客創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用價(jià)值最大化是我們生存的價(jià)值n 我們明白 —— 為用戶提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和最好的技術(shù)支持增值服務(wù) 是我們生存之本價(jià)值觀（二）n 我們了解：通路是財(cái)富，營銷的每一步是在聚集財(cái)富n 我們充分的意識到：即便是在競爭勢態(tài)惡劣的現(xiàn)在，我們生命線掌握在快速拉動(dòng)市場上，仍然不能以犧牲品牌形象為代價(jià)n 我們堅(jiān)信：企業(yè)長久的生命力和至關(guān)重要的原始積累一定是企業(yè)達(dá)成目標(biāo)的同一方向的兩個(gè)過程。 11:36:5911:36:5911:361/26/2023 一月 21一月 2111:36:5911:36:59January 一月 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 11:36:5911:36:5911:361/26/2023 一月 21一月 2111:36:5911:36:59January 一月 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 11:36:5911:36:5911:361/26/2023勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。11:36:5911:36:5926202311:36:5926,26,11:36:5911:36:5926上午 11:36:59一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。26,26,11:36:5911:36:5926上午 11:36:59一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。26,26,并且，他們甚至擁有比我們更多的技術(shù)優(yōu)勢、行業(yè)資歷 ……n 但同時(shí)，我們恰遇集團(tuán)的恢宏戰(zhàn)略，我們擁有母品牌的優(yōu)勢，及可貴的創(chuàng)業(yè)空白。激勵(lì)渠道成員渠道資格和審批程序（ 1）分銷商任職資格1. 認(rèn)同 TCL的營銷模式和理念，唯一分銷 或主推 TCL網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品2. 具有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)銷售經(jīng)驗(yàn)3. 具有承擔(dān)銷售任務(wù)的足夠資金4. 具備經(jīng)銷商管理和支持的管理團(tuán)隊(duì)和能力5. 具有較強(qiáng)的物流配送能力6. 具有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品良好的分銷通路者優(yōu)先7. 信譽(yù)良好渠道資格和審批程序（ 2）代理商任職資格1. 認(rèn)同 TCL的營銷模式和理念，主推 TCL網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品2. 在某行業(yè)具有較高的知名度和影響力，接單能力強(qiáng)3. 具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)能力4. 信譽(yù)良好分銷商（代理商）審批程序 由當(dāng)?shù)剞k事處根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)搜集擬發(fā)展渠 道成員的資料并初步評審；實(shí)地考察、溝通并洽談，以了解其是否與公司的企業(yè)文化發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)；如能通過評審，即將其列為目標(biāo)成員；經(jīng)過洽談雙方簽定合同；進(jìn)入客戶管理系統(tǒng)渠道秩序管理?xiàng)l例銷售支持政策 TCL網(wǎng)絡(luò)公司對入主 TCL渠道的分銷商、特約經(jīng)銷商、代理商、經(jīng)銷商，除享有以上銷售政策外，還將獲得TCL網(wǎng)絡(luò)公司銷售管理、教育培訓(xùn)、宣傳推廣等支持。換貨申請獲準(zhǔn)后，申請方應(yīng)及時(shí)向公司發(fā)回相關(guān)產(chǎn)品，經(jīng)產(chǎn)品部檢驗(yàn)上述產(chǎn)品未經(jīng)使用且包裝完好后，由商務(wù)主辦填寫退貨單并經(jīng)銷售部部經(jīng)理或其授權(quán)人審核后方可入庫。廣告支持政策 公司的廣告分全國性和區(qū)域性兩種，區(qū)域性廣告主要用于支持當(dāng)?shù)氐姆咒N商。營銷副總審批銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)政策（ 2） 對代理商 代理商享受季度和年度返利。公司參照該經(jīng)銷商和其分銷商提供的周銷售報(bào)表及庫存情況，核實(shí)后確定價(jià)保金額并沖抵其向分銷商的下次進(jìn)貨款。特價(jià)政策 在少量特殊情況下，如合作伙伴欲參與某些有重大影響的工程或項(xiàng)目且需要公司給予價(jià)格支持，可向公司銷售部經(jīng)理提出特價(jià)申請，經(jīng)批準(zhǔn)后可從公司按特價(jià)進(jìn)貨，但以特價(jià)形式購入的產(chǎn)品不享受價(jià)格保護(hù)政策且此筆業(yè)務(wù)不享受返利支持。渠道成員規(guī)劃 1.研發(fā)實(shí)力 —— 科研隊(duì)伍領(lǐng)袖 習(xí)江濤博士 ——TCL 信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總工程師 TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有限公司產(chǎn)品決策委員會成員 習(xí)江濤先生是通信和信息技術(shù)方面國際知名專家，在信號處理、無線通訊、數(shù)據(jù)通訊、互聯(lián)網(wǎng)接入技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)多媒體等領(lǐng)域都有建樹，在朗訊科技貝爾實(shí)驗(yàn)室工作期間內(nèi)，曾主持研發(fā) 56K調(diào)制解調(diào)器。Video –Demand） :提供各種小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的教育輔導(dǎo)信息，測試題等，以供用戶點(diǎn)播。2．股票信息點(diǎn)播服務(wù)（ SOD， Stock接入 MRP/ERP管理 面向數(shù)據(jù) /語音 /視頻 “ 三網(wǎng)合一 ” 增值服務(wù)系統(tǒng) 住戶端口帶寬大于等于 100Mbps，提供與公共信息網(wǎng)的接口： ISDN、 ADSL、 DDN、 FrameRelay、ATM、 ….. 快人一步的服務(wù)策略，體現(xiàn)出服務(wù)的成本觀（消費(fèi)者的時(shí)間價(jià)值和產(chǎn)品的存在價(jià)值），表現(xiàn)出對消費(fèi)者應(yīng)用完整性的盡力尊重第二部分：策略篇公司主營業(yè)務(wù)據(jù) “天地人家，伙伴天下 ”的企業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)，公司產(chǎn)品線主要定位于 —— 家庭、社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)接入設(shè)備，為客戶提供端到端的解決方案，根據(jù)連接方式和功能劃分，產(chǎn)品線分為以下四個(gè)部分： ① 有線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ② 無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ③ 接入終端產(chǎn)品 ④ 軟件產(chǎn)品—— 公司目前的主營業(yè)務(wù)：有線網(wǎng)絡(luò)中低端產(chǎn)品如網(wǎng)卡、路由器、交換機(jī)、集線器、 Cable Moden等 5大產(chǎn)品類 22個(gè)產(chǎn)品系列的研發(fā)和銷售。以 2for1攻略成就 TCL網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)和品牌形象，形成 TCL集團(tuán)在 IT業(yè)的第二輪沖擊波，呼應(yīng) “天地人家 ”戰(zhàn)略n 平民化，為中國普通大眾生活提供信息化服務(wù)的具親和力的企業(yè)形象。本公司成立 1年多以來便成為行業(yè)市場知名品牌，是TCL母品牌優(yōu)勢的有利證明n —— 市場營銷能力。習(xí)慣購買者習(xí)慣購買者滿意購買者滿意購買者情感購買者情感購買者承諾消費(fèi)者承諾消費(fèi)者無知名度無知名度提示知名度提示知名度　　 3品牌力 n 實(shí)達(dá)是通過建立大量的分銷商和特約經(jīng)銷商的策略來實(shí)行快速擴(kuò)張，短期內(nèi)沖擊較大。 2023年初，聯(lián)想與 Dlink成立合資企業(yè)，聯(lián)合生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。遠(yuǎn)在高端的陣營對手可以適機(jī)合作借重n 戰(zhàn)略對手 聯(lián)想n 策略對手 實(shí)達(dá)n 潛在對手 清華同方、清華紫光等n 陣營對手 國際品牌行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品發(fā)展趨勢 nIP+ATM技術(shù)會逐漸在高端產(chǎn)品上融合 2023年為750萬片， 2023年為 922萬片， 2023年為 1100萬片。n 交換機(jī) 未來 3年市場預(yù)測—— 市場發(fā)展總量預(yù)測n 其中，交換機(jī)市場達(dá)到 42億元人民幣；路由器 40億； Modem7億；集線器 6億；網(wǎng)卡 5億。nModem仍將是上網(wǎng)的主要接入設(shè)備，在商用市場，隨著各單位局域網(wǎng)的增多，其市場份額受到網(wǎng)卡的擠壓。宏觀環(huán)境分析 —— 產(chǎn)業(yè)環(huán)境n2023年電子信息產(chǎn)業(yè)整體市場的的增長速度達(dá)到了 30%,預(yù)計(jì)今后 5年中國信息產(chǎn)業(yè)仍會以高于 20％的速度增長n1999年互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)已達(dá) 709萬戶， 2023年用戶數(shù)已達(dá) 1846萬戶。TCL集團(tuán)n 二級結(jié)構(gòu) 　　 TCL集團(tuán)，這一優(yōu)秀的中國企業(yè)，就此大步跨向信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的拓展征程。n 憑借超前的戰(zhàn)略眼光和優(yōu)秀的市場操作能力， TCL成功地完成了三次戰(zhàn)略拓展。 TCL集團(tuán)已成為著名的中國企業(yè)， 2023年實(shí)現(xiàn)銷售收入 225億元， TCL品牌價(jià)值達(dá) 。 n 發(fā)展速度u 我國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場在 “政府上網(wǎng) ”、 “企業(yè)上網(wǎng) ”等全國性信息化建設(shè)浪潮中得到了飛速的發(fā)展， 1998年和1999年的增長速度分別達(dá)到了 %和 %,n 金融行業(yè) 2023年網(wǎng)上銀行建設(shè)力度較大，新一代綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及金融信息化建設(shè)，大型數(shù)據(jù)中心建設(shè)等等項(xiàng)目均使金融行業(yè)成為除電信外最大的行業(yè)市場。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場將 持續(xù)高速增長， 2023年銷售額總數(shù)為 125億元， 2023年為 153億元， 2023年為 183億元。n 集線器 1999年，華為在數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品研發(fā)方面的投資達(dá)到 2億元。 2023年，實(shí)達(dá)宣布成立網(wǎng)絡(luò)科技公司，其主要業(yè)務(wù)將涉及三個(gè)方向：通訊領(lǐng)域，包括普通 Modem、 Cable16和GES1024博達(dá)是在加大發(fā)展系統(tǒng)集成商的集成商的基礎(chǔ)上，去爭奪分銷商的資源。使系統(tǒng)集成商在購買決策過程中的影響力漸弱，品牌對用戶的選擇影響開始加大公 司 戰(zhàn) 略戰(zhàn)略背景（一）n TCL集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略n 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的今天， TCL集團(tuán)全面實(shí)施 “天地人家，伙伴天下 ”的發(fā)展戰(zhàn)略，由大型家電和通訊制造商戰(zhàn)略拓展為全線互聯(lián)網(wǎng)接入設(shè)備主流廠商和信息增值服務(wù)商，成為中國信息家庭新生活的締造者， 2023年銷售總額將由 1999年的 150億元增長到 1500億元n ——“ 天 ”，指通過互聯(lián)網(wǎng)門戶和信息增值服務(wù)，將有益、有趣、有文化的互聯(lián)網(wǎng)信息和價(jià)值帶